了解客户的需求(ppt78)-销售管理(编辑修改稿)

了解客户的需求(ppt78)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

? Summarise Listen Listen Questioning Skills: Funnelling Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 32 如何導引 需求 ? LOYALTY EFFICIENCY Increase Sales Reduce Costs Profit 沒有一個提案能滿足所有的需求 , 所以要針對提案來引導出某幾項符合的需求 傾聽 問問題 Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 33 75% 你說的話 直接進入耳朵 且從另一隻 耳朵出來 聆聽技巧 有聽沒有到 Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 34 評估 在說話者完整陳述前就決定正確與否 – “ 女人開車很恐怖 ” …… 聆聽 – 但我的經驗是女人其實比男人小心 跳到結論 聆聽者把空白處填滿，並得到錯誤結論 – “ 聯合利華 客戶經理將於星期五拜訪 ” …… – (許多人認為此人是男人 !)她 會來處理這件事情 – 但現在也該是時候有人為他們抽煙的權利而站起來了 別人想得和我一樣 認為別人有相同信念 ! – 我們都知道應該禁止抽煙者做這做那 ........(繼續 嚴禁 ) Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 35 The Closed Mind 聆聽者拒絕聽到和他們長久信念不同的事  所以聆聽是選擇性的 Lack Of Attention 多數人想得比說得快三至四倍 有時他們不專心  人們多常說完整的句子 ?他們有幾次是不正常的 ? Excessive Talking 愛上別人的聲音 !  你多常說得比講話者多，為的是要表達你的觀點 Lack Of Humility 認為此人講的話沒什麼好聽的 Fear 害怕改變  害怕聽了別的觀點，你必須也改變自己的觀點 聆聽 Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 36 聆聽以了解，非作對 表現你正在聽的風度 假定其它人說的話是重要的 做筆記 不要忽視或輕視 聆聽 Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 37 如何導引 需求 ? LOYALTY EFFICIENCY Increase Sales Reduce Costs Profit 沒有一個提案能滿足所有的需求 , 所以要針對提案來引導出某幾項符合的需求 傾聽 問問題 Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 38 “ 導引 需求 ” 黃金原則  70 : 30 原則 (兩耳一嘴 )  別打斷  別自己回答  別一次問兩個問題 Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 39 Structured Commercial Selling Understand the Needs Reinforce Key Commercial Benefits The Commercial Proposition Agreement to Proceed Securing the Result Current conditions Customer needs establish, create, confirm Questioning / listening Opportunities for benefits Confirm contact interest Check understanding of situation / needs Simple, clear, concise? Does it meet the needs? Does it suggest action? Indicate that the benefits of Proposal can satisfy needs Who does what, when, where Give assurance it’s practical Anticipate questions and objections Feature Benefit Need Ensure Understanding Reinforce that our idea gives him / her what he / she needs Check his / her understanding of the key benefits matching his / her principal needs Offer a choice Get a decision Suggest something we can do Use silence Objective Setting 導引需求 再次強調好處 提案 取得首肯 鞏固結果 設定目標 降龍六式 12mins 30sec 6mins 1min 30sec Modern Trade Academy 40 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 取得首肯 Agreement to Proceed Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 41 取得首肯 總結客戶自己所說出的幾項需求 用一句簡單的問話 告訴客戶你接下來的提案 , 可以滿足他所提到的部份需求(一一列舉 ) 等候客戶的反應 回答 YES !! 則繼續下一階段 回答 NO!! 則必須重新回到了解需求的步驟 Modern Trade Academy 42 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 提案 Commercial Proposition Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 43 特色 Feature  特色就是 產品本身的表樣 , 與其他物品的差別 – 市場佔有率很高 – 第一品牌 – 廣告很多 – 公關行銷活動 – 聯合利華大公司 那又怎樣 ? U Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 44 特色有哪些 ? 和產品相關 包裝 成份 容易打開的包裝 新味道 和陳列相關 有吸引力的設計 容易補貨 和促銷相關 划算 (經濟實惠 ) 降價促銷 和市場相關 市場領導者 市場每年成長 20% 那又怎樣 ? Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 45 有效的連結語 : 那會給你 … 所以 ... 那將會給你 ... 所以你得到 ... 因此 ... 導致 ... 使能夠 ... 另外一方面 ... 使你能 ... 此外 ... 是 “ 特色 ” 還是 “ 好處 ” ? Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 46 好處 Benefits 好處與特色的最大不同 , 就是它將產品的表象或事實 , 轉化成對客戶相關的利益 客戶只在意提案對 他的 好處 , 而不是對消費者的 , 或對你的公司的 對客戶而言 , 好處 就是你 滿足了他的需要 了解客戶需求 (主要 ,支持 ,獨特 ,個人的 ) 並將提案的重點 , 塑造成對他的好處 (以滿足需求 ) Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 47  這個有吸引力的新品可抓住消費者的眼光，並創造更多銷售  此新品滿足你目前缺乏價格帶，將使你提供消費者更多的服務  此促銷是為了增加你的銷售，那代表更多的利潤和現金流量  增加銷售  吸引更多消費者  節省時間  減少缺貨  產生更多利潤  降低成本 $ 好處 有哪些 ? Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consultants 2020 Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\ Understand the Needs 48 特色 顧客 好處 顧客需求 聯合利華提案 特色 客戶好處 客戶需求 計畫或產品特色 希望的結果 好處符合需求 已界定的問題 客戶 Modern Trade Academy 169。 Glendinning Management Consult。