伊利营销计划书(doc)-销售管理(编辑修改稿)

伊利营销计划书(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

的观念，进一步整合销售渠道。 重新定义客户的概念，将代理商、批发商、消费者全部纳入到消费者的行列中，伊利业务人员帮助中间商拓展业务，以增强自己管控网络的能力，目前伊利正在做的市场分销库存管理系统和进一步探索尝试的电子商务Ｂ ＴＯ Ｃ＼Ｂ ＴＯ Ｂ，目的都是在拉近企业与代理商、消费者的距离。 真正服务于消费者。 ★第三大战役：品牌 广告：在广告上伊利并不想步国内很多企业的后尘， 随便找一家广告公司做一做产品和形象广告就了事，如果要想成为国际化品牌，在形象上必须打造一个代表潮流和品质的品牌，并给消费者留下深刻印象。 为此，伊利请国际知名广告公司，知名的“品牌管理专家” —— 奥美国际公司来为其进行广告创意和品牌策划。 首先，前期的广告主要以突出伊利奶源的不同为诉求。 向消费者倡导因为伊利的乳牛不同于圈养的乳牛生长空间狭小，一头挨着一头，而是放养在没有污染的伊利天然大牧场上，它们抬头看见的是蓝蓝的天，低头看见的是绿绿的草，不要以为动物就不需要舒适的环境，有调查表明，牛在它极不情愿时被挤 出来的奶是含有酸物质的，所以不好喝。 而天然牧场上的乳牛在身心自由地发育成熟时，挤奶已是它的一种乐趣，这时挤出的奶是不含酸物质的。 伊利生产的牛奶全部采用这样天然的牛奶，因此，自然香浓、爽滑。 这样就给消费者留下了伊利的牛奶是不同于其他牛奶的印象，在有了第一步的品牌印象后，伊利的广告又紧跟其“做中国伊利”的全国性扩张战略，开始传递纯天然和绿色食品的概念。 广告语为“心灵的天然牧场”，并在城市主要的车站打做路牌广告，这一举措十分奏效，因为生长在城市中的人渴望纯天然，渴望大自然，渴望无污染，伊利正是迎合了消费 者的这一心理，倡导为了保证消费者能喝到来自内蒙古天然大牧场真正香浓营养的伊利纯鲜牛奶，坚持纯天然品质，伊利在全国乳业首创独一无二的绿色优质奶源基地。 一方面内蒙古大草原为我们提供了无污染、纯天然的奶牛生长环境：那里有清澈的泉水，丰美的青草和新鲜的空气。 另一方面，伊利的天然大牧场全面采用科学管理，我们的奶牛是经过严格挑选的优良品种，每个都有自己的名字、档案、专职医师和营养师，保证乳牛健康成长。 在伊利得天独厚的天然牧场上，近１０万头伊利纯种奶牛自然放养，快乐的乳牛产出的牛奶自然品质不凡。 终端表现： 在奶制品领域争夺最激烈的应该说是各个厂家的终端。 这些年来，伊利一直着力于打造自己的终端形象。 １９９８年初，伊利集团请营销专家高建华做营销方面的培训，转变了以往卖产品的观念，逐渐把营销重点向研究终端消费者、满足消费者的方向转变。 １９９９年在重要城市设立分公司，试图将市场延伸到最前沿。 并对人员进行练兵，总结了经验和教训。 2020年伊利集团各事业部聘请引进了一批职业经理人和专业人才，他们带来了跨国公司 最新的理念并与集团高层的理念有机地结合。 当服务营销的理念成为共识后，集团包括各事业部在部门、人力资源、组织体系的配置上都有举措，包括设立市场部、强化研发能力、引进先进的技术设备、奶源基地的建设、品牌的整合，在研究满足消费者的需求，培养其对产品的忠诚度上下功夫，进而引导消费者对品牌的忠诚度，而对于终端销售人员也有一定的培养，因为对于成熟的企业服务是商家与消费者沟通的唯一纽带。 ３应对ＷＴＯ 根据我国对入世的承诺，乳制品的关税将在2020年降低１０％～１５％。 入世使国内乳品行业的价格优 势不复存在，又无法和国际品。