分公司办事处运营的营销管理重点(doc15)-销售管理(编辑修改稿)

分公司办事处运营的营销管理重点(doc15)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

指标，须根据公司及分公司（办事处）的具体要求确定相应考核指标，但必须与绩效考核 挂钩。 业务人员的绩效考核 业务人员的绩效考核由硬性目标考核与软性目标考核组成，具体 此资料来自企业 的组成比例可根据分公司（办事处）的实际情况而定，一般为80%∶20%。 硬性目标考核即工作质量量化考核是对业务员硬性目标的完成情况考核。 在硬性目标考核里 ,任务完成率是衡量业务员工作和效率最重要的一个指标，因而该指标可 占硬性指标考核的较大比例如 80%。 硬性目标考核的关键是如何计算业务员的硬性指标考核分值。 方法为，先确定每个硬性目标考核指标的标准值和各考核项目的权重，最后把业务员每月各项指标完成实 际值与按公司及分公司（办事处）要求的每月量化考核标准值之比再乘以每个指标的权重 ,从而得出业务员的考核分。 至于软性目标的考核值可根据软性目标的要求由业务员自己评分和分公司（办事处）经理的评分相结合而得出。 销售数据的分析系统管理 为了对分公司（办事处）下辖的各片区市场销售情况有一个直观﹑清晰﹑全面的了解 ,提高工作效率 ,建立实时监控和月度分析的销售数据分析系统十分必要。 各片区销售状况的实时监控 实时监控数据分析系统由销售日报表、累计发货回款日报表组成。 ① 销售 日报表 (见样表 1) 销售日报表数据来源于各片区直供商场每日上报的零售销量及批发商每日批发的出货量。 该表能随时监控各片区每一天的实际销量 此资料来自企业 状况及竞争对手的销量，通过此表能及时发现销售过程中出现的异常势头，随时跟进弱势片区、弱势型号 (滞销型号 )。 ② 累计发货回款日报表 (见样表 2) 累计发货回款日报表数据由仓库和会计提供 ,该表能随时掌握各片区的累计发货回款情况，完成目标任务的时间进度情况，畅销机、滞销机的发货比例情况，对发现的销售问题能尽早解决。 销售数据的月度分析 ① 各片区销售月度分析表 (见样表 3) : 此资料来自企业 该表不仅能反映各片区本月各项硬性指标的完成情况和排名，而且能与上月及去年同期的完成指标相比较，从而准确反映 各片区是在进步还是在退步，并找出主客观因素，同时对片区的骨干业务员有着鞭策及激励作用。 每月分公司（办事处）例会可依此表重点评点各片区销售及各指标情况，并提出具体的改进意见。 ② 各片区品种结构分析表，本月重点产品销售分析表 (表样略 ) 根据需要分公司（办事处）经理可把各片区本月品种结构、重点产品销售情况绘制成表，作月度分 析。 这样就能更详细全面地了解畅销品、滞销品及重点产品在各片区的销售情况，从而对分公司（办事处）所辖区域整个产品线有一全面掌控，有利于配置产品资源，指导各片区调整产品结构。 经销商的重点管理 按相应的标准对分公司（办事处）的所有经销商进行 “ 盘点 ” 分类，把经销商分为重点窗口客户、重点区。