分销业务交流(ppt88)-销售管理(编辑修改稿)

分销业务交流(ppt88)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

联想四个一工程； (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 • 划区而治： 多分销商之间的竞争是造成渠道波动的最大因素， 05年我们浙江分区推动了划区而治，效果非常明显，总结如下几个体会： A、分区的重视和决心；（尤其对灰色渠道） B、分销商的决心和相互沟通界面； （健康经营为目标） C、因地制宜的方式；（ 24级 /56级） (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 • 考虑三：渠道建设的规范流程； 渠道不是光建设就行了。 渠道培养从何谈起。 如何形成对业务体系渠道建设的质量评价。 (海量营销管理培训资料下载 ) 渠道规划 渠道运作 渠道分析监控 各产品业务对渠道 建设的要求 (客户群 /产品 /渠道类型 ) 各产品的年度渠道 建设计划 各产品的年度代理 协议制定 \审核 \汇总 管理 公司战略和业务发 展对渠道建设的总 目标 (战略渠道 ) 发展 销售 业务支持 渠道关系 销量分解 渠道签约 渠道认证 渠道授信 销售往来 资金和 返款管 理 商务支持 业务支持 技术支持 信息化建 设支持 渠道培训 和经营管 理支持 渠道走访 图灵伙伴 俱乐部 业绩回顾 关系危机 处理 渠道投诉 和协同处 理 渠道满意 度分析 销量分析 渠道需求 分析 区域分析 渠道质量 分析 (客户 /产品 ) 评估和改 进 (产品 / 区域 /客户 ) 数据积累 备注： 黄色部分内容为群组统一工作；绿色部分由 综合管理部协助完成；其他部分内容为产品 纵向工作； 星号表示的为 05渠道市场部重点工作； 月度业绩 任务 2020年图灵渠道市场部工作流程图 (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 渠道规划：负责渠道战略设计 渠道运作：负责渠道建设和服务的执行 渠道分析：负责渠道和业务体系的评价 通过渠道三层工作的循环保障渠道工作的落实和竞 争力体现； (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 • 渠道规划的流程： 公司渠道规划：渠道总战略、侧重和要求 产品渠道规划：产品渠道建设目标和要求 区域渠道规划：分解到区域的渠道规划 要求： 目的明确； 目标合理和明确； 认同；（供应商、公司） 进程明确； 举例： 05年浙大图灵消费 PC产品渠道规划 (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 • 执行： 执行力决定了“临门一脚”的成败； 执行的核心是团队建设和 REVIEW制度； 团队建设指的是分销商依照分销业务功能而相应设 臵的组织结构，且对应投入资源配臵。 团队建设的合理 分工和资源匹配决定了执行的能力和质量； (海量营销管理培训资料下载 ) 互动时间 分销商如何搭建合理、高效的业务 组织结构，形成符合自身业务需求的功 能配臵。 (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 分销商的业务职能： 分销商的业务功能 业务战略设计 资源：费用、贡献 产品规划和运作 资源：资金 渠道规划和销售 资源：人 产品营销和推广 资源：推广经费 商务支持 资源：人 (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 图灵的组织结构和资源匹配的控制原则： 专职投入，保证人员的专业化和目标清晰，明确对上 下的汇报关系； 成熟业务明确预算目标，合理配臵资源，确保资金贡 献和人均贡献的平稳；非成熟业务明确预算目标和止 损点，严格控制人员编制； 成熟业务的年费用预算增长率不超过利润增长率的 80%；成熟业务的人工费用不超过毛利的 15%；非成 熟业务控制在 30%以内； (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 以图灵的消费 PC分销为例： 事业部总经理 产品经理 销售经理 网格 1业代 网格 2业代 网格 3业代 网格 4业代 推广专员 商务 渠道 业务战略设计 产品规划和运作 渠道规划和销售 产品营销和推广 渠道建设和销售 销售处理 商务 商务 商务 消费分销事业部 (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 以图灵的消费 PC分销为例： 02年 03年 04年 05 年 人员编制 1+10+1+3 1+1+13+1+4 1+1+1+9+1+4 1+1+11+1+4 人均销售 贡献 /15=1800万 /20=1575万 /17=2147万 /18=2278万 资金投入 950万 1300万 1500万 1800万 销售资金比 24 24 23 (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 分销商人员结构设臵参考： 业务规模 管理人员 产品经理 渠道经理 业务代表 市场推广 商务 业务总监 （兼管） 产品经理 产品经理 （兼） 3人 1人 1人 业务总监 （兼管） 产品经理 产品经理 （兼） 4人 1人 1人 1亿 主管副总 产品经理 销售经理 （兼） 6人 1人 2人 主管副总 产品经理 销售经理 8人 1人 3人 2亿及以上 主管副总 产品经理 销售经理 10人 1人 4人 (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 REVIEW机制的建设： 主管的要求是否清晰。 （下达的能力） 固定的 REVIEW机制；（进程汇报） 有纪录，便于核对； (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 图灵 05年 REVIEW机制： 重点工作专项管理； (周 \月 \季度 \年度的计划 ,以周为单位的进度跟踪 ,以 月为单位的复核机制 ) 例 :图灵的月度重点工作管理报表 月度会议； (业绩 \运营 \人员 \问题 ) (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 • 内控： 内控是分销业务管理的基础，是企业竞争力的重要 体现；内控的能力决定了企业发展的潜力； 内控的作用： A、高效、顺畅的商务流； B、健康、安全的业务流； C、业务质量的评价和分析； (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 销售商务 应收管理 资金管理 经营分析 库存管理 预算管理 分销业务 的内控管理 分销业务内控管理流程图 (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 预算管理： 将业务的战略细分后形成可控制的数据目标，同时作为 对业务和人员的管理指标；在预算过程中尽量与财务标准接 轨，规范管理； 图灵的 5层预算法： LV1：毛利 产品经理 LV2：边际贡献 事业部经理 LV3：贡献毛益 事业部经理 LV4：息税后贡献毛益 公司经理 LV5：净利 公司经理 (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 预算管理的核心元素： 销量、毛利 费用（直接、间接） 风险 资金 时间段和进程 (海量营销管理培训资料下载 ) 分销业务的管理 • 销售商务： 销售商务是面对客户的重要环节，主要职能： A、销售流程； B、风险管理；。