以客户为中心的专业销售技巧(ppt47)-销售管理(编辑修改稿)

以客户为中心的专业销售技巧(ppt47)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

要的方法 专业销售技巧模型 询 问 （倾听） 开场白 说 服 达成协议 客户的需要 达成协议 在达成协议时，你的目的是与客户为适当的 下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定 达成协议的技巧可以在下面的情况下使用： 客户给予讯号可以进行下一步骤时 客户已接受你所介绍的几项利益时 如何达成协议 一、重提先前已接受的几项利益 二、提议你和客户的下一步骤 三、询问是否接受 准备 “ 达成协议 ” 在你考虑拜访的目的和决定应该商讨的事项时， 你应该问自己： 我可以在下一步邀请客户做些什么呢。 我当行的下一步是什么。 此外，准备“后备”的协议会对你很有用： 后备的协议就是你未能达成计划中的事情时， 或当客户不愿意为你最初的建议作出承诺时， 你便应降低做下一步承诺的要求。 当客户故作拖延的时候 有的时候，客户可能已接受你所介绍的利益， 但不愿意实行你建议的步骤或者故意拖延， 不去作决定。 这时你就应该询问，找出原因。 如果客户愿意踏出下一步，只是步伐稍为缓 慢，你可以建议一个较小的承诺。 要尽量在 当天取得客户愿意作出、也能够作出的承诺。 如果你未能使客户作决定，或者未能让他为下 一步作出承诺，你便应该尽量订下一个日期， 让客户在此之前作决定或承诺。 如果客户说 “ 不 ” 要感谢客户花时间和你会面 如果可行，要求客户给予回应： 客户的决定是出于什么原因。 如果你觉得今后还可能做生意， 也希望保持这个客户，你可以 请求客户和你保持联络 客户的 “ 不关心 ” 当客户没有兴趣与你交谈时； 当客户表示对目前的情形和环境满意时； 你就应该知道，自己面对客户不关心的态度。 客户不关心的态度是由于： 他们正使用某一个竞争对手的产品（并感到满意）， 或者正使用他们公司内部提供的某一种服务 他们不知道可以改善目前的情形和环境 他们看不到改善目前情形和环境的重要性 如何克服客户的 “ 不关心 ” 一、表示了解客户的观点 二、请求允许你询问 三、利用询问发掘客户的需要 表示了解客户的观点 满足于现状的客户，可能会害怕你向他们推销一些他 们不需要的东西。 为了让客户知道你的意思并不是这 样，你可以表示你是明白和尊重客户观点的。 请求允许你。