北京夏都美景营销推广计划-31doc-销售管理(编辑修改稿)

北京夏都美景营销推广计划-31doc-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

沟区夹报派发。 秋季国贸房展会（拟定于 9 月初） B 老客户介绍新客户 ,新客户当天交定金享受 200 元 /平米优惠 .成 交后对老客户在物业费给与 36 个月优惠 . 广告配合 : 报纸、电台、电视广告立体宣传，加大广告力度 电视 广告： 制作 40 秒电视广告，分别在 BTV BTV7等房产频道及延庆 地方有线台播出。 电台 广播： 《北京 文艺 台》 、 《北京交通台》 30 秒套 播 广告。 ＜四＞ 续销期（ 2020 年 1 月―― 3 月底） 主要任务 : 持续维持市场竞争力，争取大批前阶段未购 客户成交。 销售策略：推出剩余未售的楼座。 价格策略： 此时，已完成总销售金额的 60%以上，已无太大销售压力，应将广告投放量继续压缩，将主要精力用于已购客户签约及后期服务上，同时，力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。 根据销售情况在一个月后价格上调 100 元 /平米。 日后根据市场情况 ,作为促销手段适当提升价格 ,便于形成价升量涨的动销态势。 12 促销方式： 建设样板间，半层或一整层，做成装修标准实物展示间，给客户以现实展示。 消化不好销的户型。 秋季国贸房展会（拟定于 9 月初） 0 月份参加国贸展会搞促销 活动达到销售高峰 .年底前根据销售速度调整销售节奏。 1）全面封顶活动 3）促销车位活动（先买先得） 5） DM 派发：根据已成交客户群地缘和职业分析 ,运用 DM 直投放式进行有针对性的宣传推广 ,在人员充足调配的情况下，销售从坐销转为部分外销，或是花钱雇派发单员有针对性在石景山区域及周边辐射区域进行资料直投派发，对现有不好户型进行强劲促销 广告配合 : 以少量平面广告投入。 平面广告：以工程形象进度，说明开发商的信誉和实力。 主诉点：“喜贺全面封顶” C 通过硬广和软文展开对项目各卖点诉求 .同时在网站建成后通过新浪 ,焦 点等专业房地产网站配合报广宣传。 5） 广告配合： 13 （ 1） 主流媒体 :北青。 辅助媒体 :目标 ,新地产等直投杂志。 （ 2） 主流、辅助媒体连续以软性文章进行强势诉求。 （ 2）电台广播（文艺台、交通台）外围配合。 ＜五＞尾销期（ 3 月―― 5 月底） 主要任务 :完善后期服务，准备办理入住 销售策略：推出剩余未售的楼座。 进入现房销售阶段 ,推出 7 号楼珍藏单元 7—3单元 ,消化已推出的剩余户型， 完成一期 7号楼销售工作 ,做好入住准备工作 . 价格策略：可采取让利促销。 促销策略： 成立物业经营公司，产权酒店与住宅独立管理。 装修公司先 期提供装修设计方案，与业主商讨，开发商提供正确无误的图纸、进屋量房的便利条件，保证客户在拿到钥匙后，可立即装修，节省时间尽快入住。 在楼体外立面形象亮相后，做整栋大厦的引导系统（道路交通引导牌）及楼体实物冠名。 在销售后期，开发商回款资金稳定的情况下，可以采取免首付款提前入住计划。 由于个别公司短期资金的压力，开发商可以与业主签定担保协议，开发商为业主做担保，在入住后双方协商的期限内，业主向开发商付清首期款。 招开入住说明会（ 工程、销售及相关部门的工作总结及 入住流程 14 说明会）。 广告配合 : 以少量平 面广告投入。 三、户型面积指标定位 经调研延庆区域住宅的物业户型指标，得出： 公安小区：二居 88－ 106 平米，三居 101－ 130 平米，复式 160、 217平米。 颖泽洲小区：二居 88―― 109 平米，三居 114－ 130 平米，复式 160－ 220 平米 南菜园二期：二居 76－ 80 平米，三居 88－ 108 平米 莲花苑小区：二居 106－ 120 平米，三居 130－ 160 平米 燕水佳园：二居 88－ 117 平米，三居 125－ 130 平米 康安小区：二居 85－ 110 平米，三居 120－ 150 平米 因经市场研究，销售诊断，目前区域内的小户 型项目销售良好，大户型销售难度大。 所以本案在对住宅的户型规划中，应以市场为基础，应体现出适宜受众接受的户型指标。 建议： 户型指标：一居 50－ 60 平米 10% 二居 70－ 90 平米 40% 三居 100－ 130 平米 40% 跃层 150－ 220 平米 10% 万泉大厦、长城大厦等地域物业，出租面积以 60―― 150 平米为适租 15 面积，客户多，出租面积大于 200 平米，客户减少，属大单客户。 以此说明，租售客户面积需求相同，销售面积也应为中小面积为适宜，建议面积指标，建 筑面积 70―― 350 平米，使用面积 50－ 250 平米为合理性指标。 四、价格定位 因本案定位为商务型写字楼，是地域性产品，周边写字楼项目全部为租用，无售卖项目，价格无可比性。 所以，定价应采取稳妥的方法，以符出消费者需求为出发点，以符合石景山区的消费特点为前提，以开发商求其合理的利润回报为原则， 制定“低开高走，小步快跑”的价格策略，使价格在短期内实现快速增长，求其利润最大化。 写字楼均价： 6500 元，底商均价 10000 元，总体完成销售 80%，均价为 6842 元。 写字楼分阶段价格： 期间 可销售面积（平米） 均价 （元╱平米） 内部内购期 0 5650 开盘期 10000 6000 强销期 8000 7000 持续期 5100 6700 16 A、 第二部分 产品规划 一、产品功能规划 功能配套 楼层修分布（区域划分） 功能类型 楼层分布 设置可容纳 200300 人的员工餐厅 设物业管理中心（保安部、保洁部等） 设多功能会所（也可设置在十三层） 地下一层 预留底商给银行、证券等金融机构 大堂设 24 小时商务中心、时租会议间（ 2－ 3 间，每间 30 平米左右），咖啡厅、休闲茶座、杂志博览厅 一层 北段四层设电梯 南段增加两部电梯 建议在 8 层设置中庭花园，生态办公的体现，可缓解在楼上办公的业主方便于 8 层休闲交流 二――十二层 设多功能会议厅，也可作产品展示厅（体现开发商的“以人为本”，以损失销售面积，力求办公环境更加舒适），如不以牺牲面积为原则，可在地下一层设置，但有可能损失车位的数量。 十三层 B、 第三部分 营销推广 一、销售策略 采用分层销售，从下至上，小公司至大公司的梯级销售策略 17 销售规划 楼层分布 底商（分块大面积销售，以整售为主） 一层 北段四层整售，不散售 27 层东南段设中小面积写字间，供中小型成长公司使用 具体： 2—7 层东南段临近电梯处设置为中等面积，以符合中型公司追求公司形象的意图，并且出入方便，是中型公司的首选。 设置小部分 20。