促销人员培训(doc28)-销售管理(编辑修改稿)

促销人员培训(doc28)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

而提高促销成功率。 消费者到终端里买什么 作为一个促销人员，应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要，针对不同的情况你可以这样作到： （ 1） 便利：让顾客很随意地看到我们的产品（理货要仔细）；不要挡住顾客的视线；可以巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住。 （ 2） 实惠：通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的。 （ 3） 顺其自然：不要一开始就盯住别人的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较；不要哀求顾客购买；应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。 通过耐心和悦的解说，让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来。 消费者有哪几类 在保健品柜台前表露出关注神情的顾客，其购物意愿可能有很大差别，根据这些差别，可将购物者分成以下几类，促销员可以在工作中形成自己的分来方法。 对于促销人员来说，重要的是掌握每一类消费者的特征，并有选择地实施促销行动。 13 每一个关注者可能是 他们的特征 进店之前有明确的购买动机  径直到货架上取某保健品  经过某保健品时随手拿起放在篮子里  仔细看某保健品包装上的说明  把产品拿在手里掂量  较仔细看竞争对手产品  把竞争对手产品拿在手里掂量或放在篮子里  主动询问促销人员一些问 题  在保健品柜台里转悠并不时看某个产品  有时拿两个产品进行比较  和同伴商量讨论  较注意价格标牌  在保健品柜台里无目的的转悠 进店前无明确购买动机  有时会停下来看看某个产品  对比人的购买行为表示关注  较注意价格标牌  在保健品柜台区域浏览  偶尔停下来仔细看看某产品；  留意别人的购买行为  经过保健品柜台时表露出关注眼神但脚步不停也不会在保健品区域转悠  视保健品若无 哪些人群是我们的促销目标群 并不是每个顾客都需要我们去促销，对此，我们要进行选择。 促销的最高目标是说服消费者购 买自己的产品，但是，并非未产生购买的促销就是不成功的。 只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级，你的促销就是成功的。 保健品的潜在购买者 不关注或不需要者 保健品的购买者 保健品的需要者 保健品的需要者 保健品的关注者 保健品的关注者 14 何有针对性地说服顾客 确定促销对象后，用序号标注他们的重要程度（如上图中 a 为最重要， g 为最不重要）然后分析其想法及说服方式。 序号 类别 顾客心理 促销要点 A 潜在购买者 内因：自己有这方面的进补需要 外因：听人介绍，以前用过，看过广告或见人用过，有一定的倾向。 疑点 ：真好吗。 真能解决问题吗。 真的最好吗。 方式：顺应推动政策要点： 不要过于热情、主动、不要说泛泛而谈的推销语；悄悄地让到（或走到）身旁，保持半米以上距离，伺机开口；注意消费者的目光关注的是什么，有针对性的开口推动。 B 竞品购买者 内因：自己（或别人）有这方面的进补需要； 外因：从某种渠道了解该竞争产品并且很信服，以前用过效果尚可； 方式：正面攻击策略 要点：要热情、主动；要一针见血地开口，诱发其兴趣；告诉对方其实 A 保健品更适合他。 竞争产品的购买者 b 其他类保健品的购买者 d 竞争产品的潜在购买者 c 其他类保健品潜在的购买者 进店前有明确的购买动机 进店前无明确的购买动机 A 保健品的购买者 A 保健品的潜在购买者 a 保健品的需要者 f 保健品的需要者 g 保健品的关注者 保健品的关注者 15 疑点：较少 C 竞品潜在购 买者 内因：自己（或别人）有这方面的进补需要； 外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买 疑点：这种产品 真的适合我吗。 方式：正面攻击策略 要点：要主动、热情；引导性地开口，明白其所需；站在对方立场，为其进行比较；告诉他其实A 产品更适合他。 D 其它保健品 购买者 内因：自己（或别人）有相关保健需要； 外因：从某种渠道了解该竞争产品并很信服，曾用过效果尚可； 疑点：较少 方式：因势引导策略 要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方其实 A 产品更适合他。 E 其它保健品 潜在购买者 内因：自己（或别人）有相关保健需要； 外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买； 疑点：这个产品真 的适合我。 方式：因势引导策略 要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方其实 A 产品更适合他。 F 保健品的需 要者 内因：自己（或别人）有相关保健需要； 外因：想买但无明确意向 疑点：保健品有用吗。 花钱值吗。 能解决问题吗。 有副作用吗。 方式：因势引导策略 要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人大都用 A 产品。 G 保健品的需 要者 内因：自己（或别人）有相关保健需要； 外因：对保健品有兴趣但无明确意向 疑点：保健品值得相信吗。 有用吗。 花钱值吗。 能解决问题吗。 有无副作用。 方式：因势引导策略 要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人大都用 A 产品。 促销人员侧重灌输的内容 消费者购物实际上是个愿望达成的过程，促销则是个加大愿望、促进达成的过程（以购买保健品为例） 消费者活动 促销员活动 促销员侧重内容的灌输 愿望 加大愿望  我的确需要用保健品（否则后果很严重）；  我的确需要补；  我现在就需要买一些补的产品。 愿望达成 促进达成  我要买最好但价格又适合的产品；  A 保健品适合我（ A 产品能解决我的问题） ；  我要买 A 标键品（它最适合我） 16 促销员说辞 促销员明白了应该表达的内容之后，可以根据产品功效特点设计相应的说辞。 (1) 我的确需要保健品  可能您对保健品补大了解，其实许多人跟您一样的人用过之后都反应说好；  像您这种情况（某种症状）用保健品来治疗既合算又有效；  有些保健品实质上是药品，只不过是厂家为了扩大销售才把它定为保健品，用过之后效果不错的；  现在送礼送保健品很流行，又实惠又体面。 (2) 我的确需要补  总这样喝酒，拖下去会影响整个身体；  既会影响身体，又会影响气色，要学会关心自己；  老年人抵抗力差，很 需要海王金尊。 (3) 我现在就需要买一些补产品 (4) 我要买最好，但价格又合适的产品 (5) A 保健品适合我 (6) 我要买 A 保健品 巧妙地比喻 顾客在柜台（货架）前拿不定主意，往往是因为心中在做比较，这时促销员要巧妙地帮助其比较并推销自己的产品。 比较不外忽两个方面：性能与价格。 要让顾客明白：他购买的产品性能最好，价格最合适，活着性能和价格比较起来很合适。 实战种，促销员首先要明白顾客拿你的产品会谁进行比较，然后开展说服。 这种说服不能强硬，不可强求。 不可太直接。 你介绍之后顾客不一定立刻买，可能会考虑一下，走动一下再决定，这时， 你要和悦地给顾客时间：“您比较一下再过来吧。 ” 在比较中巧妙地“贬”对手的产品，一下几种方法可以借鉴： （ 1） 死抓不足法。 多次强化对手的不足之处，并诉说其危害（但不可直接点明对手产品名称）。 （ 2） 不屑一顾法。 （ 3） 以偏概全法。 不管对手的功能是否很全，你只强调（和承认）其某个优点（最好这个优点不是对面顾客所喜欢的）。 17 专题 六 ： 言行规范化 促销员代表者企业形象，因此一举一动都必须规范化。 促销员必须明白：你的语言会行动就事你的工作支出，而顾客的购买是对你的回报。 行为规范 （ 1）基本规范  熟记产品知识、功效、服用 方法、作用机理，了解公司的基本情况。  掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣传材料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服顾客的理论。  遵守公司及所属终端的各项制度，做到令行禁止。 （ 2）仪表、举止、品德规范  促销员要着装整洁、大方、朴素、端庄，打扮得体。  递送材料时要面带笑容，既不能硬塞，也不可漫不经心。  主动热情地向顾客推荐公司产品，吸引顾客购买并争取回头客。  回答顾客体问时，忌心口开河。 不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说。 影响公司形象，应留下公司电话号码或消费者电话号码，请公司专业人员进行解答。 （ 3）促销工作  作好终端宣传。 维护职责范围之内的宣传品，保证其完好无损。  及时了解竞争品牌，做到知己知彼，提高产品宣传效果会说服力。  及时了解反馈其他保健品终端宣传会销售的新动向，并及时向公司反馈。  及时掌握产品批号，反馈每周销量，保证货物不断档。  登记整理消费者档案，作到真实有效。  管理好小礼品，做到帐实相符。 （ 4）处理关系  与终端关系：与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好的关系。 争取他们的支持。  与其他产品促销人员关系：处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系，不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员 争吵、冲撞。 语言规范 促销员一般情况下用普通话交谈，但必须能听、能说当地话，以缩短双方感情距离，加强促销效果。 此外，促销员应注意使用文明用语，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语，以维护企业形象。 专业知识规范 终端促销是一种经验性很强的工作，但同时也具有很强的规律性，尤其是目前正处在一个摸索成型阶段。 对中断促销的造作者会管理人员来说只要肯用心去钻研总结，就容易做到别人前面去。  具备经验性  具备纪律性 18 促销提升篇：做一名优秀的促销人员 专题 七 ：培养属于您自己的信念 要怎样才能销售成功。 要怎样做才能成为一名成功的促销人员。 大家都祈盼着我能给他一个速成的秘方，秘方在哪里呢。 秘方在你的心中。 就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。 正视失败与拒绝 你见过没有被拒绝过的促销人员吗。 拒绝是促销人员的最忠实的朋友，如何使自己不像其它人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取 决于你对拒绝的态度。 如果你正在试图说服别人，让别人相信你说的一切或者向其它人兜售商品的过程中获得更多的经验时，你就可以制造一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。 如果你不从失败中走出来，并一味的沉浸在失败的痛苦里，你就永远保护不了你自己，一旦你取得了足够的经验，你就可以从失败中解脱出来，去迎接新的挑战。 你已。