信用销售风险控制技能培训ppt91)-销售管理(编辑修改稿)

信用销售风险控制技能培训ppt91)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

账款管理水平 帐龄记录表 客户 合同 编号 类别 日期 应收 日期 发票号 对应号 金额 信用 期内 逾期 030 逾期3160 逾期6190 逾期91180 A 9901003 帐单 98/1/1 98/1/31 28,98 9902020 帐单 98/2/15 98/3/17 88,88 9901003 付款 98/1/31 12435 980101 28,98 9902020 付款 98/3/15 43562 980215 88,88 B 9905006 帐单 98/7/12 98/9/12 453,7 付款 98/7/31 34257 980712 226,8 226,8 付款 98/9/30 34578 980712 126,7 126,7 付款 98/12/31 34567 980712 100,1 100,1 收账成功率随时间递减 帐龄分析表（企业整体） 帐龄天数 应收金额 百分比 信用期限以内 720200 72% 逾期 130天 202000 20% 逾期 3160天 60000 6% 逾期 6190天 10000 1% 逾期 91180天 5000 % 逾期 180360天 逾期 180360天 5000 % 合计 1000000 100% /年度信用销售总额 =1000000/5000000=20% /流动资产 =1000000/10000000=10% /资产总额 =1000000/30000000=% 与企业上年度做比较 与行业平均水平做比较 帐龄分析表（客户） 客户 应收账款余额 信用期内 3160天 6190天 91180天 180天以上 A 10000 10000 B 20200 10000 10000 C 30000 5000 15000 10000 D 30000 30000 E 60000 40000 20200 合计 150000 60000 15000 30000 15000 比例 100% 40% 10% 20% 10% 20% 平均帐龄：各帐龄以金额为权重、加权平均 帐龄分析象限图（客户） A： 立即催收、重点催收 B： 暂缓催收、自行催收 D： 立即催收、发催讨函 C： 上门催讨 A C B D 金额 10万 60天 帐龄 以帐龄对应收账款进行分级管理 应 收 账 款 分 级 未到期应收账款 预警期应收账款 到期应收账款 逾期应收账款 最后通牒期应收账款 专门追账期应收账款 诉讼期应收账款 坏帐 管 理 内 容 及 作 用 •掌握客户的付款信息 •计算客户的 DSO天数 •调整客户的信用等级 •调整客户的信用额度 •调整公司的产品策略 •衡量销售部门的业绩 •改进财务部门的工作 •制定灵活的催讨计划 帐龄管理的意义  便于信用部门了解每笔应收账款的逾期情况，及时催收  便于信用部门了解每个客户的拖欠情况，作为审批资金的参考  具体分析企业的应收账款回收状况，提高应收账款的管理水平  根据帐龄的长短，制定不同比率，计提坏帐准备金，加速企业资金周转 DSO—— 销售变现天数 倒 推 法 6月 30日 总应收账款 3500000元 6月的销售额 1400000 30天 5月的销售额 1600000 31天 4月的销售额 500000 10天 平均收帐期为 71天 DSO的应用  与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款 反映了收款的速度，用于检验收款工作 与企业标准信用期限比较 通过现金折扣来改善 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 客户付款的四种类型  应该付款时才付  被提醒时才付款  被威逼时才付款  在付款前宣布破产 方法： 作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。 处理： 采用 RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。 提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。 RPM的发货通知 某某公司 发货确认书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 我公司已根据贵我双方的如下合同规定发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决。 同时，请按如下合同规定之付款日期支付相应款项。 谢谢合作。 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字： 合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 RPM的付款通知 某某公司 付款通知书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付货款即将到期，请如期支付相应款项。 如有任何问题或不便之处，请及时地告诉我们，以便提前解决。 谢谢合作。 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字： 合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 RPM的付款通知 某某公司 付款通知书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因，无论如何请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。 谢谢合作。 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字： 合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合。