中国电信转型业务策略性销售能力提升培训课程讲座(55页)-营销策划(编辑修改稿)

中国电信转型业务策略性销售能力提升培训课程讲座(55页)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

竞争对手 咨询顾问 大众舆论 其他行业用户 其他 影响力来源一览表 客户关系影响策略之二实施有效影响资源 企业通用业频道 21 关系紧密 亲 戚 关 系 客户关系影响策略之三理清内部关系网 企业通用业频道 22 客户与外部千丝万缕的联系 客户 客户关系影响策略之四借用外部资源 企业通用业频道 23 客户关系影响策略之五发挥内部亚群体作用 企业通用业频道 24 月份 关键活动 提交产品规格及性能报告 公布入围者名单 供应商提交详细方案 质量小组会议 客户出国 考察 3月 5月 7月 9月 客户关系影响策略之六把握关键活动和事件 企业通用业频道 25 迥异的个人动机 客户关系影响策略之七窥清个人决策动机 企业通用业频道 26 内容结构大纲 选择 竞争战术 明确 竞争定位 影响 决策流程 机会 分析 企业通用业频道 27 独特的解决方案是制胜的关键 描述我们的方案 . 方案如何配合客户的实际状况 ? 我们的方案是否满足客户的驱动事件需求 ? 包括在方案中 可能需要 第三方的解决方案 才能 运行 . Our Solution 我们的解决方案 企业通用业频道 28 独特的解决方案是制胜的关键 用明确的价值定位来定义我们对于客户的独特商业价值 , 并且通过我们将可衡量的结果准确的传递给客户来创造我们的可信度 . 我们已经与客户确认了吗 ? 我们是怎样与竞争对手制造差异化的 ? Unique Business Value 独特的商业价值 企业通用业频道 29 解决方案的竞争定位。 客户需求 竞争对手 自己公司 对客户最有价值的 竞争定位 企业通用业频道 30 示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配 客户的购买价值因素 价格 质量 品牌 服务 灵活性 交货期 兼容性 置换成本 友情 信赖 1政治意义 1长期合作潜力 竞争对手可能的位置 高 中 低 高 中 低 强 中 弱 优 一般 差 高 一般 差 提前 及时 延迟 强 凑合 差 无 低 高 很好 一般 差 高 中 低 高 中 无 很高 可能 无 企业通用业频道 31 竞争定位的第一个维度：客户购买价值因素 低 高 客户购买价值因素的匹配 业务提供能力 客户关系能力 1. 运营商的诚信 2. 通信系统的稳定性 3. 对客户支持反应时间 4. 销售和服务人员的素质 5. 项目报价 企业通用业频道 32 竞争定位的第二个维度：电信业务的提供能力 高 低 高 高 客户购买关键因素的匹配 客户关系能力 业务提供能力 服务质量 业。