中国电信优秀销售脚本汇编-商客经理(48页)-销售管理(编辑修改稿)

中国电信优秀销售脚本汇编-商客经理(48页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

1 项目内容： 跨业务套餐 套餐内容： 商务 VPN 营销脚本 营销脚本内容 商客代表 (以下以 A 表示 )：您好，我是 XX 电信负责您这区域的商业客户经理，我姓 x，请问是 xxx公司吗。 客户 (以下以 B 表示 )：是啊，有什么事。 A:请问经理（大公司先找分管通信负责人）在吗。 B: 我就是 (若用户回答不在，要设法知道老板 /负责人具体什么时候在，另约时间） A: 噢，经理，您好，请问您贵姓 B:王 (假设 ) A: 王经理，您好，您是我们电信的老用户，目前电信有一个 针对老用户的优惠回报活动。 请问能够打搅您几分钟时间给您介绍一下。 B: 你说吧。 A：目前我们电信对部分高端客户推出单位内部电话和小灵通可以组成商务 VPN 的优惠回报活动，网内通话只要 元 /分钟，请问一下，请问你们平时电话间互挂多吗，单位员工有使用小灵通吗。 B：比较多，有使用小灵通呀。 A：您可以将你单位的电话和员工的小灵通组成虚拟网，这样您们单位内部之间通话就可以节省不少费用了 用户感兴趣 B: 哦，具体怎么操作。 A：您单位目前使用几部固定电话，有几部小灵通 B：固定电话 8 部，小灵通大约十几部吧（ 假设） A：这样，你只要再新购 3 部小灵通，就可以将您单位的 8 部固定电话和十几部小灵通组商务 vpn，在福州地区通话享受网内通话每分钟 5 分钱的优惠了，而且购买小灵通还要另外优惠。 一、用户愿意新购小灵通 Ｂ：我可以把我的家庭或亲戚朋友的电话和小灵通纳入这个虚拟网吗。 Ａ：固定电话必需是同一地点同一单位的，所以家庭的电话不能加入这个虚拟网家庭或亲戚朋友的小灵通只要和你的固定电话是同一营业区的，且小灵通和固定电话的比例最高不能超过 3： 1 就可以，像您这样有 8 部电话，最多可以和 24 部小灵通一起组成一个虚拟网。 Ｂ：那加 入这个商务 VPN 有加收什么费用没有。 Ａ：不加收任何费用 Ｂ：噢，那就给我加入吧 A：好，我这里有目前最流行小灵通款式以及号码（出示小灵通机样宣传单和号码单），你看你满意那一款（友情提示：为避免减少上门次数，提高现场签约率，商客代表上门营销时要随身携带小灵通机样宣传单和号码单） B:就这几部吧（用户当场对样机和号码满意） A:好，那我们就先给您预留这几部小灵通，你看什么方便时候到我电信局购买，您购买后给我挂个电话，到时候我们就可以签订协议 B:我可以不可以自己到外面店里买（用户对提供的机型和号码不满意） A:可以啊，您只要凭新购小灵通的发票来签订协议就可以了，您购买后给我挂个电话，到时候我们就可以签订协议 B:再见。 A: 再见。 二、用户表示待考虑 B:那我考虑一下。 A：我们这个活动是回报老客户的优惠活动，名额和时间都有一定限制， 您看您什么时候能考虑好，我是明天还是后天打电话和您联系。 B:明天吧 A: 好，我们明天见，再见。 三、用户不愿意新购小灵通 B：为什么要再新购买小灵通，我已经有好几部小灵通了，你们要几部以上小灵通才可以组建 VPN，如果不够，我还可以将亲戚朋友的小灵通加入。 A：因为我们这个商 务 VPN 是要在每 3 部固定电话新购 1 部小灵通的基础上才可以建立的，小灵通和固定电话的比例最高不能超过 3： 1，你有八部固定电话，所有还要新购 3 部小灵通。 B：我们员工都已经有了小灵通，再新购买没用 A：您可以将新购的小灵通给家人或亲朋使用，这样您们今后不仅公司内部之间通话可以享受优惠，和家人和朋友之间通话也可以享受半价以上的优惠这不是可以节省大量话费吗。 B:好，有什么号码给我看一看 A：我这里有目前最流行小灵通款式以及号码（出示小灵通机样宣传单和号码单），你看你满意那一款。 （和第一点部分看小灵通机型 和号码以下内容相同） 用户不感兴趣 B: 不需要。 A：那您平常在外面主要用什么方式和公司通话 B：现在我们都有手机了，并且手机也加入 VPN 网，通话也很便宜 A：手机无法和你的办公电话实现联网，这样你固定电话和手机通话就无法享受优惠，而我们的小灵通可以和固定电话组网，这样不仅组网的小灵通之间通话很优惠，小灵通和固定电话之间通话也可享受优惠，这样你要是在外面需要和公司联系，不是就可以节省很多费用了吗。 B:我手机之间通话不要钱，而你小灵通之间通话还要五分钱 A:手机 VPN 要收功能费，而我们组建 VPN 免费 ,且 手机只能在手机之间通话有优惠，和你公司办公电话通话就没有优惠了，而我们这个商务 VPN 可以在小灵通和固定电话之间通话也可享受优惠 B:那你们组建这个 vpn 有什么条件（用户开始感兴趣） A: 您单位目前使用几部固定电话，有几部小灵通 B：固定电话 8 部，小灵通大约几部吧（假设） A：这样，你只要再新购 3部小灵通，就可以将您单位的 8 部固定电话和所有那几部小灵通组商务 vpn，在福州地区通话享受网内通话每分钟 5 分钱的优惠了 B:好我看看 A: （这时要趁热打铁）我这里有目前最流行小灵通款式以及号码（出示小灵通机样宣传单 和号码单），你看你满意那一款。 （和第一点部分看小灵通机型和号码以下内容相同） B:算了，以后再说（用户还是不感兴趣） A:好，这是我们推出的对老客户优惠活动，时间有限，机会难得， 你要是什么时候需要，请联系我的电话，再见。 返回目录 广东揭阳市小灵通“灵群网”销售脚本 营 销 方 案 简 介 营销活动背景：灵群网的大力发展对客户保持和用户规模的扩张具有至关重要的战略意义 ， 但截止 2020 年 11 月 29 日，揭阳全市仅发展 7 个灵群网共 302 部小灵通，发展情况极不理想。 为了促进小灵通业务的健康发展，积极推进小灵通外延式扩张与内涵式增长相结合，以 2020 年 12 月 1 日－ 2020 年 3 月 20日为活动时间，在全市商业客户中掀起一次商务灵群网套 餐推广的高潮。 营销方案简介： 单位客户的小灵通组成集群，每月 /每部交 5 元集群费 ，群内小灵通互打免费；群内用户默认开通 ‚灵通短信‛、 ‚双振铃‛两项增值业务并 原则上要求用户办理彩铃业务 ； 参加灵群网的小灵通用户可选择现行小灵通营销策略中的任何套餐类型，拨打网外的费用按其选择的套餐资费标准收取；小灵通终端价格为用户选择的套餐购机价，对于一次性入网用户数较多的单位，可视情况给予一定的购机优惠，具体由各分公司市场部确定，报市分公司市场部备案。 目 标 客 户 及 渠 道 组 织 促销思路： 通过签订优惠套餐释放高价 格风险，激发话务，扩大客户规模。 降低群内话务资费，抢夺移动集群客户，扩大市场份额。 提高小灵通的网络价值，以长话业务和短信、彩铃等增值业务作为小灵通内涵式增长的主要手段。 目标客户：所有商业客户。 渠道活动安排：拟订方案并订立营销目标－－提取阶段性目标客户－－下发至各商客经理－－销售及管控、评估。 培训情况：在活动开展前，组织各分公司商客经理进行商务灵群网套餐 的 培训 ,包括协议签订、规范录入、防范套机行为和营销技巧等的培训。 营 销 脚 本 营销过程要点及 客户应答方案 ① 营销前的准备 ☆ 检 查各项物品，充分掌握客户信息并准备好组网的相关数据及协议、申请表， 无论营销成功否，应了解客户的其他通信需求，把握每一次营销机会。 ☆ 致电客户开场白：‚ 您好，我是中国电信的客户经理，请问您是 xx先生（小姐）吗。 ” ☆ 确认接电话者为业务联系人后：‚ 最近我们特别为贵公司这样长期支持我们的客户，推出商务灵群网套餐，可以更有效降低公司的运营成本，使您享受更多的通信优惠。 请问能否占用您几分钟的时间，为您介绍我们的优惠方案呢。 ‛ ☆ 在得到客户肯定答复后，预订上门拜访时间：‚ 我能否占用您 10分钟的时间，在今天下午两点四十五分 登门拜访呢。 ” ② 上门营销要点 ☆ 以关心的口吻自然地探询客户的业务状况或者通讯使用状况：‚ xx先生（小姐） 您好。 近来生意这么好一定挺忙吧。 前月我帮您办理的小灵通用得还好吗。 ‛ ☆ 在得到肯定回答后：‚那您对 小灵通话费经济、性能优质等特点还是比较了解的。 ‛（通过客户的体验强化小灵通的优点） ☆ ‚随着贵公司生意的发展，业务员会打更多的移动电话，如果现在加装小灵通并签订商务灵群网套餐的话，可 享受最低一元购机特惠价。 请问您对我们这样的优惠感兴趣吗。 ‛ 将方案要点提炼精辟 , 能有效消除 用户的抗拒心理，激发客户兴趣 ) ☆ 提起客户 的兴趣后，进一步陈述：‚我们的方案是这样的， 贵公司的 小灵通组成商务灵群网，每月 /每部交 5元集群费 ，群内小灵通互打免费，加装小灵通享受特惠机价。 群内用户默认开通 ‘灵通短信’、‘双振铃’两项最新业务 ， 这样您不但节省了费用，员工使用起来还更方便呢。 ‛ (突出重点，激发客户购买欲望。 ) ③ 按客户反应分情况引导 促成办理 (关键动作表述到位 ， 可操作性强 ) ☆ 当客户要‚考虑考虑‛时，可以即时探询：‚不知道您还有哪些顾虑呢。 ‛ (在探清客户的潜在需求 后，根据客户需要确定解决方案，避免自己说 “ 那好，您考虑考虑，我再联系您 ”之类的话。 ) ☆ 当客户提出‚公司费用紧张‛时：‚正是为了帮您控制开支，我今天才专门为贵公司带来这个优惠套餐。 随着贵公司生意的发展，业务员会打更多的移动电话，如果现在加装小灵通并签订商务灵群网套餐的话，不但享受 群内小灵通互打免费，还帮您省了一笔买手机的钱。 （根据客户 需求引导、 激发客户的购买欲望） ☆ 当客户提出‚ 小灵通是不错， 但公司所在地带信号太差‛时：‚根据我的了解，贵公司的三十多位业务员都在市区跑业务，如果解决了贵公司的信号问题，办理 x部小灵通是否足够呢。 ‛在得到肯定回答后：‚谢谢您的支持，我们马上为贵公司进行小灵通网络优 化，确保小灵通信号符合使用要求。 请您在这份业务需求确认书上签章，以便我们更好地为贵公司提供优质优先服务。 ‛ (关键动作促成购买 ) ④ 结束语 ☆ 当客户接受时：‚非常感谢您的支持，请您在这份协议上签名盖章，并在申请表上填写您的资料，我们立刻帮您办理，请问您还有其他业务需要办理的吗。 我叫 XXX，是您的客户经理，联系电话是 XXXXXXX，欢迎您随时致电垂询，再见。 ” ☆ 当客户拒绝时：‚ 感谢您使用中国电信的业务， 请问您还有其他业务需要办理的吗。 欢迎您随时联系我，我叫 XXX，是您的客户经理，联系电话是 XXXXXXX，欢迎您 随时致电垂询，再见。 ” 营 销 效 果 及 客 户 反 馈 在本次商务灵群网营销活动中，新发展群组 283 个，新增灵群网用户 3688 户， ARPU 值 元，有效拉升了商客渠道的话音消费。 客户的典型意见： 拿不定主意，犹豫。 原因：公司控制开支；信号太差。 接受。 原因：对 客户的 潜在需求能给出令其满意的答复。 拒绝。 脚本的关键优点： 可操作性强，将优惠方案的要点口语化，突出重点，引发客户兴趣。 按客户反映意见分情况进行引导并 促成办理。 返回目录 广东揭阳宽带销售脚本 营 销 方 案 简 介 营销活动背景： 揭阳市的宽带业务虽在近两年迅猛发展，但是宽带业务用户数和业务收入占比均低于全省平均水平，且 05 年第一季度宽带放号特别是商业客户的宽带放号情况不理想。 为了加强对商业客户的多业务捆绑，提高客户的宽带使用率和客户签约率，实现客户保持与业务保存激增，揭阳市分公司准备开展‚商务宽带‛营销活动。 营销方案简介： 客户新装宽带，并在承诺本地通话月均消费（ A 值）或本地通话和国内长途月均消费（ A＋ B 值）的基础上，每月按客户宽带使用费的 额度赠送给客户等值的本地话费（或本地＋国内长途 [不含港澳台 ]话费），同时，客户还可选择享受 ‚加一送 N‛或‚常打常送‛优惠套餐，用户话费超过上述话费额度部分五折优惠。 如客户已装宽带但没有签订话务优惠协议，也可签约参加本话费优惠。 目 标 客 户 及 渠 道 组 织 方案定位：实现对商业客户的多业务捆绑，提高客户的宽带使用率和客户有效签约率，实现客户保持与业务保存激增。 目标客户选择：重点对原没有签订话务协议且未使用宽带，特别是有窄带上网记录而未办理宽带的的 C、 D 类商业客户。 渠道活动安排：拟订方案 并订立营销目标－－提取阶段性目标客户－－下发至各商客经理－－销售及管控、评估。 培训：结合商客经理营销技能培训会的举办召集各分公司商客经理进行培训 , 包括协议签订，规范录入和营销技巧等。 营 销 脚 本 一、 营销参考流程 (略 ) 二、 营销。