利亚即饮咖啡年度营销计划书(58页)-销售管理(编辑修改稿)

利亚即饮咖啡年度营销计划书(58页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

促销计划 • 活动一：传统渠道新品铺市进货奖励活动 • 活动方式：凡订购我司产品利亚咖啡一箱即赠PET500ML纯净水 3瓶 多购多赠 . • 活动时间： 6月上旬 — 6月下旬 • 目的：借新包装上市，以纯水搭赠为诱饵 ,刺激店主及批发商订购我司产品 ,以加快我司产品的铺市速度 ,提高市场占有率 . • 渠道：二、三级批发网络及大学校园或办公区、高档社区内的重点卖点及网吧。 市场推广策略 — 促销计划 • 活动二：重点传统零售终端有奖陈列活动 • 活动方式：凡以地堆形式陈列我司产品 ,陈列面积不小于 1*1平方米 ,陈列不低于 5箱，陈列活动期满后即返PET500ML纯净水 2箱 • 活动时间： 6月下旬 — 7月下旬 (1个月 ) • 目的：借新包装上市，以纯水奖励为诱饵 ,刺激店主订购我司产品 ,以陈列的优势氛围带动我司品牌宣传 ,提高品牌知名度 . • 渠道：大学校内、高档社区或办公区的开架超市 市场推广策略 — 促销计划 •活动三： KA类卖场地堆陈列及海报促销活动 • 活动时间： 6月、 9月、 10月、 12月 • 目的：营造我司终端品牌优势氛围，提高品牌知名度。 市场推广策略 — 促销计划 •活动四： 人员促销活动 • 活动时间： 6月 12月 • 目的：通过安排驻店理货人员，以加强我品的终端陈列及销售推广。 市场推广策略 — 促销计划 •活动五： 重点零售终端买赠、抽奖等促销活动 • 活动时间： 612月的周六日、中秋、国庆、元旦、春节等（具体时间及搭赠方式、搭赠品待定） 市场推广策略 — 消费者拉动活动 •活动一： 免费赠饮活动 • 活动时间： 6月、 7月的周六日、中秋、国庆、元旦、春节等 • 目的： – 消费者试饮，体验产品 – 通过活动过程，创造记忆点，快速建立消费者认知 • 创意 点： – 新年的时候，巴西人会通过捏一下耳朵，表示彼此的祝福 – 利亚在巴西是胜利的意思 市场推广策略 — 消费者拉动活动 •活动二：嘉年华、 ROADSHOW、迷你秀等公关活动 • 活动时间： 6月 12月 • 活动范围选择：大学校园、商业区、城市广场、游乐园等。 市场推广策略 — 消费者拉动活动 •活动三： 喝利亚咖啡，抽大奖活动 • 活动时间： 6月 12月 • 活动方式：待定。 • 参加活动对象：各办事处辖区内所有消费者（公司员工及亲属及有合作关系的经销商、广告公司除外） 市场推广策略 — 消费者拉动活动 •活动四： 参加网络推广游戏，抽大奖活动 • 活动时间： 8月 12月 • 活动方式：待定。 市场推广策略 — 通路政策规划 • 季返、年返（经销商层面）： 以各分销商合同销售指标的完成比例及销售额为基准，分别于季末、年末给予经销商销售额 1%— 3%不等的返点（相应返点可转入分销商在我司开立的帐户，以货品 /现金形式兑付），以提高分销商经营我品之积极性。 返利级别： 回款 2030万元，返点 1%； 回款 3140万元，返点 %； 回款 4150万元，返点 2%； 回款 50万元以上，返点 %； • 分销商订货会 ： 活动时间：中秋节、国庆节、元旦 活动方式：可采用坎级奖励政策 活动范围：各办事处辖区内二、三级批发网络 年节促销规划及通路促销费用： 单位：万元 年节 活动时间 活动方式 活动地点 现售价 销量预估 费用预估 七夕 8/68/21 试饮 +买赠 （ 赠品待定 ） 各地大卖场 正常价 24000箱 31 中秋节 9/39/18 买赠 （ 买二赠一块月饼 ） 各地大卖场 正常价 36000箱 17 国庆节 9/2510/9 买赠 （ 赠消毒纸巾或水壶 ） 各地大卖场 正常价 40000箱 25 9/1510/15 进货奖励 （ 五箱赠一箱矿泉水 ） 特殊通路 正常价 12020箱 圣诞节 12/1712/25 试饮 +买赠 （ 赠圣诞礼物 ） 各地大卖场 正常价 30000箱 14 元旦 12/261/8 试饮 +买赠 （ 赠年历 ） 各地大卖场 正常价 30000箱 20 特价 全系统 待定 13000箱 8 春节 待定 买赠 （ 赠福字 ） 各地大卖场 正常价 100000箱 16 特价 全系统 待定 5 情人节 2/82/19 买赠 （ 情人节蜡烛 ） 各地大卖场 正常价 48000箱 18 合计 333000箱 154 渠道开发策略 • 渠道方面，则是主要通过 KA类店来宣传企业形象，批发分销渠道提高市场占有率和提升销量。 • 在渠道管理上，为充分发挥经销商优势，应对全国的经销商采取动态分级管理体系，把经销商分成 A、 B、 C三级 . • 遵照 20/80法则 ,从而使企业能把有限的资源投入到最有价值的经销商身上。 • 从而建立起一个较为忠诚的、稳定的消费群体。 终端售点建设 • 零售点是企业创造并满足需求的最后环节 ,谁掌握了终端零售点 ,谁就会成为赢家。 • 零售点执行的目的 — 扩大产品陈列空间 ,保持产品整洁新鲜，刺激冲动购买，以提高销量、建立品牌形象。