中国联通cdma顺德市场分析及销售提成方案(doc12)-营销策划(编辑修改稿)

中国联通cdma顺德市场分析及销售提成方案(doc12)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

*手机时钟更精确 如何寻找目标客户。 锁定一定的区域（写字楼、居民区或商业区）挨家挨户上门推销。 自己的朋友、熟人或亲戚就是你首先的目标客户，然后通过这些朋友的推介把他们的朋友介绍给你，一直连续下去你的目标客户将永无止尽。 通过报纸、广告、招聘、电话簿等资料去寻找。 上门拜访客户的技巧 第一步 ：准备好资料，选好目标 客户登门拜访。 当你进入顾客 大量 管理资料下载 5 办公室或家中时，不要急于说话，要在很短的时间（ 10 秒 15 秒）进行观察，观察你的顾客的年龄和体貌特征，同时观察其公司环境或是家住环境（装修等），对客户有个基本的判断，以便交谈中不会无话可说。 观察时要自然，不要东张西望。 第二步 ：介绍身份并递上名片。 身份是“中国联通新时空 CDMA市场推广部推广员”，递名片要有礼貌（参照呈现技巧）。 如果此时顾客不愿意接受你的来访，应该尽可能让顾客知道你随时愿意上门为他或他的朋友介绍或服务，并让他收下名片以便有需要时联系。 第三步 ：在开始谈论正题前，如果 你能够进行“ 1 分钟赞美”将有助于后面工作（让顾客的虚荣心得以满足）。 怎样进行“ 1 分钟赞美”呢。 比如你可以说“老细，你间办公室真够宽敞的，在这办公真是一种享受”。 若在拜访顾客家中看见缸金鱼摆在大厅，你可以说“老细，你缸金鱼养得这么好，有空请教你两招养金鱼的技术”。 如果顾客是爱好养金鱼的，他一定会说“哪里，哪里，养来玩玩，没什么技术可言，不过养这金鱼可得 …… ”这样话题就有了，你推销就成功了一半。 第四步 ：呈现目标 自我介绍后，就可转入正题，开始介绍 CDMA 网络优势和业务特点了。 切入正题的方法： ① 开门见山（直接 进入主题，介绍相关情况） ② 引导式（从双方都感兴趣的话题入手，逐渐转入正题，比如看见顾客的手机放在桌面上，可以从他的手机的功能谈到网络业务及电话费用等，然后过渡到联通 CDMA 网络和手机的优势和特点（详见 1 分钟介绍联通新时空）。 ③ 对比式，引进成熟产品（被人公认的）介绍 CDMA 的优势，比如：“为什么现在很多公司特别是企业的老板把原来的普通电脑显示器换成液晶显示器，目的就是为了减少辐射，减轻疲劳和对身体的影响，同样将普通 GSM 手机换成 CDMA 手机减少辐射效果是相同的。 通过这种对比方式向顾客介绍 CDMA手机和网络一定 能达到意想不到的效果。 第五步 ：在谈论 CDMA 手机网络的同时，让客户亲身体验联通新时空带来的效果与 GSM 网络作对比。 第六步 ：向顾客介绍 CDMA 网络的入网业务，并推荐一款最合适顾客的 CDMA 手机给顾客（其它款式手机也给顾客对比参考）。 第七步 ：达成购买协议（或者顾客需要考虑后再作购买决定时， 大量 管理资料下载 6 这时要将顾客的联系电话记下并记下顾客感兴趣的手机型号，第二天联系顾客，看其是否有了购买的决定）。 协议初定要谢谢客户并在约定的时间准时为客户开通或送上移动电话。 销售渠道分析 销售渠道比较广，大体可从下面方向着手： 政府机关 证券公司（包括公司员工及股民） 商业办公楼 水利供电部门 广播电视部门 工厂企业（老板和业务部门人员） 协会 医院 学校 10 … 处理拒绝 成功的推销员都知道：潜在顾客拒绝是非常平常的事，推销原本就是从拒绝开始的。 问题是，在被拒绝时，化绊脚石为垫脚石，化拒绝为接纳，这是推销员对拒绝应有的态度。 而顾客拒绝时并不一定直接说出原因，而是以别的借口拒绝，这是如果能够找出对方真正拒绝的原因，而后对症下药，也许就能化拒绝为接纳。 促成交易 推销的目的就是促成交易 ，抓住促成交易的时机，千方百计地促成顾客完成想购买的心愿。 当向顾客介绍演示达到一定程度时，顾客会发出购买信号。 如何发现和抓住购买信号呢。 口头上的信号表现：对价钱有兴趣，询问价钱时；东摸西摸关心产品的外形时；关心有无赠品或其他附件时；再三关心产品的某一优点或缺点时；开口询问同伴对产品的看法时；自言自语，担心太太（或先生）意见时；询问售后服务的详情时。 行为上的信号表现：不停的把玩产品，一副爱不释手的样子；拿起产品作比较时；瞳孔放大，眼睛发亮。