创办你的企业全教程(doc)-销售管理(编辑修改稿)

创办你的企业全教程(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

织和质量控制，开始多没计几种小：正艺品，小批量试销。 李燕负责原料采购和产品销售，还兼顾农活和家务，另外，孩子课余也可以帮他们干些杂活。 他们一家人就可以干起来，先不雇人。 李燕无法分身出去摆摊零售，而是把产品批发给旅游点的商店和摊贩。 他们预计投产三个月后企业的收入将足够家庭开支并有能力扩人 生产规模。 那时他们把地包给别人种，雇几个工人，添置些工具设备，多开发些品种，扩人批量，卖给本地利外地的工艺品批发商。 3．如何挖掘好的企业创意 挖掘好的企业创意有两种基本途径： 从生产专长出发 我会做某种服装而且可以买一架缝纫机，所以我要办一家服装加丁企业． 我加道怎么做糕点，也有烤制设备，因此我可以开一个糕饼店． 我会修理汁算机，因此我想开一家电脑修理行。 从顾客需要出发 人们需要某种价位和质量的服装，我有技术也可以搞到设备，因此我可以开个服装加工企业满足他 们的需求。 很多家庭需要买生日蛋糕：我会做这种蛋糕，因此我要开一家生日糕店来满足他们的需求。 我们镇上的企业修电脑难；我知道怎么修计算机，因此我将办一家电脑修理行。 应当用这两种思路同时开发你的企业构想。 如果你只从自己的专长出发，却不知道是否有客户，企业可能会失败。 同样，如果你没有提供高质量产品、服务的技术，没人买这些产品和劳务，企业也不会成功。 一个好的创业构想必须包含两个方面： 必须有市场机遇。 你必须有技术和资源来利用这个机会。 你 周围有哪些机遇 ? 一个企业是通过提供产品或服务来满足他人的需要、解决人们的问题，而求得自己的生存发展．在思考怎样创办企业时，有一个很有用的方法，就是去体会人们为满足自己的需要、或解决各自的问题时所遇到的难处。 请按以下方法开展这项工作： 你自己遇到过的问题 ——想一想你在当地买东西和需要服务时，自己曾碰到过什么问题。 工作中的问题 ——当你为另一家机构工作时，你也许注意到由于服务差或材料不足而影响你完成工作。 其他人遇到过的问题 ——通过倾听其他人的抱怨，了解他们的需求和问题。 你所在的社区缺少什么 ——在你生活的地区进行调研，看看人们缺少哪些服务． 黄亮和李燕的创业故事（四） 抓住机遇 随着国家的经济发展和人民生活水平的提高，西部旅游业在迅速地发展。 各旅游区的建设为当地人创造了不少就业机会，旅游纪念品的生产和销售也成了当地人一大收入来源。 用朱砂泥制造的手工艺品古朴典雅，很有西北风情，已成为甘肃一带的特色产品，很受游客的欢迎。 此外还有些城里人讲究用带乡土气的摆设装饰自己的住家利办公室。 黄亮和李燕知道，旅游纪念品的销售受旅游淡旺季的影响很人，但总的来说 ，旅游业发展前景广阔，因此他们做朱砂泥手工艺品是有前途的。 为了消除旅游淡季的不利影响，他们将采取几项措施。 一，以销定产，避免库存积压。 二，不局限于旅游纪念品市场，将来也做装饰品。 二，逐步扩大销售渠道，不光供应旅游区的商店，还要把产品卖到人城市。 四，多动脑筋多学习，不断推陈山新，永远做别人没做过的。 五，以后靠产品的文化品位卖个奸价钱，不和低档产品打价格战。 人们遇到的问题和未满足的需要为新的商机提供了线索。 企业家善于从他人的问题中发现商机。 如果人们无法获得所需要的产品和服务，这对创业者来说显然 是一个填补空白的商业机会。 如果现有的企业提供的服务很差，对于新企业来说这是一个提供更佳服务的竞争机会。 如果价格上涨很快，以至于人们连日常用品的价格都难以承受，那么就存在机遇，去寻找更便宜的货源、不那么贵的替代品、或者是成本更低效率更高的分销系统． 通过练习九，发现本社区的商机。 你能眵抓住这些机遇吗 ? 当你选择一个创办企业的想法时，首先要识别当地的发展机会．然后你要确定自己是否有能力来利用这些机会。 了解自己的能力和兴趣有助于你决定开办什么类型的企业．你要是不会烤面包，就不大可能 想开面包房。 第一步里你已审视了自己的技术能力。 返回第一步去重新看看，你能利用这些技术能力来抓住本社区的商机吗 ? 4．验证你的创业构想 既然你已经考虑利写下了你创办企业的想法，你还需要测试它．你需要知道它是否牢靠，经得起推敲，它是否能使你的企业具有竞争力和赢利。 测试创业构想的一种方式是进行 SWOT分析 ——即企业的优势、弱势、机会、威胁分析。 什么是 SWOT 分析 ? SWOT 是长处、弱点、机会和威胁四个英文词的缩写。 进行 SWOT分听时，要同绕你自己的企业考虑并 写下所有的长处、弱点、机会和威协。 研究长处或弱点，是分析你的企业内部可改变的因素： 长处指你的企业的优势所在．例如，你的产品比竞争对手的好；你的商店的位置非常有利；或你的员工技术水平很高；等． 弱点指你的企业的劣势所在．例如你的产品比竞争对手的贵：你没有足够的资金按自己的愿望做广告；或你无法象竞争对手那样提供综合性的系列服务；等． 关于机会和威胁，是了解企业外部你无法影响的因素； 机会是指周边地区存在的对企业有利的事情．例如，你想制作的产品越来越流行；附近没有和你类似的商店；或潜在顾客的数量将上升，因为许多新企业止在向这个地区迁移；等． 威胁指周边地区存在的对你企业不利的事情．例如，在这个地区有生产同样产品的其它企业；销售税将提高，导致你出售的商品价格上升；或者你不知道你的产品还能流行多久；等。 当你做完 SWOT 分析，你应该能评估你的创业想法，并做出决定： 坚持自己的创业想法并进行全面的可行性研究； 修改原来的创业想法； 完全放弃这个创业想法。 黄亮和李燕的创业故事（六）： SWOT 分析 长处：黄亮和李燕都 很健康，精力充沛．夫妻和睦，同心协力，思路比较一致，遇到问题好商量。 两个人都能吃苦，有决心干一番事业．黄亮认为自己的泥塑手艺比邻村的人强，还有组织能力，为人忠厚，待人诚恳，有威信．李燕勤快麻利、热情开郎，有采购和销售的经验。 孩子已经长大，不用操心，而且很懂事． 弱点：作为新手，黄亮没有管理企业的经验，也缺乏企业管理知识。 他为人处事稳重，决策略显迟缓。 而李燕有时热情太高，难免会作出一些仓促的决定。 他们没有多少钱，也不打算借钱，所以企业的发展资金只能靠利润积累，不可能发展得很快。 家庭式的企业人手少，每 个人都必须是多面手，任何事都难以做精． 机会：根据前一个案例的描述，西北旅游业将持续发展，这会长期带动对工艺纪念品的需求。 朱砂泥工艺品还处么起步阶段，还有很人发掘潜力。 先面向西北地区旅游点，将来扩大到国内其他地区旅游点。 另外他们还可以跳出旅游纪念品市场范围开辟朱砂泥制品的新的市场。 威胁：对游客的需求没有底。 他们不知道他们的试制品是否会受到游客的欢迎，也不清楚游客最喜欢哪种工艺品。 他们的作坊不在旅游区，因为人手少产品卖给商店而不是直接卖给游客，市场需求动态反馈不够及时。 西北地区因气候条件季节性 很强，产销量会有较大的起伏。 对他们企业的最大威胁是竞争。 制做朱砂泥工艺品的投资少，容易上马，许多与他们类似的作坊会出现。 生产工艺简单，他们销路好的产品别人也能很快模仿。 资金充足的企业可以用磨具搞批量生产，成本会比他们还低。 外地产品也可能大量涌来． 5．将你创业的构想变成企业计划 在你的想法变为企业现实之前，你必须收集信息并制定计划，看看你的企业是否会成功。 正如一名工程师建造桥梁之前要画图一样，一位业主也必须制定企业计划。 企业计划是一份书面文件，其中详细描述了你企业的方方面面。 准备一份企 业计划将帮助你认真思考和评价你创办企业的想法中的弱点。 最重要的是，企业计划使你有机会在你的构想成为现实之前在纸上进行测试。 制定企业计划后发现了自己的想法并不完善，总比开办企业之后倒闭要好得多。 在工作手册后面你将看到一份空白的企业计划。 这不是唯一可用的格式。 你可以根据你的企业类型对格式作调整。 准备企业计划需要很详尽。 如果你创办企业的想法不止一个，就针对每一个想法准备一份。