北京万科企业公司销售前台管理手册(52页)-销售管理(编辑修改稿)

北京万科企业公司销售前台管理手册(52页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

（试行） 总则 为促进销售、加快回款，有效激励销售业务员，根据北京万科公司实际情况，计划在公司销售部实行积分考核制度。 积分考核制度分 月度 考核 、 季度考核 与 年度考核。 业务员的职级 、 年度积分 将作为业务员工资定级与奖金分配的主要依据。 业务员职级与职级的升降 1）业务员职级 为促进业务人员积极进取，建立专业晋升体系，拟在销售部逐步推行业务员分级制度，即根据业务员的能力、资历不同，将业务员分为见习业务代表、业务代表、资深业务代表、高级业务代表。 见习业务代表指试用期的业务员；见习业务代表转正后成为业务代表；业务代表在公司工作一年以后，通过考核，符合条件的晋升为资深业务代表；任资深业务代表二年以上通过考核可晋升为高级业务代表。 2）业务 员职级的升降条件 晋 升 业务代表升资深业务代表 在万科从事地产销售一年以上 年度完成成交套数总任务 140% 在业务代表中年总积分位于前两名 资深业务代表升高级业务代表 任资深业务代表二年以上 年度完成成交套数总任务 180% 在资深业务代表中年总积分第一名 降 级 资深业务代表降为业务代表 年度成交任务完成低于总任务 70% 高级业务代表降为资深业务代表 年度成交任务完成低于总任务 60% 业务员严重违规时，经总经理办公会通过，随时给予降级处罚。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集 了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 18 通过本方案半年左右的运行，业务员职级评定将在 2020 年 2月进行，目前全体业务员统一按业务代表准执行考核评定。 3）业务员的任务系数 业务代表、资深业务代表、高级业务代表的任务不同。 资深业务代表的人均任务量是业务代表人均任务量的 ，高级业务代表的人均任务量是资深业务代表人均任务量的 2倍。 销售员职级 任务系数 见习业务代表 业务代表 1 资深业务代表 高级业务代表 3 销售任务分配 1）销售任务 根据公司对销售部规定的销售任务，由销售经理根据业务员的职级以及承担的公共事务量不同分配每人的月度销售任务。 例如：销售部目前有业务代表 6人，资深业务代表 4 人，无见习和高级业务代表。 销售部 9 月份销售任务为百合园 25套（单价 120 万）、云枫阁 20套（单价 60 万）、丹桂园 5 套（单价 80万），可计算出当月销售任务 25*120+20*60+5*80=4600 万及单位加权均价 92 万（约为 90 万，称一个成交单位），另通过计算得出个人任务。 设定业务代表职级的业务员任务为 A个成交单位，那么资深业务代表的任务就是 个成交单位，可列出公式： A*90*6+*90*4=4600，计算得出 A= 通过计算得出， 6名业务代表的平均任务为 个成交单位（销售任务为 387 万），4 名资深业务代表的平均任务为 个成交单位（销售任务为 576 万）。 经销售经理分配任务，业务代表的任务在 4到 5个成交单位之间，资深业务代表的任务在 6 到 7 个成交单位之间。 （具体分配标准根据业务员所承担的其它工作 多少确定） 见习业务代表没有严格的任务要求。 2）回款考核任务 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集 了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 19 销售经理根据销售人员已经成交的合同、合同的具体付款情况及本月成交任务制定每个销售人员的月度回款任务。 ４、考核内容 （见 表 1） 1）得分、扣分与总分 积分考核中包括得分项目与扣分项目，两者相减为业务员考核分。 得分 ：满分可能超过 100 分，考核项目包括工作业绩、工作能力、工作态度，对 于超额完成任务的业务员有附加分，附加分记入总分。 扣分 ：满分为 100 分，在业绩考核、工作态度考 核中包括扣分项目，分别占 30分、 70 分。 考虑到销售工作存在一定的不确定性，季度考核分数并非月度积分的简单累加，而是综合季度整体情况进行考核评定。 年度积分为季度积分的累加。 2）考核内容： 考核内容包括工作业绩、工作能力、工作态度，根据不同权重，在得分项目中业绩指标占 65分，业务能力指标占 20分，工作态度指标占 15 分；在扣分项目中业绩指标占 30 分，工作态度指标占 70 分。 （ 1）业绩考核（得分 65 分、扣分 30 分）：业绩考核的内容包括成交任务完成情况与回款金额任务完成情况。 其中成交套数任务完成情况占 30 分 ，回款金额任务完成情况占 35分。 ① 成交任务 ：由销售经理根据公司对销售部的总任务在部门内做任务分配，不同职级的业务员所分配的任务不同。 详见销售任务分配。 ② 实际成交 ：指成交金额减去退房合同金额。 ③根据业务人员实际成交的不同，业务人员将会由不同的得分与扣分。 详见 表 2 ④超额完成任务：当业务员超额完成任务时，每 5 分。 ⑤ 回款任务 ：销售经理根据业务员已经成交的合同、合同的具体付款情况及本月成交任务制定每个业务员的月度回款任务。 ⑥回款任务完成情况 ：回款完成少于任务的 70%时，该业务员扣 15 分，回款在 70%与 85%之间时，得 10 分，回款在 85%与 100%之间时，得 20分，回款完成或超过任务定额时，得 30 分。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集 了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 20 （ 2）业务能力考核：业务能力考核为得分项目，总分 20 分，业务员能力体现在成交率、成交周期、有效客户积累三个方面。 其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客户量占 7 分。 ① 成交率 ：成交率的评定指标指当月成交的套数除以该业务员拥有的有效客户数。 对于成交率的考核采用成交率高低排名的方法，排名前五名的业务员将分别得到 8分、 7 分、 6分、 5分、 4 分。 ② 成交周 期 ：指当月成交合同的平均成交周期。 成交周期的考核根据业务员平均成交周期长短的排名，前 5 名分别得 5分、 4分、 3 分、 2 分、1分。 ③有效客户量：有效客户量的考核根据业务员拥有有效客户的多少排名，前 5名分别得 7分、 6 分、 5分、 4分、 3 分。 ④ 有效客户 ：指客户档案中客户姓名、至少一种联络方式、客户需求产品类型、客户购房用途四项指标填全的客户。 （ 3）工作态度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作态度考核包括得分与扣分项目。 ①得分项目包括合作精神考核与合理化建议评定。 其中合作精神占 10分，它的评定根据每日晨会各业务员对近 期给予自己帮助的其他业务员提名，月度经销售经理评定，排名前 3 名的业务员分别得 10分、 8分、 6 分；对于向销售部提交合理化建议并被采纳的业务员均给予 5分的奖励。 ②在工作态度考核中，有三项扣分指标，占 70分，包括客户投诉、手册考核、严重违规。 其中客户投诉 10分、手册考核 20 分、严重违规 40分。  客户投诉：为避免客户投诉的虚假性，业务员被客户投诉两次以上时（含两次），每两次扣 5分。  手册考核：违反销售员手册中关于电话礼仪、着装、办公环境等考核的每次扣 4分，由销售经理评定。  严重违规：为获得高分提供虚假客户资料的、 抢客户的、与客户争执过激的、损害公司利益等行为属严重违规，每次扣 20 分。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集 了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 21 ５、激励政策 根据业务员积分考核的结果，对成绩好的业务员分别在月度、季度、年度给予不同类型的奖励。 1） 月度奖励 对于月度成交额第一名授予销售状元称号，对于月度回款第一名授予回款冠军称号，对于月度给予别人最多帮助的业务员授予爱心奖，对于业务能力综合评比第一名授予谈判高手称号。 2） 季度奖励 季度奖励以奖金形式体现。 原则上销售业务代表奖金由年度奖调整为季度奖，销售管理人员任按年度奖执行。 奖金分配原则： 员奖金基数不同 业务代表人均奖金：资深业务代表人均奖金：高级业务代表人均奖金的比例为 1 ： ： 3 业务代表的奖金分配系数范围在 0~ 资深业务代表的奖金分配系数范围在 0~ 高级业务代表的奖金分配系数范围在 0~5之间 举例：部门奖金总额为 10万元，共有业务代表 6人，资深业务代表 3 人，高级业务代表 1人。 业务代表 的人均奖金为 A，资深业务代表的人均奖金为 ，高级业务代表的人均奖金为 3A。 由公式 A*6+*3+3A*1=100,000 计算后得出 A=7,408 元 人数 人均奖金 分配区间 业务代表 6 A 0~ 7,408 0~11,111 资深业务代表 3 0~ 11,112 0~18,520 高级业务代表 1 3A 0~5 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集 了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 22 22,224 0~37,040 3） 年度奖励 在销售部完成全年销售任务 50%以上时，对每年的年度销售 状元、回款冠军、谈判高手、爱心大使四人给予特殊奖励。 奖励标准如下： 销售任务完成情况 所获特殊奖励类型 销售任务完成率 =100 价值 8000 元的旅游项目 85销售任务完成率 =100 价值 6000 元的旅游项目 70销售任务完成率 =85 价值 4000 元的旅游项目 60销售任务完成率 =70 价值 2020 元的旅游项目 50销售任务完成率 =60 价值 1000 元的旅游项目 根据年终积分考核结果，在业务员升降级（标准见本制度第二条职级的升降）的同时，对业务员的 基本工资做相应调整。 ６、奖金来源 在季度末，根据销售状况、回款状况，提取相应比例的奖金作为奖励基金。 销售任务完成 50%以上时，按销售额 *2‰ *S 计提奖励基金。 S 是根据不同回款情况制定的，详见下表。 在奖励基金中， 10%作为年度特殊奖励（奖励中 31）的奖金储备， 90%作为季度奖金发放的总额。 回款任务完成率 S 95%=回款任务完成率 100% 85回款任务完成率 =95% 90% 75回款任务完成率 =85% 80% 60回款任务完成率 =75% 65% ７、其它 本制度 于 99年 8月 ~99 年 10 月初步运行，以利完善，考核结果仅为参考依据； 99 年 11月 ~2020 年 1月为本制度试运行期，从 2020 年 2 月开始正常运作。 在初步运行期，本制度的解释权在销售部经理。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集 了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 23 销售员考核 考核内容 考核指标 考核结果 业绩考核 （ 65%） （ 30%） 成交套数 30% 实际销售额 既成交额减退房合同金额 任务列表 回款金额 35% 回款任务完成情况 任务完成率 B B70% 15 70%=B85% 10 85%=B100% 20 B=100% 35 业务能力 （ 20%） 成交率 8% 成交数 /有效客户数 第一名 8 第二名 7 第三名 6 第四名 5 第五名 4 成交周期 5% 成交客户的平均周期 第一名 5 第二名 4 第三名 3 第四名 2 第五名 1 客户量 7% 有效客户量（客户档案有效） 第一名 7 第二名 6 第三名 5 第四名 4 第五名 3 工作态度 （ 15%） （ 70%） 合理化建议。