内训销售资料(doc7)-销售管理(编辑修改稿)

内训销售资料(doc7)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

往可以提供有价值的资料，而且他们的意见影响采购的决策。 （ 5）采购 \财务工部门 建立和管理采购流程，负责谈判和比较，参与到评估和比较。 (6)技术人员 设备的维护者，经常参与到设计、评估和比较中，当参与采购中时，往往承当重要的角色，负责了解各厂产品的细节，设计系统方案，制定具体 的招标书，可为你提供有价值的资料。 五、了解客户 u 了解客户的兴趣和爱好（一个办法是找到共同兴趣） u 了解客户的行政 u 了解客户的家庭 u 了解客户内部政治 u 收集的资料： l家庭（有爱人吗。 有孩子吗。 他们在做什么。 有车吗。 住那。 ） l家 l毕业的大学和专业 l喜欢的运动、餐厅、食物、宠物（是否喜欢。 是什么。 ） l阅读（喜欢的书和杂志是什么。 ） l参加的其他商业组织 l行程 l与客户机构其它同事的关系 （一方面要拿出好的对客户有利的方案，同时要与客户建立良好的私人关系。 ） 六 、销售六个阶段 u 发现需求（销售代表应将注意力放在使用部门身上，采用巡回展和技术交流中反馈找到客户需求） u 内部酝酿（了解客户的采购流程、预算，并找到决策人，需要注意了解的采购和使用部门，他们会确定末来的采购流程） u 系统设计（系统设计对觥售造成影响的是指标，往往由使用部门与技术部门一起进行） u 评估和比较（评估的核心是谁的方案，指满足客户的采购指标。 就关注决策者） u 购买承诺 u 实施（这时最关键的是与高层主管建立关系，为以后打下进一步的基础） 七、六种客户与采购流程 六种客户与采购流程 项目发现需求内部酝酿系统设计评估购买承诺实施 高层主管可能启动需求决定是否采购通常不参与通常不参与决策关注结果 使用部门管理层可能发现需求做计划、预算、申请设计方案评估比较影响者项目管理 使用者可能发现需求承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节提供反馈 技术部门管理层可能参与计划，提出专业意见设计方案评估比较影响者管理安装服务 技术人员可能承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节安装服务 财务 /采购不可能提出相关意见不参与参与参与谈判并影响决定没必要 八、销售的 六大步骤 客户采购流程 销售步骤目的 发现需求计划与准备 了解客户资料，制定计划 内部酝酿接触客户全面介绍公司情况，为以后的销售埋下种子。 系统设计需求分析了解客户需求，确定方案的配置，功能使客户接受自己的产品设计思路 评估和比较销售定位根据竞争对手，采取五种不同竞争策略 购买承诺谈判通过谈判拿定单 实施实施和服务提升客户体验，获取忠诚度 输了定单后，销售代表应立即访客户，询问失利的原因，并表示还是希望向客户提供服务。 九、八种利器 n 在那进行销售衡量 高层使用部门管理层 使用者技术部门管理层技术人员财务、采购 巡回展 Y 技术交流 YYY 电话访 Y 上门访 YYYY 测试和样品 YY。