中国电信市场情报研究总第1088期doc20-销售管理(编辑修改稿)

中国电信市场情报研究总第1088期doc20-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

合作，建设和管理包括固话、宽带在内的用户驻地网，然后向电信运营商租赁获利，但成都电信对该模式大为质疑并试图扼杀。 双方争论不休，官司甚至打到信产部，但至今未有定论。 矛盾最终在成都市的斡旋下暂告平息。 泰龙通信放弃了对成都电信收取网络租赁费用，而成都电信也允许泰龙通信接入网中的用户自行选择电信运营商。 此后，泰龙通信一直韬光养晦。 这一时期，全国各地非主导固网运营商则照章学样，扶持大批“小泰龙”攻城掠地，与主导运营商争夺市场。 张贤清也一度成为“教父”，频繁奔走于国内各大城市间传道解惑。 与此同时，张贤清开始把目光投向 “三网合一” —————— 在他看来， FTTH（光纤入户）是目前实现三网合一的基础。 “光纤足够的带宽资源使各种综合业务可以无限迭加，并具备高宽带、低损耗、低误码率、高保密性、高抗干扰性等优势。 ”张表示，“以前的用户驻地网主要是铜质户线，只能承载话音业务和低数据量的数据业务，增值业务发展空间有限，有了 FTTH，则可以承载目前所有的固网话音、数据业务乃至广电业务。 ”“泰龙模式”的收入来源于与运营商的业务分成。 更多的增值业务来源，对泰龙就意味着可以获得更大的金矿。 于是，张贤清开始悄然试点“泰龙模式”的升级版本。 试点地 点选在成都青羊区“金顺苑”小区。 这是个共有 120 户居民的普通小区。 泰龙的此番试点得到了多方关注，成都市青羊区将此试点列为社区数字化建设试点；康宁、 IBM、美国 Amedia 等实力企业也先后加入到张贤清的阵营中，成为试点建设的设备合作企业。 目前，金顺苑小区已经实现‘ 3＋ 3’业务接入，可以同时传送语音、宽带数据和有线电视三网业务，同时还加载了数字语音（包括 VOIP）、数字视频（ VOD、数字电视）、数字物管三大类增值业务接入。 需要关注的问题是 ———— 技术实现是一回事，如何把各方的内容整合到小区网络中，则是另一回事。 在三网合一的实际运营中，最为错综复杂的问题是电信与广电之争。 而在张贤清试点的“泰龙模式”升级版中，广电和电信，以及各运营商争夺最终入户利益时的矛盾得以缓和。 这种新“泰龙模式”的特点在于，泰龙通信只负责网络接入，不提供业务内容，网络则对运营商开放共用，由运营商平等接入，用户自由选择业务。 在这样的模式下，业务的选择权不再是由网络的投资者掌控，而是直接交给用户，不论是广电的数字电视、 VOD点播，运营商的话音业务、数据业务乃至 IPTV 都同时出现在用户菜单上。 张贤清强调 ———— “我只管接入，不提供内容，这样不会违规， 也避免了形成垄断。 无论对运营商还是广电部门，这都是可以接受的办法，让大家的业务有了并存可能。 据张贤清介绍，目前试点小区接入业务的运营商已经有铁通、网通、联通和四川广电，可以为用户提供多种话音、上网、IPTV、数字电视和 VOD 等业务。 —— （ 2）注意新“泰龙模式”存在的商业化问题 值得注意的是 ———— 面对大规模的商业化，泰龙通信还有很多的问题需要解决。 广电部门与泰龙的合作是值得注意的一个问题。 事实上，由于目前中国广电业务仍然维持着近乎垄断的地位，即使不与泰龙合作，广电部门仍然不存在业务的推广 问题。 四川广电数字电视业务部经理罗睿表示：“与泰龙的合作我们只是试点，对我们的业务不会产生影响，以后是否继续合作也还要视情况而定。 ”据了解 ———— 在与各运营商的合作中，泰龙通信均会对接入的业务进行分成，但就目前而言，泰龙通信还没有与四川广电谈到分成问题。 也就是说，目前双方的合作仅是四川广电通过泰龙通信的光纤网络为试点小区提供业务并照常收费，泰龙通信从中暂无收益。 由于是泰龙投资建设的用户驻 北京中环经济研究中心 (zhzl)情报研究部 企业 () ，大量的管理资料下载 10 客户服务专线电话：（ 010） 8275 5707 / 8275 5708 / Email: 地网，所以四川广电可以节省该段网络的投资成本，这或许是四川广电愿意试点的一个原因。 但如果泰龙通信大规模推广 FTTH 社区规模 ，如何与广电的收益分割就将成为影响企业利润的重要因素，这是张贤清将要面对的一个难题。 此外， FTTH 社区的建设成本同样令张贤清头疼。 仅网络而言，FTTH 的建设成本就高于传统网络。 据他透露，用户如果要同时接收网通 IPTV、广电数字电视、VOD 等内容的话，仅机顶盒就需要购买 4个，甚至更多。 用户使用麻烦，成本更高达 3000 元以上。 张贤清表示 ———— “国内还没有一个统一的三网合一硬件标准，每个运营商都开发有和自己业务配套的设备，这是一个很不好的现象。 ”“我们现在正在和设备商商量，准备自行研发新的终端，以后我们可以把运 营商的业务都整合到我们的接入平台上，用户只需要 1 个终端就可以自由选择不同的业务。 ”为了了解试点的效果，张贤清目前能做的只是自己购买大量的终端，然后送到试点用户的家里。 “让用户先用着再说。 ”张贤清颇感无奈，目前试点小区里已经有超过 90 户开通了数字业务，用户反应还不错，“但如果算经济账的话，在这个小区泰龙通信肯定是血本无归的。 ”张贤清目前最大的愿望是，政府能够把光纤入户列入小区建设的基础设施，这样泰龙通信在推广的时候，可以减轻很大的成本压力。 （信息核实： zhzl 研究部） back 光通信 【 zhzl竞争厂商动向提示 ———— 招金光电子宣布成功量产“热稳定标准具”产品（ Athermal Etalonbased Reference Filter） 】 据我们上海采编部 8月 1 日发回的最新调研核实资料显示 ———— 根据招金光电子有限公司方面证实：该公司已成功完成热稳定标准具产品（ Athermal Etalonbased Reference Filter）的工艺定型和原材料的国产化，并开始批量生产。 据介绍 ———— 该产品表现出的优异性能，首先是产品的热稳 定性达到世界领先水准，在 00C 至 700C 的工作温度区间内，其平均的波长漂移为177。 （ ），优质品的波长漂移可达 177。 （ ）；其次是由于无任何移动部件所具备的极高的可靠性。 根据使用条件，该产品分透射型和反射型供客户选择。 招金光电子的热稳定标准具产品采用独特的调节和封装工艺制备，在低成本的基础上同时提供世界一流的光学及热稳定性能。 该产品可广泛应用于传感探测、密集波分复用（ DWDM）系统中信道监测、波长对比滤波器、波长锁定器和测试测量仪器等领域，相信该产品在市场上与同类器件比较， 无论是技术指标还是市场售价都有强大的竞争力。 （信息核实： zhzl 上海采编部） back 北京中环经济研究中心 (zhzl)情报研究部 企业 () ，大量的管理资料下载 11 客户服务专线电话：（ 010） 8275 5707 / 8275 5708 / Email: 【 zhzl竞争厂商动向提示 ———— 注意 光交换产品厂商 Polatis与 Continuum合并之后的产品动向 】 据我们香港办事处 8 月 1 日发回的最新资料显示 ———— 上周 7 月 29 日，光交换子系统和模块产品供应商 Continuum 光子公司和 Polatis 公司宣布：合并所有的产品线，技术以及员工，打造一个从器件到系统的全面的光交换产品供应商。 据悉 ———— 合并后的公司 将保留在英国和美国各自的办公室，两家公司的投资者也承诺继续投资。 合并预计在 8 月 15 日结束。 Continuum 光子成立于1998 年，位于麻省的波士顿，目前提供基于其专利的 DirectLight 交换技术的光交换产品。 这是一种集交换，增益均衡，功率监视等一体的产品。 Polatis 成立于 2020 年，位于英国剑桥，主要产品是基于其 MASS（ MicroActuation and Sensing System）技术的光交换系统，模块等。 Polatis 已经同JDSU 签署了全球销售合作协议。 （信息核实： zhzl 香 港办事处） back 【 zhzl竞争厂商动向提示 ———— NeoPhotonics 任命 Jeffrey Lo 担任有源器件部门新的副总裁 】 据我们香港办事处 8 月 1 日发回的最新资料显示 ———— 8 月 1 日， NeoPhotonics 公司宣布：正式任命 Jeffrey Lo 担任有源器件部门新的副总裁。 值得注意的是 ———— 这个部门主要负责激光器、探测器、组件、收发模块、光纤放大器等。 这一新岗位的设立也是上个月 NeoPhotonics 和深圳飞通合并的结果。 Lo 先生 在电信产品的销售和市场领域已经有 15 年的工作经验，此前负责飞通在北美的销售和市场业务。 再早他在 Fermionics 担任销售总监，在 Versa 技术公司担任 VP。 Lo 先生拥有浙江大学电气工程学士学位，加州大学 Santa Barbara 分校光电硕士学位。 NeoPhotonics 公司董事局主席兼 CEO Tim Jenks 高度赞扬了 Jeffrey Lo 的经验和成就，认为他对市场需求有着清楚的认识。 （信息核实： zhzl 香港办事处） back 北京中环经济研究中心 (zhzl)情报研究部 企业 () ，大量的管理资料下载 12 客户服务专线电话：（ 010） 8275 5707 / 8275 5708 / Email: 运营商经营动向 【 zhzl“运营策略” 提示 ———— 注意中国联通集团“为增加高层危机感而酝酿 ‘重新定位’”背景下的发展形态 】 就在 zhzl 日前资料中我们曾经报道过 ———— 7 月 20 日，中国联通股份有限公司（联通香港上市公司）董事会发布公告称，从 7月 19日起，赵乐正式辞任公司执行董事及副总裁职务。 赵乐离职后的空位，由李秋鸿担任。 而早在上个月就已有消息传出，董事长常小兵在去年 11月上任联通后将进行第一次大幅中高层调整，联通香港上市公司执行董事兼副总裁赵乐，将调至联通移动部任总经理；联通计划部总经理李秋 鸿将接任赵乐的职务。 常小兵此次进行的中高层人事调整，调整范围涉及香港、安徽、浙江、河北、四川、北京、上海等地的 11名联通各省分公司高层，规模如此之大，涉及高层最多的人事调整，在中国联通尚属首次。 而 据我们北京采编部 8 月 1 日发回的最新调研核实资料显示 ———— 由于涉及的地方管理人员多处南方省份，因此联通在上月中旬进行的人事调整被猜测为“应对与网通整合”。 业内人士分析 ———— “显然，联通在加强南方地区的经营实力，而在北方，联通与网通抗衡的力量明显不足。 ”但在联通内部， 从常小兵传递出来的关于此次调整的信息是 ———— 为 了增加高层危机感而酝酿的‘重新定位’。 另有联通内部人士表示 ———— 此次联通部分省分公司和部门总经理轮岗并非纯粹的为变动而变动的调整，而是常小兵力图加强联通业绩的一种信号。 在去年 11 月初，三大运营商高层互换事件发生后，专家纷纷预测，一场自上而下的人事变局将不可避免。 了解联通的申银万国分析师杨大力表示 ———— “从联通历史来说，这些部门和省公司总经理轮岗是经常的事情，只是运营商中层的变化普遍比较低调且隐秘，通常不会得到过多地关注，而此次变动的原因之一是，包括联通在内的运营商在人事管理上都赞成轮岗。 ”银河证券高级分 析师王国平也表示 ———— “一朝天子一朝臣”，常小兵新政下一定会重新部署新的人事格局，“但却属于市场要求下的调整，而非像三大运营商高层那样的行政上的要求。 ”也正是基于这种市场下的高层轮岗，诺盛分析人士认为，它将引起包括业务、技术和市场等在内的投资和建设重点的变化，从而最终使制造业在运营商市场和区域市场的洗牌机会。 值得注意的是 ———— 进入 6 月以来，联通新增用户并不乐观，客户增长量达到 3 年来最慢，按月下跌 %，其中 CDMA的跌幅高达 %。 整个上半年，联通的各项业务发展均低于行业平均水平，反之，中 国移动在今第一季度营运收入同比上升 %至 亿元，净利润同比上升 %至 亿元。 尽管联通有 3 年左右轮一次岗的惯例，但只局限于那些业绩好、有作为的地方老总身上。 而此次的换岗已将能带动市场赢利放在了首位。 11 人中，最引人关注的是脱去中国联通香港红筹公司副总裁兼执行董事外套，转而披上总部移动部总经理外衣的赵乐和接任联通增值业务部总经理一职的原四川联通总经理童晓渝。 据。