全球市场概念(ppt38)-销售管理(编辑修改稿)

全球市场概念(ppt38)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

我们的市场促销消费者接受度有多高。 最近哪些市场推广活动提高了品牌美誉度。 最近对用户的投诉处理是否及时。 哪些投诉实现了美育度的转换。 细分消费者市场 地理的 (南方 北方。 市区 \郊区 \农村。 发达城市 \落后地区 ) 人口状态 (年龄 \收入 \受教育程度等 ) 消费心态 (价值观 \生活方式等 ) 产品相关 (所寻求的利益 \使用率 ) 以上各项的结合 不是非常有名 ,但非常相关 … 信息交流和行为状况 (1)品牌忠诚客户 (2)其他品牌的忠诚客户 (3)品牌转换客户 (4)暂时不使用此产品的潜在客户 (5)不使用此产品的客户 如何细分市场 ? 首先回答四个问题 : (1)生产商是谁 ? (2)产品是什么 ? (3)这些产品有哪些客户 ?(客户有什么特点 ?) (4)有什么利益把客户吸引购买产品 ? 以上面回答为基础 (1)界定细分市场 (2)给细分市场的吸引力打分 ,我们有多强 ?细分市场有多大的吸引力 ? (3)探索新细分市场开拓的可能性 (4)为每个细分市场制定战略 :创造 /进入 /建设 /稳住和收获 冲突的观点 中间商的观点 :“我的店里什么产品都有 .” 生产商的观点 :“我的产品什么店里都有 .” 导致 渠道冲突和对抗性合作 你可以越过中间商 ,但无法忽视他们所做的事情 . “ 虽然你可以成为中间商 ,但会面临报复的风险 变化中的观点 中间商也是客户 问问自己以下问题 : 1 你知道你的经销商渠道成员 (经销商 /分销商 /零售商是如何看待你的组织和产品的吗 ? 2你有奖励制度鼓励经销商渠道成员做你想让他们做的事吗 ?对他们的奖励能及时到位吗 ? 3渠道成员给我们产品优先权 ,他们能从中得到什么利益 ? 4你帮助你的渠道成员开拓了网点 \市场 \创造了业务吗 ? 5我们足够努力控制渠道中的不良竞争吗 ? 客户服务 客户服务的定义 公司提供的非价格 /非产品的特征 .这常常是销售的原因 . 客户服务方面的失败是公司失去客户的最常见的原因 . 客户服务的构成 :我们是否比竞争对手做得更好 ? 产品 产品供应情况 定单周期时间 完成一个定单所花费的时间的长短 完成一个定单所花费时间的可靠性 服务支持 响应时间 ? 解决问题时间的长短 ? 重复返修的频率如何 ? 客户服务的构成 :我们是否比竞争对手做得更好 ? 定单处理 /送货 加速完成客户定单的能力 定单录入程序 /人员 运输政策 开单的速度与准确性 技术信息的可靠性 一般市场营销的支持 知识广博的销售代表 产品信息的可靠性 促销及市场支持的提供 优良的技术服务队伍 客户满意度 通过减少 5%的客户流失 ,公司几乎可以猛增 100%的利润 ,以及新老客户之分在于 :老客户给里你带来更多的利润 . 换掉一位典型的老客户比采。