从市场驱动到驱动市场(ppt32)-销售管理(编辑修改稿)

从市场驱动到驱动市场(ppt32)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

场如何进化 调研信息源 研究开发 市场之声 顾客之声 市场感悟 , 直觉 销售管理 销售产品 销售形象 销售解决方案 顾客教育 渠道管理 市场覆盖 产品市场匹配 多重多类销售渠道 渠道重新架构 品牌管理 产品卓越 传播品牌资产 对话提升公司资产 前卫受益者的传播 价格管 理 成本加利润 觉察定价 捆绑 / 单件定价 重新确立价格水平 顾客服务 费用 战术性武器 战略性武器 超顾客期望的价值 产品开发 新产品 增量式创新 整合产品 / 服务 突破性创新 中国最庞大的资料库下载 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 14 驱动市场营销的特点 扬弃传统调研，发挥市场悟性，挖掘市场机会。 例子： SWATCH手表和联邦快递 重新细分市场，引发行业格局的重大变革 例子：美西南航空公司 教育与引导顾客 销售增长 例子：张裕葡萄酒 重新确立行业价格水平，创造与传递价值 例子：格兰仕微波炉和西南航空公司的价格行为 渠道整合，形成结构性创新 流程再造 例子：“中心点向外辐射”与“点对点”的渠道设计 中国最庞大的资料库下载 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 15 驱动市场营销的两个关键 一 、 提供新的价值主张 (Value Proposition) 价值主张：提供给顾客的利益 、 为获得利益的代价及价格的组合体 通过技术或营销突变来提供超值的顾客价值主张 二 、 创建企业特有业务系统 (Unique Business System) 价值主张易觉察和模仿 ， 但特有的业务经营系统不易觉察也很难模仿。 如 IBM和 Compaq很难模仿戴尔的业务流程 全新的价值主张 + 特有的经营系统 = 驱动市场的战略性创新 中国最庞大的资料库下载 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 16 驱动市场营销的两个关键 间断性跃进 连续性改进 价值主张 价值 创新 建筑性 创新 增量式 发展 驱动 市场 现有 的改进 特有 独特 经营系统 中国最庞大的资料库下载 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 17 宜家特有的业务经营系统 目标 对象 产品 形象 产品 设计 部件 生产 安装 装配 库存 运输 市场 营销 售后 服务 传统家具企业 一小部分高收入群年长顾客 手工打造做工精良传统设计原木结构古朴华丽 独立设计师，设计复杂华贵结构结实暗色木料 现场操作手工制作顾客定制高档木材 劳力密集按定 单装配 笨重的整体家具，运输费高 城内旺街昂贵店铺分散小店少有广告 交货期长密集服务送货上门 宜家公司 大部分人都买得起年轻顾客 简洁流畅现代设计板材结构简单易做易于接受 公司内部设计人员简朴耐用众多款式超前设计 模块制作可互换件机器生产低价木料 由顾客 自行装配 模块拆卸分装运输扁平包装电脑管理 商品目录使用说明大停车场郊区店。