分销，传播，以及网络营销的挑战(ppt120)-销售管理(编辑修改稿)

分销，传播，以及网络营销的挑战(ppt120)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

% Comm Tech的销售增长 % % % % % % 市场占有率 % % % 1701% % % 老客户 % % % % % % 新客户 % % % % % % 江满意客户 % % % % % % 相关产品质量 +19 +20 +17 +12 +9 +7 相关 服务质量 +0 + 2 3 5 8 相关新产品销售 +8 +8 +7 +5 +1 4 营销人员评估： CommTech公司  您认为 CommTech 公司的营销人应受到怎样的奖励。  CommTech公司营销记分卡指数中，需要改善的重点是哪些。  在奖励方面，应该做哪些变革。 塑造 “ 价值商人 ”  通过如下途径塑造 “ 价值商人 ” ： ——在实践中灌输这样一种理念：产品和服务要为客户创造价值  通过下列途径预备 “ 价值商人 ” ： ——研究客户需求和欲望 ——传播如何通过公司的产品和服务创造能满足客户需求的价值 ——通过以价值为基础的销售工具来支持他们：客户需求评估、投 资回报率模型、以及灵活多样的产品和服务 塑造 “ 价值商人 ”  在下列基础之上补偿价值商人： ——客户对收益率的贡献 ——长期为客户提供价值：客户维系和客户满意  以寻求价值的客户为目标，认识到： ——谁是贵公司的可赢利性客户和战略性客户 ——哪一部分是 “ 不良客户 ” 、但您却不得不和他们做生意的。  当销售是建立在价值基础上的时候，销售人员的士气就会高涨 实际问题  训练销售人员通过固定价格出售价目表上的产品或服务，而不是由客户定制的代价高昂的一揽子产品或服务  对那些拒绝为价值付款、而片面要求行业 “ 最好价格 ”的客户，营销人员必须学会说 “ 不 ”  预见对营销新方法的抵抗，公平地处理销售人员的后顾之忧  在贵公司变革营销方法时，要以获得更佳客户为中心 ——不要害怕会丢掉那结已经习惯了拿价格来压迫您的客户 最后需要考虑的事项  为了获得成功，供应商必须学会 如何 说 “ 不 ” ——有效地实践这一点，会树立贵公司公平、坚定而始终如一 的声望  有效传播 “ 不 ” 的第一步就是，了解公司的产品或服务的价值 营销大未来 营销人员的艰难时期  来自新的、非传统对手的竞争  更强大对手的整合与产生  分销渠道力量的增长  客户个性化需求及客户便利需求扩大  产品差异减小  产品的生命周期和开发周期缩短  过时的信息系统 转型中的商业公司 老模式 新模式 *公司内制造一切产品 *更多地从外部采购 *自我提升 *以表现好的公司做标杆 *单干 *网络 *依靠各职能部门动作 *通过跨职能项目团队运作 *以国内市场为中心 *全球化和本土化 *寻找可持续的优势 *不断创新优势 *有很多供应商 *只选用少数供应商 转型中的营销 老模式 新模式 *每次销售都赢利 *客户信息的领导者 *销售 *以关系为中心 *通过广告塑造品牌 *通过客户终身价值赢利 *以交易为中心 *通过整合营销传播塑造品牌 *销售数据 *客户数据库 *以成本为基础定价 *以认识价值或经济价值为基 础定价 经济萧条时的营销 “在经济萧条的环境下，营销的目标是生存 ……” ——菲利浦 .科特勒 菲利浦 .科特勒的课程 经济萧条时的营销 贵公司的核心资产并不在资产负债表上 …… 然而，但在 艰难的时候不要放弃它们：  贵公司的客户基础和客户关系的终身价值  贵公司的品牌价值  人力资本  渠道关系 经济萧条时的营销 调整细分市场组合：  集中在最强和正处于成长的细分市场，在这些市场上公司的营销投资能产生最大影响力  瞄准那些在萧条过后公司能占主导地位的细分市场 经济萧条时的营销 以可赢利的客户为中心：  减少不具赢利性的客户，或者提高收费  弄明白公司在每一个客户身上花了多少资源  降低对高成本、低收益客户的服务标准 ——某些销售人员可以在家里工作 ——更多使用电话营销  通过价值附加和折扣保住重要客户，但是要避免降低价目表上所列的价格 经济萧条时的营销 调整产品组合  剔除掉销售疲软或赢利性差的产品  避免不必要的产品或品牌延伸  寻找机会，通过 “ 实惠 ” 品牌扩大市场占有率 经济萧条时的营销 调整价格、分销信传播的战略：  价格：价格要保护市场，但也要避免改变价目表上的价格 ——折扣、回扣 … …  分销： ——寻找愿意分担折价成本的分销商 ——把实惠品牌搬到更多人去购物的折扣店  传播：采用更少的广告手段，而较多利用促销手段 ——广告的回报是长期的 改变营销实战的力量 有两股力量是营销人员主要关注的：一是科技的力量， 另一个则是营销战略的变化： ——商业的连通性和互联网 ——客户关系营销 互联网是怎样影响营销战略的 互联网不是一种革命，它只是一种工具，用来：  重新定义制造商和中间商的关系（ NFL商店）  绕过传统的中间商（旅行）  为客户创造新的渠道选择（亚马逊网站）  通过个性化的内容与客户不断沟通（亚马逊网站）  在传播的基础上，通过许可到达客户（ Travelocity）  生成客户数据库（ Media Synergy）  开发并分销新产品（ ） 中国的互联网营销环境  2020年，电子商务总量已达到 %亿美元  99%的电子商务是 B2B  网民普遍比较年轻： 2227岁  网民的平均收入比国民平均收入高 73%（每月 900元人民币）  目前在网上购物的网民还很少（ 18%） ——收发 Email仍是第一功能，随后是阅读新闻、聊天和软件下载  互联网人口增长前景光明：接入费用下降，大陆城市居民中 40%拥有电脑（信息来源： CCID） 中国的互联网营销环境  今年，网络广告市场会从 8000万美元（美林公司）  网络公司正在寻找新的收入来源 比尔 .盖茨关于新经济观点  “电子商务能否改变一切。 ——或者只是增加了另外一种小规模的销售渠道。 ”  “ 互联网不只是另外一种销售渠道，它会改变你的业务。 未来的公司将会通过一种 数字神经系统 来运作 ” 杰克 .韦尔奇关于新经济的观点  “拥抱网络。 给我一个计划，看看你在增加网站之外，还能怎样改变你的业务。 ” 好消息：互联网创造新机遇  创造更有效率的市场（ ）  简化或省掉一些环节（联邦快递网站具有 Kinko的职能：打印、包装和装运）  在 “ 目录 ” 功能里面，为客户提供了新的便利及舒适的层次（天涯公司的网站就是针对个人购物者和模型）  使价格比较更有效（ ZDNet）  客户定制（戴尔 ,雅虎）  扩展了可到达的地域和时间（ NFL商店： Datek Online）  建设社区（ ）  分销产品的新途径（ Atomfilms） 逆向营销的兴起  逆向定价（ ）  逆向广告（ Travelocity）  逆向促销（ centives,信件抽奖，免费乘车）  逆向客户定制（ Dell） 未来的互联网世界 网络诞生前 网络诞生后 价格复杂 价格透明 有限的替代品 选择面大 宽泛的市场细分 客户个性化 有形的速度 虚拟的速度 有意义的进入壁垒 很低的进入壁垒 地理的社区 虚拟的社区 资料来源：菲利浦 .科特勒 卖方控制买方控制 互联网时代营销是怎样影响客户的 一 雅虎 Personalogic AutobyTel eWallet PlaAll WebCal WebMD Insweb Active Research BizRate TrustE Priceline Acses Junglee CheckFree NextCard 联邦快递 联合包裹 Career Central *搜索引擎 *偏好引擎 *买方代理 *支付处理器 *个人资料简介管理员 *集合者 *声望及隐私评价者 *购物服务比较 *履行交易的卖主 *牵线者 厂商 客户 运用互联网，可以：。