优秀销售人员课程(doc19)-销售管理(编辑修改稿)

优秀销售人员课程(doc19)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

他们 ,别望了说两句好话 ,有时诚实的你可以打动客户 ,但专业知识一定要强。 你的业余知识 怎么还有业余的知识 ,这也是说明你博学多才 ,我们销售人员要碰上各种各样的客户 ,例如我的客户女性的很多 ,而且很多是白领女性 ,我为了与他们沟通好 ,我学过服装 ,化妆 ,记住 ,做女性客户你要学会倾听 ,当个听众。 你对他的工作的理解 我一直提倡站在客户角度考虑问题 ,客户也是人 ,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业 的 ,我的吉通客户 ,他们晚上要很晚才回家 ,有时我们讨论方案都到了很晚的 ,这说明 ,你对客户越理解 ,客户对你也越支持 ,对客户多说些理解些 ,你会得到好处的。 闫氏营销培训之五：客户的定位（ 2） 今天我们接着上面的客户定位来讲第二部分，客户的高级定位。 该章的难点是：客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。 一、 客户的高级定位是专业性的 专业性 在我们去谈客户时，要注意客户的专业性，在与专业性客户谈时注意客户的时间性，通常再外企来说，时间不要太长 ，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的（ 510 分钟）专员级的（ 1015）最大值不要超过 20 分钟，例如：在 GESTETNER 只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。 有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了， PASS 掉了。 效率性 这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说多于的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有玄机的。 权威性 这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威，在与客户谈时，注意提 高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如： ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，因为现在环保的产品好谈呀。 二、 客户的高级定位是文化性的 不论大小，公司都有自己的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是体现的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，所以在跟德国公司谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记住在与他们签合同要小心，他们会在上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能体会你的客户，只要你做的好产品，他们是不会轻易换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的合作伙拌，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户都很专业的。 日韩企业是同一特点，就是不舍得花钱，在价格方面很抠的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬业的，但有一个缺点他们是不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不愿意用大陆人，这是为什么。 文化不同吗。 缺乏了解。 台湾人我是最气的，我认为他们的管理是莫名其妙呀，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的 资源。 总体上美国公司是最好的，他们知道你们要有利润点，会给你留出来的。 那么在中国的企业也一样是有文化的，南北差异很大呀，东北公司的老板，很爽快呀，所以不要对他有所保留，要把真诚留给他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是经验呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍的花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模不会大的。 这就是文化，知道了就要去运用。 三、 客户的高级定位延续性 要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后 的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。 闫氏营销培训之六：客户的定位（ 3） 在客户的组合定位讲之前 ,要先把难点。