区域经理手册(doc16)-销售管理(编辑修改稿)

区域经理手册(doc16)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

火朝天，如果你从这头走到那头，你的手里就会装了满满的宣传单页，其实，那些东西你根本就看不懂。 探索中国家电促销模式 (本文仅讨论终端售场促销模式 ) 整理地点：安徽合肥 一、 模式一：买赠促销 买赠促销模式示意图 时间纬度 赠品纬度 地理纬度 在这个立体图中，不难找出任一点 M，点 M包含三个因素： M1：赠品名称、价值、使用技巧，M2：时间因素， M3：活动地点。 买赠模式优点： 让顾客感受到“超值”感觉，满足虚荣心。 使用频次较高，在赠品价值较大与赠品附加值较大情况下，这是具备一定杀伤力的。 缺点： 商品使用频次较高，司空见惯，吸引力只有在赠品价值足够大时，才会打动顾客的心。 产品与赠品关联点定位难以琢磨，很难搭配。 赠品新动向：购彩电赠《新安晚报》，体现了赠品纬度的一个不少的延伸。 二、 模式二 —— 降价 如果说买赠是一个没有上限的游戏，降价则是一个永远没有下 限的游戏。 在各大家电厂商忍痛降价时，消费者反而不买帐，在 他们眼里：这个价位好象还是稍为高了一点。 谈起 2020 年度海信空调的变频攻略与 1999 年度海信电视的纯平风暴，这次大行动无疑使用了降价这一促销模式，但是成功之处在于降价产品在同行中的地位与媒体跟进策略的综合运用。 因此目前家电产品使用降价策略时考虑了以下几点 一、降价产品在同行业中必须具备一定的竞争地位，否则无言降价。 二、媒体必须及时跟进，将“降价”这一信息点最大程度最大空间地在最短时间内完成对受群者的信息传播。 三、如果考虑单纯降价并无太大新感时，可适度参加入其他促销因素。 三、 模式三：文艺演出 应该 说，借助文艺演出提升品牌知名度，是完全符合逻辑的，但是文艺演出昂贵的投入产品低利润回报相比已让各大厂家十分头疼，最快乐地当属广告公司，再说，即便是派上内衣秀等前卫艺术以吸引眠球，但是这种表现形式却与品牌推广内涵大相径，出钱不讨好。 这种促销模式不会被淘汰，但是会成为辅助促销模式。 四、 模式四：总经理签名售机，享受免八年维修费。 总经理签名售机，应该从“明星签名售书”移用的； 这种促销模式，如果在大城市运用，一定会被嗤之以鼻的； 这种促销模式生效只会呈现一个明显的受群环境，一个明显的时间段内，活动本身创意高度 不高，难以吸引注意力。 免八年维修费，十分高兴，仔细一琢磨，猫腻多多。 这种模式无颖是颗重磅炸弹，后患无穷。 这两种结合模式逐渐被淘汰。 五：模式五 :购机摇奖 大奖满天飞，不知哪一个是自己的。 TCL在 2020年度“购 TCL空调，三重豪礼送到家”，礼品价值高，出现率高，媒体及时跟进，应该说是十分成功的。 这种促销模式必须适于大手笔，并且奖品最高价值不超过 5000元，否则视为不适当商业竞争。 六：模式六：公益营销 /事件营销 荣事达的教师节，购冰箱赠教师 ****元。 购冰箱赠《 **晚报》 商之都的“购物送家政”， 属于事件营销。 这种促销模式正在被逐步挖掘，并会被逐渐运用。 七：模式七：新品推介会 新品上市，宴请商家、记者，表示一番，不过是醉翁之意不在酒。 家电促销模式探讨： 必须从组合促销上下功夫。 考虑事件营销解决信息传播与信息教育的问题。 考虑公益营销。 促销活动的层面问题 从市场梯度上分析，促销活动可以分为一级市场促销活动，二级市场促销活动，三级市场促销活动，因此，在策划一个促销活动，我们要设计三个市场的促销活动，当年在合肥家电市场上，元旦来临，做的一个策划方案，下面为企划方案构 思结构图： 建议： A+B适宜于一级市场的大型综合形象商场； A+B适宜于二级市场的大零综合形象商场、居民小区的社区服务活动； C+B适宜于三、四级市场的县级网点； 促销活动的策划 尽管促销活动已经被演绎的远离了原本的初衷，但是，不可否认，促销活动还是继续在家电宣传的舞台上，一路风光，鉴于市场的细化，在此，我们提出一点，就是任何一个促销活动要具体到一个区域市场的一个商场，市场需要精心的策划，精心的策划需要精心的执行。 促销活动的执行 执行力是检验现代促销活动成功 与否的唯一指标； 在这里我们摘录一段，《执行》， 执行注意的三个问题： 执行是一门学问，也是一门艺术。 是战略的一个内在组成部分，它包括对方法和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈的跟进，以及责任的具体落实。 他还包括对企业所面临的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略与运营及实施战略的相关人员的结合、对这些人员及所在部门进行协调，以及将奖励与产出的结合。 他还包括一些随着环境变化而不断变化而不断变革前提假设和提高公司执行能力以适应野心勃勃的战略挑战的机制。 执行是企业领导者的主要工作。 对于一个组织来 说，要想建立一种执行文化，领导者必须对企业、员工、生存环境有着全面深入的了解，而且这种了解是不能为任何人所代劳的。 执行的核心在于三个流程：人员流程、战略流程、运营流程，领导者要亲自管理三个核心流程。 执行不是移植到自己组织中的一个项目，而应该渗透到企业文化中。 如果只有少数几个人实践的话，是根本不会产生什么具有实际意义的结果的。 执行必须成为组织文化中的一部分，促使各级领导者的行为水平得到改进。 库存管理 ABC分类库存管理法 ABC 分类库存管理法是一种较为简单易操作的方法，适合于一些小规模经营的经销 商。 在日常经营中，我们常常发现：很少的产品产生很高的利润，很少的产品产生很低的利润，大部分产品产生的利润平平，量与利润之间永远保持着一定的内含关系， ABC 分类管理法就是基于此而产生的。 经过了一段时间的经营，我们手头上会有关于产品销量与利润的一些数据，在仔细分析这些数据后，我们将经营产品分为 ABC三类，具体分析如下： 产品分类 利润贡献率 销售比例 分析 结论 A类产品 80％左右 20％左右 销量不多但利润却很可观 应多进，保持充裕的库存 B 类产品 15％左右 50％。