五征业务员培训资料-业务员生存法则(77页)-销售管理(编辑修改稿)

五征业务员培训资料-业务员生存法则(77页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

的问题 —— 因为客户需要你，企业才需要你。 • 只要你帮助客户把产品转卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。 企业通用业频道 定律二十三：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。 • 在众所周知的领域拼个你死我活，固然也有业绩，但代价太大，不值得。 做业绩，先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。 • 做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的了。 而机会就是整座城池的缺口。 企业通用业频道 定律二十四：如果你的工作既能产生销量，也能产生未来销量，你的业绩才会让人追不上。 • 如果你的脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。 • 如果你所做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能产生“增量”。 每个月的销量都会在上月基础销量基础上不断递增。 • 最后的忠告：作为一名业务员，如果你不够专业，你应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干营销。 企业通用业频道 如何写报告 对一名普通业务员而言，干好工作就尽到本份了。 对一名期望快速进步的业务员来说，“纸上作业”能力是不可或缺的 企业通用业频道 怎样写一份让领导放心的 销售计划 • 五征的业务员写过销售计划吗。 • 多数业务员都把写销售计划当作苦差事，或者认为这是领导“吃饱了撑的”、“没事找茬”。 通常以敷衍的心态写销售计划。 • 多数区域经理把业务员计划当作可有可无的例行工作。 不做吧，好像管理总有缺项。 做吧，好像又没啥用。 企业通用业频道 • 典型现象 1： 当我们问业务员的销售计划时，经典的回答通常是：“交给经理了。 ” —— 好像做计划是为了交差。 或者回答：“在日记本上。 ” —— 计划是计划，行动是行动。 • 典型现象 2： 当我们问销售经理每个业务员销售计划时，经典的回答通常是：“在抽屉里。 ” 企业通用业频道 • 典型现象 3： 多数业务员的销售计划只包含两项内容：一是销量分解计划，业务员甚至能像模样像样地按时间、按区域、按客户、按品种分解得极为详细。 其实，业务员都明白，销量计划分解得越详细，就越是骗人的鬼把戏。 二是促销计划或者政策申请计划。 似乎只要政策没到位，完不成销售计划就不是业务员的责任了。 • 典型现象 4： 有的业务员的计划做得很详细，精确到每天的行程、工作内容。 这同样是一份没有意义的假计划。 因为一个小小的意外事件都会使这样的刚性计划完全作废。 企业通用业频道 • 理念 1： 优秀业务员的特点是会做计划，并有效执行计划。 优秀管理者的特点是会做别人的计划并监督别人落实计划。 •理念 2： 心中无数，但业绩很好，这样的事不是没有，但是没有普遍意义，不能复制，不能推广。 企业通用业频道 • 推荐做法 1： 如果没有合格销售计划，一定不能让业务员下市场。 因为他们在市场上可能不是在创造价值，而是在制造成本。 销售管理，一定要围绕销售计划展开。 过程管理，主要是看过程是否与计划一致。 • 月度工作方案只有详细到人们一看方案，就知道只要按照该方案不折不扣地执行，这个月的任务保证没问题，这样才算合格，才能够下市场。 企业通用业频道 • 推荐做法 2： • 把业务员的销量计划分解成“存量”和“增量”，然后要求业务员分别拿出“保持存量”和“完成增量”的工作计划。 分解“销量的性质”比分解“销量的数量”更重要，销售工作是根据“销量的性质”确定的，而不是根据“销量的数量”确定的。 • 完成存量任务，主要围绕老客户、老通路、老终端、老产品做工作，促销、降价是其主要工作方式。 • 完成增量任务，主要围绕新客户、新通路、新终端、新产品做工作。 企业通用业频道 • 推荐做法 3： 销售计划应该有两个目标，一个是“销量目标”，另一个是“工作目标”，而且“工作目标”比“销量目标”更重要。 • “工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和客户的开发等。 “工作目标”虽然很重要，但现实中却经常被更紧迫的“销量目标”冲淡。 • 在市场基础工作没有改善的情况下，为了完成“销量目标”，业务员不得不频繁使用促销、降价等手段。 因此，一线管理者应该着眼于通过“工作目标”的完成，进而完成“销量目标”。 • 营销管理，要根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。 过程管理，主要管理“工作目标”执行情况。 结果管理，主要考核“销量目标”完成情况。 企业通用业频道 怎样写一份让自己受赏识的总结 企业通用业频道 上司的思维 •常见现象： 有些业务员愤愤不平：凭什么业绩好的不受表扬，而一些业绩一般的业务员却受赏识。 •有些业务员由此断定：领导喜欢拍马屁的业务员。 其实，这是典型的“以下级之心度上司之腹”，是因为不了解管理者思维造成的。 企业通用业频道 管理者思维 1 • 很多业务员认为领导最关心销量业绩，其实这只是假相。 领导最感兴趣的是工作业绩，即你干了哪些有价值的事。 对销量业绩突出的业务员，领导会给予例行的奖励。 对工作业绩突出的业务员，领导才会给予例外的鼓励。 例行的奖励是公司的规章制度要求的，例外的鼓励是领导发自内心的。 企业通用业频道 管理者思维 2 • 对。