促销员教案(doc48)-销售管理(编辑修改稿)

促销员教案(doc48)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

导购员不仅要自己做好销 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 44 页 售，而且要带动终端店的营业员服务员做好自己公司产品的销售。 为此，导购员要做到： 传递产品知识、企业信息，向终端店员工介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。 示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员工如何销售自己的产品。 联络感情：与终端店员工沟通感情，以激励其销售积极性。 利益激励：赠送礼品、样品、 返利、开展销售竞赛等。 填写报表完成日、周及其他填写行政工作并及时上交主管。 其他。 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。 导购员的基本素质 一、强烈的推销意识 对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。 强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋意识和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 二、热情、友好的服务 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。 服务首先是态度问题。 导购员面对的是人，推销是心和心的交流。 导购员要用热 情去感染对方。 热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。 一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在 95%以上。 ”导购员会因为过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去 100 笔交易。 顾客不再光顾的原因有 90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 17 页 共 44 页 其次，服务是方法问题。 导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。 前者如对顾客的优惠、提供奖品等。 后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。 三、熟练的推销技巧 美 国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。 ”导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。 创新是销售工作的生命线。 敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件，能说能干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。 导购员如何发现产品新的卖点。 介绍产品有没有更好的方法。 如何把自己的产品与对手的产品结合来卖。 如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说。 又如何使产品的优点被不认同的消费者接受。 如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因。 只要多动脑筋，导购员肯定与 众不同。 四、勤奋的工作精神 导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物。 墙壁有没有透明胶、图钉等。 POP 广告是否变色、污损。 图钉是否按好。 地板是否有垃圾。 是否有纸屑等物品。 陈列柜是否沾有灰尘。 玻璃是否脏了。 告示板有没有污点和损坏。 产品样品是否已经残旧。 产品陈列有没有没有章法。 包装是否完好。 商品型号、颜色、类别摆放是否有序。 该展示的商品是否摆出来了。 是否需要补货。 新品是否已经摆上货架了。 等等。 售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 18 页 共 44 页 导购员应掌握的基本知识 一、了解公司的情况 公司的 形象、规模实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 导购员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。 导购员要了解公司情况包括：公司的历史（发展历程）现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。 二、了解产品 产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品在销售中的重要性越大。 导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。 导购员掌握产品知识的途径有： 听 — 听专业人员介绍产品知识；看 — 亲自观察产品；用 — 亲自使用产品；问 — 疑问要找到答案；感受 — 仔细体会产品的优缺点；讲 — 自己明白和让别人明白是两个概念。 更进一步，导购员要在了解产品基础上做到： 找出产品的卖点及独特卖点。 卖点既顾客买你产品的理由：独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞争产品的理由。 导购员面对顾客不能说出三个顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。 找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。 导购员要找出产品的优点，把他作为子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点给顾客一个合理的解释。 实 践中存在的问题是，一些导购员对产品了解的越多，就对产品的缺点了解的越透，而对产品的优点则熟视无睹，导购员的视 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 19 页 共 44 页 线被缺点挡住了。 信赖产品。 在了解产品知识的基础上，导购员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好的产品，是一个能为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。 这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。 可以说：初级的导购员知道产品的基本知识，中级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定应对之策，高级的导购员则在了解产品的饿基础上信赖产品。 三、了解竞争品牌情况 顾 客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题。 导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况： 品种。 竞争对手主营产品是什么。 为招揽顾客而展示促销的产品怎么样。 主要卖点是什么。 质量、性能、特色是什么。 价格如何。 与本公司同类产品的价格差别。 是否推出新产品。 陈列展示。 竞争对手柜台展示的商品和展示特色。 POP 广告表现怎么样。 促销方式。 包括促销内容（哪些商品减价。 减价幅度如何。 ）和促销宣传（减价 POP 广告好不好。 ） 导购员的销售技巧。 竞品导购员的服装、外表好不好。 接待顾客 的举止正确与否。 产品介绍是否有说服力 顾客。 竞争品的顾客数量有多少。 顾客层次怎么样。 导购员要从不同的角度把你的产品、你负责的柜台与竞争对手进行比较，力求比他们做得更好。 谁能做得更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。 北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计包括日报表、周报表和月报表。 通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 20 页 共 44 页 了多少：单个型号在一个月里卖了多少；一天 /周 /月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样，畅销及不畅销型号有哪些，各是什么原因。 自己品牌的走量产品、利润产品、占位产品 是什么型号等等。 导购员的工作做到这一地步，他的销售业绩怎么不高了。 四、售点知识 导购员的一个 重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、POP 广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。 因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。 产品陈列。 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一。 调查表明：顾客的购买决定 87%取决于该商品的显眼度。 陈列黄金标准是：（ 1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（ 2）陈列面积最大；（ 3）陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间；（ 4）陈列地点及位置更多； （ 5）品种齐全、数量充足；（ 6）品类集中，以带动连带购买；（ 7）按规定顺序摆放，给顾客以视觉冲击；（ 8）产品正面向外，以传递产品及促销信息；（ 9）干净卫生， 完整无缺 ，这是基本的要求；（ 10）先进先出，保持产品新鲜。 POP 广告。 POP 能有效刺激顾客的购买欲望，调查表明：货架上有品牌标记可提升 18%的销量，货架上有特价或折扣标记可提升 23%的销量。 POP 的形式多种多样，需要注意其不同的作用。 五、了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客的购买心理有详细的了解。 顾客购买动机。 顾客购 买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买动机才能进行针对性的说明。 购买动机常见的主要有以下几种：（ 1）实用、省钱、经济、这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；（ 2） 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 21 页 共 44 页 利于健康；（ 3）舒适和方便；（ 4）安全动机；（ 5）喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机；（ 6）声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；（ 7）多样化和消遣的需求，能为生活增添乐趣。 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。 一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其 中最主要的。 导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。 顾客的类型。 导购员面对的顾客可以分为三种类型：以决定要买某种商品的顾客，未决定要买某种商品的顾客和随意浏览的顾客。 （ 1）以决定要买某种商品的顾客：当导购员把商品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款。 接待这类顾客时，导购员一般不必对商品进行详细的介绍，除非顾客提出要求。 导购员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来辨别这类顾客。 （ 2）未决定要买某种商品的顾客：这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫 不决，往往要花很多的时间。 在这种情况下，导购员有责任帮助他们做出选择，可以向他们推荐几种样式，但一定要注意推荐的商品不能太多，因为过多的产品会使顾客眼花缭乱，更难作出决定。 面对这类顾客，导购员应先问清顾客对商品的要求、用途、喜欢什么样式等，然后推荐一两种对应的商品。 导购员可以向顾客做简短的商品介绍，以便他们下定决心，但决心要顾客自己下，不要逼迫顾客作出选择。 （ 3）随意浏览的顾客：导购员经常会听到顾客的回答“我只是随便看看”。 他们可能是一个已经决定要买某种商品的顾客，也可能是一个犹豫不定的顾客，他们并不要求 促销员提供什么服务。 在今天，这类顾客越来越多。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 22 页 共 44 页 当导购员面对“只是看看”的顾客时，不要问他们“你想买些什么”，而要热情的打个招呼，然后随便找个话题。 如：“这里有你感兴趣的东西吗。 ”，或许这句话能刺激那些犹豫不决的顾客的购买欲望。 随意浏览的顾客在进入商店时可能自己也不知道要买些什么，但是他们不会无故的跑到商店里来。 导购员向他们介绍一些感兴趣的东西，可以使他们有宾至如归的感觉。 在一个商店里受到欢迎的顾客肯定会再次光顾，今天只是随便看看，明天也许会买些东西。 放弃这类顾客决不是好做法。 顾客购买心理变化。 顾客 在买东西时都要经过思想酝酿的八个阶段，这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。 （ 1）产品。 顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看，这是购买过程中的第一阶段，也是最后阶段。 如果导购员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。 （ 2）兴趣。