刺五加胶囊市场整体营销策划方案(doc20)-营销策划(编辑修改稿)

刺五加胶囊市场整体营销策划方案(doc20)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

5．了解产品进入医院渠道、要求。 6．了解当地商业公司情况是否有合作的可能性及条件。 7．了解同类产品销 售营销手段。 8．了解就诊患者群体数量、年龄段走向。 对以上 8 个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对医院的权威性、规模、门诊量进行级别评定，可通过国家的医院级别划分结合我们的目标患者群体的就诊科室门诊量及当地在该病症方面的学术带头医院进行划分。 （二）建立机构，划分区域，制定方案 建立一套与医院相对应的机构，进行细致的分工职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。 根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分、定员、定岗、定职责。 制定一套详细的医院市场销售方案，包括：详细的医 院渠道进入策略、详细的渠道管理策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。 （三）、医院市场的组建 1． 医院市场的选择原则： （ 1）规模与名气：规模越大、名声越响，越容易在患者人群中形成口碑。 （ 2）目标患者日门诊量的多少，是我们是否进入的根本原则。 2． 产品上市会 （ 1）根据市场调研结果选择目标具有批发性质的医药公司及医院，并邀请目标医药公司的经理及目标医院的计划员或院长、药剂科主任、科室主任等参加产品上市会，通过会议向商业客户和合作伙伴介绍企业的基本情况和发展趋势，介绍企业即将上市的产品 及市场目标，通过上市会建立商业及医院客户对我公司的信心。 （ 2）由各分线主任将产品上市会计划报至市场部，包括组织形式、需要总部材料支持、邀请人员及预算费用等，根据实际情况进行产品入市。 第五篇 行 销 战 略 9 一、行销策略 ： 1．高空广告与地面促销捆挷销售攻击法的策略 采取先以地面人员推广、终端促销组合为主、高空广告为辅的推广策略，采取先试点，后铺开的方法降低企业风险、锻炼年轻的销售队伍、完善管理体制，还可以有充足的时间完善广告策划，使之更科学、更符合市场，从而大大的降低企 业风险；利用高空广告（见广告方案）树立品牌形象，结合地面人员促销（见促销策略）增加销量；组建销售网点及一支稳定的销售队伍 2．不同的销售阶段采取不同的销售方法的策略 依据产品上市的不同阶段及产品的生命周期，在各个不同的阶段采取不同的销售策略。 二、发展战略 根据产品的不同发展周期，可将产品的发展分为四个阶段即：导入期、成长期、成熟期、衰退期。 1． 导入期：初销阶段知名度小，出货量少，患者不了解产品功能与主治，加强促销，加大 广告力度，使患者产生购买欲望（投入产出比相对偏大）；广告以功能诉求为重点。 2．成长 期：知名度增加，产销量增大，有部分口碑宣传效果。 注意其他竞争商品的出现，继续加大广告投入的比例，广告由功能诉求转向品牌的的树立，同时与其它品牌采取差异化战略应变。 3．成熟期：这一阶段市场已经成熟，以品牌广告为主导，通过地面促销继续加强对产品功能的宣传；强调产品差异化特性；扩张市场占有率 ,同时策划其它品牌的上市。 4．衰退期：这一阶段产品的销量已趋于饱合，销量有所下滑，广告以品牌广告为主，树立企业形象，维护市场占有率，同时导入新产品，在品牌的影响下，加大新产品的功能诉求，增加新产品的市场占有率。 第六篇 促 销 策 略 一、 商业促销策略： （一）终端建设 1．软终端建设：由商务销售代完成，以日常拜访为主，结合小礼品赠送 （ 1）、拜访：拜访是销售的重要环节，商务代表要认真执行。 1）拜访、慰问对象主要是经理、柜长、营业员、店主、职业药师等。 2）在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。 3）在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。 4）要合理制定拜访路线和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业 绩稳步增长。 5）拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及公司对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。 6）认真填写客户拜访日程表，对于客户提出的问题不能解答的及时反馈，对于一天拜访所遇到的各种情况及时与上级沟通，妥善解决。 （ 2）礼品：针对不同的销售对象，发放不同的礼品 1）针对店员的：因为药店营业员主要是女性，所以礼品以小装饰品为主，同时兼顾公司形象，力求小巧、精美、经济。 如：如纪念章、钥匙扣等 2）针对消费者的：以公司形象礼品为主，目的是利用形象 礼品向外宣传企业形象，如质地较好的纸袋、塑料袋（可以给药店制作）、纸巾、雨伞、 T 恤衫等。 3）针对药店经理及业务负责人的：手表、笔等高档办公用品或生活用品。 2．硬终端建设：在药店里由商务销售代表布置各种 POP 广告，包括灯箱、堆头、实物陈列、招贴画、展板、展架、吊旗等。 根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则： 10  广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；  广告宣传用品的粘贴摆放要规范，要产生美感；  宣传布置要独特，宁缺毋滥；  要与商店协商好，争取支持；  注意不要违反当地环保法规。 （二 ）培训、知识竞赛与联谊 通过组建青年联合会，吸纳各药店的柜台组长、店员参加， 青年联合会采取自愿形式义务为公司宣传、推销产品。 以联合会的名义，组织产品相关知识培训及销售技巧、日常礼仪、演讲等方面培训，建立美容、文学、英语等方面的沙龙，树立公司形象、弘扬企业文化 、增强企业凝聚力 ，通过组织知识竞赛（设置吸引人的奖励）增加其学习的主动性，同时在各节日等举行联谊会，加强公司与经销商之间的沟通，使公司销售员与终端营业员建立感情与利益的共同体，从而增加店员对我公司产品的首荐率。 联合会章程见后附页，其它各细则逐渐完善。 （三）活动：公司为可以为了取得轰动效应和扩大市场占有率，可以根据各节假日的特点举行相应的促销活动： 活动主要场所： 利用节假日在人流量大的商业中心、大药店附近进行推广与展示活动 活动主题： 每次活动都要体现一个主题，其主题要与当时的各广告宣传相辅相成，例如可以定位为：  优质睡眠，优质生活 乌苏里江药业给您 3 天好睡眠  与香烟相比，等价的消费您为何不选择健康 乌苏里江药业祝您健康。 （世界无烟日）  母亲节的日子里，乌苏里江药业祝为子女操了一辈子心的母亲们健康长寿。 具体操作如下 ： 确定活动的告知方式：可选择当地有影响的平面媒体，因为平面媒体文字留存时间长，有说服力。 争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合； 可邀请相关医生，当地最好当地名医来助阵； 印刷相关资料进行宣传，各地方消费者药品功能，在何处购买； 当场进行推广，赠送纪念品，开展部分销售； 活动现场布置：由医药代表与事先选好的相关单位负责人协商好，活动方式及所需要的支持，尽量取得当事人的大力支持。 在现场必须使用一切可以使用的 POP 告知方式来吸引消费者的关注。 人员组织：必须有分线主任亲自指挥和组 织，销售代表具体实施，如果需要可以临时聘用宣传员，但不得接触货物。 但此类活动可在市场导入期使用。 二、 医院促销策略： 拜访：拜访是销售的重要环节，医院士代表要认真执行。 1）拜访对象主要是科室主任、医生、药房相关人员（采购、库管、药剂科主任等）等。 2）在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。 3）要合理制定拜访路线和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。 4）拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及 公司对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。 5）认真填写客户拜访日程表，对于客户提出的问题不能解答的及时反馈，对于一天拜访所遇到的各种情况及时与上级沟通，妥善解决。 赞助： 11 1）可在医生比较关心的医学方面杂志帮助医生发表关于我们产品的论文，同时给其一定的费用，一方面可以提高产品的医学权威性，同时以可以增进与医生的感情。 2）策划小型推广会：赞助相关科室学术活动。 一般的当地的学术带头人都是博士生导师或 博士 ,他们在相关领域很有带动性，因此通过学术会议增加产品的权威性。 感情投入与维系：采取各种可 行的方式，与医生处好关系，建立私人感情。 与当地医药公司搞好关系，加强合作，利用其扩大医院市场，同时，也可为商业布货作良好的辅垫。 三、 礼品的设计、制做及管理 1．礼品设计：针对礼品赠送的不同对象及用途，可将礼品分为三类： 1）针对医生、店员：礼品以小装饰品为主，同时兼顾公司形象，力求小巧、精美、经济。 如：如纪念章、钥匙扣、领带、领带夹、计算器等，用于初次沟通和深度沟通。 2）针对消费者的：以公司形象礼品为主，目的是利用形象礼品向外宣传企业形象，如质地较好的纸袋、塑料袋、纸巾、雨伞、 T 恤衫等。 用于活动赠品。 3）针对药店经理及医院相关业务负责人：手表、笔等高档办公用品或生活用品。 用于打通环节。 2．礼品制作：以节省、方便、及时为原则，对于用量较大的礼品由公司统一制作（如纸袋、纪念章等）；对于有些礼品可由公司提供设计图案，委托给各区域负责人或大型药店来制作；有些礼品可由各区域负责人提出计划，根据自己的区域特点自行设计制作。 3．礼品管理：依据自己的市场特点，在公司统一制作礼品的基础上，根据市场销售额度的礼品配置比例，自行调配，对于超出额度范围内的礼品要进行申请，批准后方可执行。 第七篇 广 告 方 案 一、大众媒体的分类和特点 （一）电视广告 电视广告的分类 １普通电视广告片。 ２标板： 标板时间较短，一般为 5 秒甚至更短，通常只有一两个体现企业形象的画面和一句广告语。 但由于该类广告对提高企。