产业市场和产业购买行为(ppt24)-销售管理(编辑修改稿)

产业市场和产业购买行为(ppt24)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

n to prior purchase  New task  Firsttime purchase • 购买情况的主要类型  直接重购 不加修改地重新订购  调整重购 需要对较早的购买进行调整  新购 首次购买 7 10 Business Buyer Behavior 产业购买行为 • Systems Selling:  Buying a packaged solution to a problem from a single seller.  Convenience is a major benefit  Often a key marketing strategy for businesses seeking to win and hold accounts. • 系统购买：  从销售商那里购买一揽子解决方案 主要的好处是方便  通常关键产业营销决策追求取胜与维持帐户 7 11 Participants in the Business Buying Process 产业购买过程的参与者 • Users • Buyers • Gatekeepers • Influencers • Deciders •使用者 •购买者 •门禁者 •影响者 •决策者 7 12 Environmental 环境因素 • 经济发展 • 供应条件 • 技术变化 • 政策法规变动 • 竞争趋势 • 文化习俗 • Economic trends • Supply conditions • Technological change • Regulatory and political environments • Competitive developments • Culture and customs 7 13 Organizational 组织因素 • 目标 • 政策 • 步骤 • 组织结构 • 系统 • Objectives • Policies • Procedures • Organizational structure • Systems 7 14 Interpersonal 人际因素 • 权力 • 地位 • 趋向 • 说服力 • Authority • Status • Empathy • Persuasiveness 7 15 Individual 个人因素 • 威信 • 年龄 • 教育 • 职位 • 个性 • 风险态度 • Authority • Age • Education • Job position • Personality • Risk attitudes 7 16 Business Buying Process 产业购买过程 • Eight Stages:  Stage 1: Problem Recognition  Stage 2: General Need Description  Stage 3: Product。