以客户为中心的销售技巧(ppt84)-销售管理(编辑修改稿)

以客户为中心的销售技巧(ppt84)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

客户 设计访问目标 拜访前准备 营销策略制定 以客户为中心的销售 (海量营销管理培训资料下载 ) 预约客户 • 预约目标 • 探测客户价值 • 打消心理障碍 • 确认面谈 (海量营销管理培训资料下载 ) • 请描述你通常与客户预约的方式 • 你期望达到的预约目标 预约客户 (海量营销管理培训资料下载 ) •第一目标：探测客户价值 •第二目标：打消心理障碍 •第三目标：确认面谈 预约客户 (海量营销管理培训资料下载 ) •电话直接预约 •邮寄、传真或 EMAIL+电话预约 •朋友介绍 +电话预约 预约客户 (海量营销管理培训资料下载 ) 直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程， 大部分客户并不介意被用信件或电话联系： •他们感觉受到礼貌和周到的对待 •他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣 •他们在一定程度上熟悉了产品和公司 预约客户 (海量营销管理培训资料下载 ) 一封有效商业信函的评价标准：  个性化和私人口吻  提供单一的 ,明确的客户利益  确定电话拜访时间 请为你的一个目标顾客写封信 预约客户 信函预约联系 (海量营销管理培训资料下载 ) 林德先生 : 在最近一期 联通商情驿站 ,赞扬了湖北省民营企业的迅速成长 .我们了解到贵公司是其中发展最快 ,最为成功的企业之一 .我们相信 ,为了更好地承担迅速成长的市场 .您一定需要一批更出色的销售人员 . 我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长，使他们更好地创造销售机会 ,以适应公司和市场的飞速发展以及不断加剧的市场竞争 .我们已成功为实达集团、联想集团、 TCL集团等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中大大受益。 我将在下周方便的时间有一个电话拜访 ,我将很乐意为你和你的员工服务 ,盼望着我们早日见面 .随信附上公司介绍材料，请查阅。 谨祝商祺 ! (海量营销管理培训资料下载 )  简明仔细确定的目标  一个明确简单对打电话原因的陈述  你需要问的排列好的合格的问题  对所有可能问题的可行回答 预约客户 电话预约 (海量营销管理培训资料下载 ) 第一步：介绍 第二步：向决策者作介绍 第三步：解释目的 第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需求 / 现在需求 /将来需求） 第五步：达成一项行动后 “ 结束 ” 第六步：确认这一 “ 结束 ” 一次有效电话拜访的流程 预约客户 电话预约 (海量营销管理培训资料下载 ) 设计一个电话准备单 进行电话预约练习 预约客户 电话预约练习 (海量营销管理培训资料下载 ) 制定拜访目标和策略 让客户信任 发现客户需求 推荐产品 打消客户疑虑 试用 成交 长期合作 (海量营销管理培训资料下载 ) 设计访问目标 真正目标 计划的反应  用微笑回报我的微笑  同意给我几分钟时间  坦率回答我的问题  允许我探讨出现的问题  同意接受并对我的建议有 所反应 (海量营销管理培训资料下载 ) •同意将来的一次会面 •向我提供需见的其它人的途 径 •接受试用 •签署我提供的定单 •因我的表现良好而与我长久 合作 计划的反应 设计访问目标 真正目标 (海量营销管理培训资料下载 ) 设计访问目标 次级目标  目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的 理由  目标顾客让我找其它可能参与购买决策 的人  目标顾客表明我的服务或产品对他可能 潜在用途，并同意将来作一次会面  目标顾客表明何时、在何种情况下他会 对我推销的东西感兴趣，并同意到那时 再联系 (海量营销管理培训资料下载 ) 推销策略制定 重点：建立信任的突破点选择 •关键人物选择 •取得人际信任方式的选择 •产品卖点的选择 (海量营销管理培训资料下载 ) 其 它 准 备 •心理准。