久立不锈钢集团营销管理诊断报告某咨询(70页)-销售管理(编辑修改稿)

久立不锈钢集团营销管理诊断报告某咨询(70页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

提升我们产品的竞争档次； 29 人口社会环境 人口环境： •中国拥有 13亿人口，随着国民经济的发展对不锈钢管材产品的需求不但增大； •随着国际和国内钢铁产业，特别是不锈钢产业的迅猛发展，行业从业人员不断增加。 社会环境： •不锈钢管的应用领域迅猛增加； •久立集团作为湖州市的重点企业，政府将对企业的发展给予大力的扶持和帮助。 评价与分析： 抓住行业大发展的历史机遇，迅速提高行业地位，成为行业中无可置疑的领导者； 充分利用地方政府的优惠条件，加快实现和地方经济的协调发展。 30 1 2 3 4 规模化： 不锈钢行业作为典型的重工业行业具有非常显著的规模化特征，只有实现规模效应，才能在激烈的市场竞争中占据主动。 技术进步： 提高产品技术含量，提高产品的附加值，是钢铁行业，特别是不锈钢行业发展的重要趋势。 面向市场的新产品开发： 在不锈钢市场中，要不断针对市场需求，开发可以提高客户价值的新产品将使企业在激烈的市场中取得领先地位。 专业服务： 在不锈钢市场上，利用自身的专业优势，为客户提供相关的工程设计、材料选择、生产和安装的全程服务和整体解决方案，将极大的延伸产品链，提高企业的竞争力。 不锈钢行业未来发展趋势： 31 久立发展的环境分析主要结论： 国民经济良好的宏观环境和地方经济的发展要求久立加快发展，扩大规模，迅速成长为行业的领导者。 不锈钢行业发展的趋势要求久立不断提高产品技术含量，不断推出高标准牌号产品，抢占市场制高点。 中国不锈钢管市场的发展要求久立提高营销水平，提升营销服务能力，为客户创造更大价值，从而促进久立品牌价值的不断提升。 32 外部市场不断发生变化，客户需求个性化和竞争的激化使外部环境更加复杂，而随着久立的发展，业务更加繁多，机构日益庞大。 这些变化使得原来曾导致成功的因素不得不进行调整。 与此相适应，今后几年内浙江久立的营销工作需要寻求的新的跨越。 粗放式销售管理 现代化营销管理 跨越一 •目前，几乎所有的竞争性领域都变为了买方市场，客户的需求日益个性化，与国外公司的竞争也带来新的经营理念，在这种情况下，原有的粗放式、简单的销售管理已很难适应激烈市场竞争的需要。 •市场经济竞争对企业管理者和营销管理者的素质要求越来越高，引入职业经理人将更能够应对竞争的需要；浙江久立应从粗放式销售管理中走出来，实现制度创新，建立现代企业制度，实现现代化的营销管理，推进管理的现代化。 新形势下久立营销的跨越（ 1/3） 33 跨越二 销售政策短期经营性 营销政策长期战略性 •久立在长期的发展过程中，经常会根据市场发展变化而灵活调整销售政策，这在很大程度上保证了久立的快速发展。 •但是，我们也应该看到，经常对销售政策进行调整是缺乏长期营销战略的表现，对公司的长远发展是极为不利的。 •在公司发展战略的基础上，以营销战略为指导，分期制定灵活的销售政策将为久立集团更大的发展奠定坚实的基础。 新形势下久立销售的跨越（ 2/3） 34 新形势下久立的跨越（ 3/3） 跨越三 注重局部销售指标 注重整体营销指标 •如果浙江久立没有突破原有的志考虑产品经营和销售指标的思维局限，对企业的关键竞争环节、相对竞争优势、产品组合、经营模式、发展方向、人力资源等重大的问题缺乏足够的认识。 缺乏正确战略规划，在面对越来越激烈的市场竞争面前，将永远难以超越竞争，只能疲于应付。 • 浙江久立的高层领导应当保持 对外部的竞争环境的敏感的洞察力和反应能力，能够从战略的高度考虑企业的发展大计，从而带领企业进入到更高一个发展平台。 •表现在营销管理和考核领域，关键在于要从原有的只重视局部的销售指标转向注重以公司整体营销战略为基础的整体营销指标。 35 目录 182。 项目背景与诊断过程回顾 182。 浙江久立全面诊断报告 浙江久立的发展概况 浙江久立营销现状和成功基因 浙江久立发展环境分析 浙江久立营销诊断主要结论 浙江久立营销的重要问题分析 182。 项目综合建议 36 营销模式问题 营销组织问题 营销策略问题 销售政策问题 销售管理空心 客户管理空心 市场功能缺位 销售与生产和技术的矛盾 渠道与公司的矛盾 渠道之间的矛盾 一个缺位 二大空心 三大矛盾 四大问题 一、营销诊断主要结论（ 1234） : 37 一个缺位 ——市场功能缺位 久立市场功能缺位的四大表现 现象一： 在营销组织结构上，没有保证久立公司市场研究功能的实现。 即：没有独立和强有力的承担市场研究功能的专业部门。 现象二： 公司内部的市场信息处于分散状态，分散于销售员、代理公司和其他相关人员中，对于公司而言是极大风险。 现象三： 公司市场资源缺乏整合，导致难以优化配置资源，难以体现浙江久立的整体优势。 现象四： 目前营销人员主要是单兵作战，公司市场开发和市场信息上支持力度不够，难以发挥公司的综合优势。 38 营销部门对营销人员的支持很好10%比较好40%不好43%很不好7% 很好比较好不好很不好在信息和市场研究方面存在的主要问题产品卖点不足8%销售政策缺乏针对性17%信息分散27%缺乏市场研究25%缺乏信息反馈23%信息分散、缺乏市场研究和缺乏信息反馈 是浙江久立市场功能缺位的最突出的三个表现。 问卷调查的结果也显示：营销人员认为营销部门对营销人员相关工作的支持不够充分。 有一半的销售人员认为营销部门的支持工作不好或者很不好。 39 二个空心 ——销售管理空心和客户管理空心 客户管理空心（ 2/2 ） 销售管理空心（ 1/2 ） 目前从营销组织架构上看 ， 缺乏专门对销售人员进行支持的部门和人员 ，也缺乏对销售人员的必要培训 ， 销售人员目前的工作很大程度象 “ 个体户 ” ； 销售人员不仅需要在外出差 ， 争取订单 ， 同时还要花费几乎一半的精力回公司催货。 公司计划科基本不能给予非常强有力的支持； 如果销售人员需要技术人员或者技术资料的支持而要与技术部门沟通时 ，需要销售人员凭借自己的能力和资历解决 ， 虽然有时营销部门领导可以支持 ， 但是缺乏部门的系统支持。 目前公司在营销管理制度上还没有建立有效的客户管理系统或者制度 ，同时 ， 也没有专人负责该领域的管理 ，整体上处于无序状态； 现有的客户资源和客户信息分散于代理商 、 分公司 、 销售员和其他相关人员中 ， 公司作为一个整体没有对客户的整体掌控； 公司没有组织各方汇总相关客户信息 ， 各方也处于对自身利益的考量不愿提供或者共享相关信息 ， 公司目前对于这种状况办法不多。 40 三大矛盾（ 1/3 ） ——销售与生产和技术的矛盾 核心矛盾：交货期的矛盾 其它矛盾 销售部门和生产部门关于交货期的矛盾纷繁复杂的表象下，最根本的矛盾在于： 激烈的市场竞争和公司有限产能之间的矛盾。 激烈的市场竞争导致销售部门为了接到订单，必须缩短交货期，小批量、多品种，而且还不可避免的产生订单的季节波动。 这些都给生产部门的生产工作造成了较大压力。 生产部门主观上也希望提高产量，以提高收入。 但由于产能限制、原料供应不及时、产品技术要求特殊等问题不能按时完成所有订单。 理解和配合的矛盾： 双方存在一些误解和成见。 少数生产人员认为订单是销售人员个人的，而且销售人员的收入过高，不合理；而销售人员也认为自己辛苦签下订单，生产部门还不能按时完成，非常委屈； 合同评审矛盾： 营销人员在签订合同时，由于种种原因，不少情况忽略了合同评审过程，给技术和生产部门的工作造成了负面影响； 产品质量的矛盾： 产品质量出现问题将给销售人员带来多方面的。