内衣经销商指引手册(doc29)-销售管理(编辑修改稿)

内衣经销商指引手册(doc29)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

行顾客的跟踪服务和开展熟客计划 . 销售终端若出现以下情况，代理商须收回经销资格： 无故停业； 连续半年销售不达标准； 有多次售后服务不佳； 销售假冒公司产品； 低价或跨 区域销售情况严重的。 撤销专柜经销权后，须收回一切与“嘉”形象有关的物品，包括：衣架、挂卡、灯模、落地架、手挽袋、形象画、广告招贴、灯片等。 五、 随市场变化及时调整合同条款 第三章 终端运作 （一） 终端运作 何谓终端。 终端是营销渠道的最后分销喷头；是消费者直接进行零售交易的场所，是企业的品牌、产品和服务在市场上展现的地方；是吸引顾客的吸盘；是获取市场鲜活信息的探头。 终端的意义 企业的竞争是市场的竞争，市场的竞争是终端的竞争，只有终端的零售，才是整个网络实现的真正销售。 因此， 企业竞争在战略上争夺的是人才和技术，在策略上争夺的是销售渠道，在战术上争夺的是终端分销力，打造优于竞争对手的超级终端，踢好临门一脚，是营销工作中重中之重的工作。 一、 零售终端的布点与选择： 原则 ： A、 从高覆盖率到高市场占有率，实现高收益。 B、 有计划的合理分布而非广种薄收的颗粒密植。 （森林计划） C、 名品进名店（省会城市），树立形象制高点。 D、 名牌抢高点（地级市），建立利润与形象相结合的超级点。 E、 品牌输出地（县镇），建立库存消化点 F、 三气：地气、人气、商气 地气 — 选地点的法则。 地点、地点、再地点（金段、银段、亚银段） 人气 — 人流量、居住人群、潜在购买者 商气 — 习惯性、方便性、聚集性、关注性 城市零售区的四种形态： A、 中心商业区 B、地区购物中心 C、社区购物中心 D、购物区（一般） 二、 嘉莉诗品牌零售终端的类型 专卖店 —— 零售店由总代理或加盟商开设的单一嘉莉诗品牌店，有标准、规范的品牌形象，有良好的陈列空间、位置，有完善的产品演绎方式，有专业的促销能力。 亚专卖店 —— 指以“嘉莉诗”产品及形象为主导的和其它中高档品牌组合的加盟店 商场专柜 —— 有一定陈列空间、位置（专柜形式）形象良好，有一定宣传影响力，零售、展示。 加盟专柜 — 与其它品牌组合，且不以嘉莉诗产品形象为主导的加盟店。 三、 “嘉莉诗”零售终端选址及选经营者的要求： 选址要求 ： 内衣为周期性需求商品，顾客均是定期购买该类商品而且一般要经常比较，因此商店应选在商业较发达的地方。 必须在所在地零售商业繁华街道或人流量大的购物中心内，若选定在小区内，该小区应具有良好的消费能力且已形成整体的商业环境，已有文胸店营业且生意良好。 具体店址要达到以下要求： • 商业活动频度高的地区； • 人口密度高的地区； • 面向客流量多的街道； • 交通便利的地区； • 接近人们 聚集的场所； • 服装服饰店聚集的地区。 选址原则： 通常店址被视为商店三个主要资源之一，因此店址作为设专柜的首要原则。 选点时考虑因素： • 店铺附近交通状况，是否有车站停靠，交通是否方便。 • 客流类型、目的、速度和滞留时间，以上要做具体分析。 • 街道特点。 一般十字路口集客力强，双向平行街道应选在人流集中的方向。 加盟专柜的要求及标准： • 店铺经营面积必须在 20 个平方以上，门面宽度至少 3 米； • “嘉”专柜必须至少有 3个，销售款式在 20 个以上，首批进货在 10000 元以上； • 4 个柜，销 售款式须有 30 个款，首批进货 15000 元； • 5 个柜及以上，应销售 40 个款式以上，首次进货在 20200 元以上； • 若使用客户现有柜组，将柜头标识换成“嘉”统一标识，不再另设装修，同时提供形象灯片或喷画一幅。 • 若客户销售产品达到 4 个柜，或“嘉”经营面积达以 50%，再争取客户用“嘉”形象店门头画； • 门头喷画由加盟商申请，代理商和区域经理批准后，由总部制作完成交付使用，安装 费用由客户自理。 • 客户要求按“嘉”形象店统一装修，代理商和区域经理视该客户店铺的位置、面积及室内情况酌实处理决定，公司提供装修 设计图样，制作安装费用由客户自理，装修标准参照代理商形象店式样，不得随意改变专柜的形状、结构和标准色。 各级城市的加盟专柜条件： • 一级城市加盟专柜的店铺除“嘉”外经营的其它品牌产品在一级城市必须价格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“爱慕”、“华歌尔”等搭配。 • 在二级城市经济较富裕地区参照一级城市方法。 • 在二级城市经济欠发达地区可考虑除“嘉”产品外，与其它市场管理较规范的二线品牌搭配，严禁与杂牌产品搭配销售，所谓杂牌产品指在批发市场中任意批发销售的不规范产品， 产品品质较差，销售价格混乱的产品。 • 严禁在没在基本形象的前提下陈列和销售“嘉”产品，在经济较富裕的县镇（指华东华南部分地区），在当地没有内衣主导品牌店的情况下若店铺租金适当的情况下，可考虑开设以“嘉”产品为主导的加盟店， •装修成本控制在铺租的 30%以内，不要求按公司统一形象制作装修，最好提供门头招牌和室内形象 POP 的制作。 对加盟专柜经营者的要求： • 加盟专柜的店铺需有一年以上的成功经营历史； • 且店铺经营者具有一定的专业知识和销售文胸产品的服务经验。 • 该店铺在当地消费者有一定稳定客源，具 有良好的口碑。 • 经营者须具有品牌产品的操作意识和具体经营手法，且资金状况稳定，有固定店员进行销售。 二、“嘉莉诗”亚专卖店的选址 ： “嘉”亚专卖店指以“嘉”产品为主导的加盟店，“嘉”产品须达到 70%的陈列面积。 产品组合方式分两种：一种为嘉莉诗品牌同高档文胸品牌（黛、曼、安、爱、华等）搭配；一种为嘉莉诗品牌同中高档睡衣品牌搭配。 店址要求同加盟专柜相同 店面形象以“嘉”商业店铺形象为装修标准。 重视试衣间对销售的作用，根据店铺实际情况加大试衣间面积，推广试衣间文化， 提高试衣间销售成交率，注 意以下几点： • 试衣间必须在 平方米以上，根据店铺实际情况适当加大面积； • 试衣辜内禁止摆放各种杂物，避免成为储物间，试衣间内应灯光柔和，以暖色为调，整洁卫生，避免试衣间有异味； • 试衣间内须有衣帽钩，长方形试衣镜，在试衣镜旁设小梳妆台，配有梳子，纸巾盒等方便顾客试穿后整妆，试衣间墙壁上有关内衣穿着方法及保养知识的镜框，再点缀些温馨的图片或画框； • 试衣间内须有通风设施，冬天有暖风机等方便顾客在天热和天冷的情况下都可以无顾虑的试穿选购。 对于新加盟者，其应具备以下几点： ①具有一定的资金实力 ，开业后流动资金在 3— 5 万元； ②有文胸的销售经验为佳，有服装产品的销售经验次之； ③善于管理，保证全部精力在经营店铺； ④经营者本人或雇用店员具有高中以上文化水平，能进行简单的进销存整理工作和数据处理。 三、“嘉莉诗”专卖店选址： a、“嘉”专卖店作为“嘉”品牌终端建设的最高目标。 b、以“嘉”品牌目前的产品结构对于开设专卖店要非常谨慎，通常在有一定商业环境的一级城市的居民社区内（租金不高），且加盟者有专业的服务知识及管理水平，两者同时具备才可设专卖店。 四、“嘉莉诗”商场专柜 嘉莉诗品牌商场专柜在嘉莉诗 终端中属于超级店。 商店内专柜选址原则： A、 研究店堂环境 B、注意商店空间 C、关注人流量（通道） D、重视注视点 E、抢占一等地 F、高挂品牌旗 在目前“嘉”系列产品整体价位的前提下，开设“嘉”商场专柜，一定要持谨慎态。