冠军销售术实战演练营销经典培训教程(47页)-销售管理(编辑修改稿)

冠军销售术实战演练营销经典培训教程(47页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

售最大的障碍是什么。 害怕 /恐惧别人不喜欢自己，拒绝自己。 修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么。 拒绝害怕，认识到销售员是很伟大的 销售是勇者的游戏 企业制造业频道 开场白 询问 说服 达成协议 克服客户的不关心 消除客户的顾虑 客户 需要 冠军销售成功框架 企业制造业频道 十二种创造性的开场白 • 提及金钱 • 真诚的赞美 • 利用好奇心 • 提及有影响的第三方 • 举著名的公司或人做例证 • 提出问题 • 向顾客提供信息 /资料 • 表演展示产品特性 • 利用小礼品 • 向顾客求教 • 强调与众不同 • 利用赠品 企业制造业频道 你的老板 销售经理的全方位沟通 你的下属 客户 兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量） 理解他们， 把他们都变成你的资源， 而不是你的麻烦 全方位沟通 企业制造业频道 销售技巧 所谓的销售技巧万能吗。 什么才是真正的销售技巧。 在销售工作中，我们真正需要的是什么。 企业制造业频道 作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。 企业制造业频道 消除客户的顾虑 １ .客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２ .消除怀疑 表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受 ３ .消除误解 消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要 ４ . 克服缺点 表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 企业制造业频道 销售的心理技巧 (1）金钱： (2）赞美： (3）强调与众不同： (4）提出问题： (5）利用好奇心： (6）信息： (7）向顾客提供信息： (8）利用贪小便宜的心态： 企业制造业频道 冠军沟通谈判非常之“术” • 强暴 • 控制 • 重塑 企业制造业频道 销售谈判三大技巧 谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻” 谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记，因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。 软磨硬泡 欲擒故纵 抛砖引玉 企业制造业频道 你卖的是价值 ,而不是产品 购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系。