关于大客户销售ppt43-销售管理(编辑修改稿)

关于大客户销售ppt43-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

需要将个人的控制力和影响力 , 延展到别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。 个人需要 建立客户关系 LAR Selling Belling 第三节 大客户销售 目的： • 了解大客户销售周期及销售过程 • 分析影响销售的因素，每个因素的可控制程度 • 制定大客户销售策略 大客户销售策略 LAR Selling Belling 是否存在销售机会。 1. 客户项目的内容和要求 2. 客户的业务状况 3. 客户的财务状况 4. 项目资金情况 5. 项目的紧迫性 大客户销售策略 LAR Selling Belling 我们是否具有竞争力 1. 正式的购买决策标准 2. 我们有无适宜的解决方案 3. 对销售资源的要求 4. 与客户关系的现状 5. 独特的商务价值 大客户销售策略 LAR Selling Belling 我们能否获胜。 1. “内应 ” (内部支持者 ) 2. 客户高层的认可 3. 企业文化的兼容性 4. 非正式的决策标准 大客户销售策略 LAR Selling Belling 值得赢吗。 1. 短期收益 2. 长期收益 3. 利润率 4. 风险度 5. 战略价值 大客户销售策略 LAR Selling Belling 第四节 大客户销售人员所需的素质 目的： • 了解大客户经理的职责 • 专业的大客户营销人士应具备的职业素质 大客户销售人员所需的素质 LAR Selling Belling 销售人员所需的素质  销售业务发展中 ,怎样才是一名 “ 专业 ” 的销售人员。 “ 专业 ” 销售人员和经理应该具备怎样的素质。 LAR Selling Belling 构成专业化的元素 怎样才是一名 “ 专业 ” 的人士。 【 练习 】 大客户销售人员所需的素质 LAR Sell。