中国鸡精市场研究分析概述(doc20)-销售管理(编辑修改稿)

中国鸡精市场研究分析概述(doc20)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

不允许代理新产品，这样对一些老商家的处境没有什么改变。 同时这些调味品企业目前所用的 经销商 多是原来的老 经销商 ，他们的规模不大，网络也是以传统的批发或终端关系网为主，多年来凭着关系在卖货，缺乏现代商业理念。 由于厂家的政策原因，主动做商超终端的并不多。 而随着行业的发展，很多比较灵活的代理商开始由坐商变成行商，主动去和大的酒店，宾馆，餐饮公司等的采购部经理或者厨师长联系，主动根据酒店的下单由代理商来送货，当然也是主动的送回扣给采购或厨师长，并且还实行帐期结款制，也就是月结和季度结，虽然期间有些风险，但是巨大的利润已经将风险相对指数降到最低，很快成就了一批专业餐饮渠道的调味品代理商。 二、 鸡精（调味品）目标消费群体研究分析 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 7 页 共 17 页 目标消费群体 中国鸡精（调味品）行业的目标客户基本上是两大块，一是家庭消费者，一是餐饮消费者。 按照经销目标群体划分，可细分为：批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等。 一项关于鸡精消费群体分析的数据表明，家庭体消费者与餐饮消费者的销售比是 3： 7。 可见，目前的市场情形下，餐饮消费是拉动调味品行业发展的主要力量，同时餐饮消费也是鸡精（调味品）行业创新的原动力。 因此，如何拉动餐饮销售，是所有鸡精企业面临最重要的经营战略之一，也是我们中 小型调味品（鸡精）进行市场推广的重要战略规划目标之一。 在家庭购买群体中，鸡精的购买决策者一般为家庭主妇。 而餐饮业中的购买者根据不同餐饮场所规模和性质，会有不同的购买决策者，通常而言大型餐饮场所追求品质，一般是主要厨师决定，中型餐饮一般由厨师认可和推介，其餐饮业主做最后决定，而小型餐饮则直接由业主决定。 目标群体购买动因 相关的 市场调查 发现，无论家庭主妇还是青年购买者，鸡精本身独特的增鲜功能是他们购买鸡精的重要动因。 品位感、潮流感、自我认同感也是消费者购买鸡精的重要原因。 餐饮业主在选择调味品时，通常受到两个因素的影响：一是调味品的品质；二是调味品的价格。 同时，对味精长时间食用可能导致不良后果的担忧，是他们转而购买鸡精的一个外部因素。 目标消费群体购买鸡精动因分析： 目标群体 购买重要动因排序 1 2 3 4 大型餐饮 品质、品牌 价格、安全 中型餐饮 品质、价格 安全 小型餐饮 价格 品质 家 庭主 增鲜性、价格 营养性 保鲜性 不苦涩、不口干 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 8 页 共 17 页 妇 青年朋友 健康性 增鲜性 安全 菜肴味道好、既有鸡香又有鲜味 餐饮场所购买决策分析： 餐饮类别 宾馆 火锅或酸菜鱼馆 中餐厅或西餐厅 小吃、排挡等 可能 使用鸡精的菜 较高价格的菜或汤 锅底汤料 较高价格的菜或汤 各类小吃 使用 决定人 厨师 调味师 厨师 老板 客户 注重点 质量、鲜度、服务 鲜度、要求不粘锅底，耐煮 质量、鲜度、服务 鲜味、在高温下不损失鲜味 该类 餐饮的特点 同时备用鸡精和味精，要求采购方便，对价格敏感度相对较底，要求 放帐 使用量大，对质量要求高，注重价格 注重品质，关注价格，品牌忠诚度相对较高 使用量大，注重成本，并希望得到调味品指引 应对 的方法 通过与 经销 商 联合，方便对方采购调味品，此类客户不宜分公司直营，帐期太长 强调产品不粘锅、质量好，帮助客户认识到鲜味与生意的关系，分析性价比 强调品质，注重服务，小心应对采购可能提出的回扣问题，此类客户也不宜分公司直营 阐明品质与生意的关系，尽 力推荐，分析性价比 分析上表可以发现：餐饮业主在选择鸡精时，若市场上尚无主要品牌时，餐饮店店主更看重价格，而在市场上存在主要品牌时，餐饮店店主则更看重品质。 另外，餐饮业主还可能受到品牌广告或看到其它餐饮店使用某一品牌的鸡精而产生的从众心理影响，但前提是该鸡精的品质与其生意好坏有直接或间接的联系，这种联系是受到其它生意好的店的反馈信息影响的。 利用大餐饮店、龙头餐饮店的示范效应，来影响其它餐饮客户选择使用鸡精产品，是一种典型的推广方法。 购买偏好 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 17 页 调查数据显示，东部地区对消费者选购品牌的稳定性高 于中西部地区。 中西部地区对价格敏感高于东部地区。 东部地区在首次比较选择后，多按照习惯购买，而中西部消费者多经常根据价格变动再次选择所购买的品牌。 东部地区消费者对产品包装的注重程度远远高于中西部地区。 广告认知途径 研究表明，在餐饮行业和调味品行业，口碑的作用非常巨大。 味道好，消费者口耳相传，一传十，十传百，不仅重复消费，而且带来新的顾客。 其次，作为家庭主要购买决策者的女性群体，具有喜欢攀谈，相互推荐食品 化妆品 和服饰信息的。