促销实务手册(doc16)-销售管理(编辑修改稿)

促销实务手册(doc16)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

招呼，并向他递上宣传品。 顾客：现在这么忙，谁有功夫看这个。 促销员： 是啊，先生，看您就知道，承担着很重要的工作，象您这样做大事业的人，真是忙得关心自己的时间都没有。 先生，工作重要，身体也很重要，象您这么忙，今天难得有机会，您不妨看一些药品方面的知识。 ” 顾客： 嗯，看看吧。 (接过宣传品 ) 每一个进入药店的人，都必然有潜在的需求，问题只是他买不买补肾类产品，是今天，还是以后买。 40 岁的人，难免有肾虚症状，况且他的外表气质，决定了 受制约的不会是经济能力，如今他与你进入话题，下此资料来自 企业 (), 大量管理资料下载 面就看你的能力啦。 要诀 :明确告诉对方，并不一定要你买 ，为您提供药理和产品知识，是我的职责之一。 要深信，消费者总有需求，哪怕只是潜在的需求，只要我们宣传做到位，他一定会购买。 反对一味为销而宣，心急吃不了热豆腐。 克服短期行为，注重长远利益。 消费者正确、全面地了解、认同欢快益肾灵，比不情愿地购买几盒意义更大。 案例 ，促销员详细地给他做了介绍，消费者也很满意、很感兴趣。 消费者：“听你们介绍按疗程服用欢快益肾灵效果更好，但我今天没带足够的钱，我明天再来买。 ” 促销员见消费者要走，可以说：“没关系，不过你可以现在买一盒，过几天再来买，也可以到您方便的地方去购买。 ” 顾客：（犹豫地）可以先买一盒 ? 促销员：可以，你一盒吃完后，要立即再购买一盒，否则会影响效果。 这样吧，您登记一下，留下您的联系方法，万一您太忙，我可以提醒您，你看怎么样 ? 顾客：好吧。 （病例也到手了，只要你持之以恒„„） 178。 消费者购买产品前，他们总是会贬低产品，但当 他自己做出了“这是一个我需要的好产品的” 判断时，他掏钱的爽快，挡都挡不住。 5. 5．以情动人法 要诀：找到共同点，形成感情沟通。 178。 物以类聚，人以群分 178。 你们可以是同龄人，同业者、同乡、同爱好„„ 178。 每一个相同点，就是一个很好的切入点，顾客就会容纳你。 当然你就有了很好的口碑机率。 案例 5：一位消费者和促销员穿了同一件样式、花色的裙子，促销员主动上前搭话。 促销员：您好，您的裙 子在哪里买的呀 ?我是在虎门服装节买的。 顾客： 我也是在虎门服装节买的。 促销员：真巧，您花了多少钱 ? 顾客： 99 元。 你呢 ? 促销员：还是您会买，我花了 100 元„„ 难道现在还有什么话不能谈吗 ?下面要做的是找个切入点，把话题引向我们的产品。 6. 6．随机应变法 要诀： 178。 掌握好上述五法，综合运用。 178。 任何单一方法都无法将消费者的类型穷尽，但只要你能全面掌握上述知识。 就能根据消费者状况，随机应变。 178。 你有可能判断不准，引用方法不当，但你不能因此放弃，应适时改用其它方法。 案例 6 一位气质高雅的白领中年女性进入药店，与你裙子相同。 促销员： 你好。 你的裙子和我一样呢。 顾客： 嗯，（不太耐烦）我的裙了跟你才不一样呢。 ─ —— 碰壁了。 这种女性，追求个性，自视甚高，不愿意看别人和她穿一样的裙子，对你的话题很是反感。 但你不能放弃，这种女性自视甚高，虚荣心也强，但你可以用“投其所好法”，适当转移话题： 此资料来自 企业 (), 大量管理资料下载 促销员：（自嘲地）确实不一样，我买的是水货，穿在你的身上才显得漂亮。 顾客： （笑容绽开）也不能这样 说，我的裙子其实也普通，不过大家老以为我穿的衣服都很贵。 促销员：当然了，您人身材又好，又漂亮。 顾客：您不能这么说„„ 转危为安了吧。 继续吧，该找个机会谈谈产品了。 七 . 典型案例类型 二）如何面对不同类型的消费者 178。 千人千面总分类 178。 兵来将挡，水来土淹 178。 掌握以下分类并因人而异，你就有雄兵百万，办法万千 1. 消费者的购物方式 消费者可分为六大类，按消费者的购物方式分为：习惯型、理智型、价格型、冲动型、情感型、不定型。 1) 习惯型 特点： a) 对某一特定商品比较熟悉 b) 根据自己过去的使用习惯而购买 c) 比较迅速、果断 对策： 针对这一类人群应采取如下对策： a) 抓住时机，在对方购买前拦截 b) 鼓励他们尝试新产品 c) 详细介绍欢快益肾灵的产品优势，以三讲、三代表为主 d) 如果消费者没有时间接受介绍，用消费者能接受的方式给消费 者送宣传品，争取消费者下次购买。 人，都有对新 事物尝试的兴趣，只要你去激发，总是有效果。 事总有第一次，他在固定消费某一种产品前，总有第一次尝试，你何 不把他的兴趣转达到对欢快第一次尝试呢。 2) 理智型 特点： a) 购买前慎重考虑和比较 b) 不轻易受流行的影响，一般广告宣传很难煽动 c) 反复对比中老年居多 对策； a) 欢快产品优势宣传 b) 三讲三代表的深度阐述 c) 大谈选药知识 d) 紧紧对症而谈 欢快不怕比较，就怕不比 3) 价格型 A 类：高价型 特点： a) 认为价高就一定质优 b) 青年人为主 c) 富裕者较多 此资料来自 企业 (), 大量管理资料下载 d) 对此类产品不了解 对策： a) 价高不等于质优 b) 介绍药理及产品选药知识 c) 欢快益肾灵价廉的五大原因 d) 钱多不一定要花掉 富有者，也不会拒绝省钱 B 类：低价型 特点： a) 老人多 b) 妇女多 c) 贫者多 d) 吝啬者多 对策： a) 讲清单价不低，但疗程价低 b) 讲清药力持久，药效好 c) 讲清标本兼治、阴阳 双调益处大 d) 国家新药质优价廉 e) 响应政府号召，让大家都买得起 178。 嫌价高，不意味着就不购买，更不意味着缺乏购买力 178。 当你买到一件中意的商品时，你对商家说过“太便宜了。 ”吗。 此理天下同 4) 冲动型 人群特点； a) 以直观感觉为主 b) 易受商品外观影响 c) 赶时髦 d) 注意品牌 e) 易受广告的影响 f) 年轻人居多 g) 购买行动迅速 对策： a) 迅速拦截，不可迟疑 b) 强调国家保护新药的价值 c) 强调欢快益肾灵三讲、三代表以及欢快益肾灵畅销宣传为 主。 你的每一句话，每一种宣传品，都有可能实现销售。 5) 情感性 特点： a) 易受情感因素影响 b) 富于想象和联想 c) 易受环境气氛影响 对策： a) 暗示欢快益肾灵能带来美妙的生活体验 b) 营造宽松交谈气氛 此资料来自 企业 (), 大量管理资料下载 c) 对这类。