中国电信优秀销售脚本汇编-公客经理(45页)-销售管理(编辑修改稿)

中国电信优秀销售脚本汇编-公客经理(45页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

以让学生接受网上辅导，办理绿色宽带又可以屏蔽不良网站。 客户的典型意见感受：为客户的需求着想，为客户提供产品功能满足的同时，又为客户最实在的优惠。 返回目录 江苏南通宽带业务电话销售脚本 （开场白）您好，我们是南通电信，今天在这里开展宽带优惠活动，就 两天时间，机会难得，不要错过。 （首先询问用户家里是否有电脑，是否上网，判断是否为宽带潜在用户。 ） （如果是潜在用户，介绍活动大致情况） 您只要现场办理宽带，可以免 408 元连接费，免费租用宽带猫，还赠送 50 元充值卡，每月最低只要 15 元。 请问您每月上网大约多少时间。 （目的是针对性地向其推荐宽带计费套餐） （对用得多的用户，推荐全家福） 您家里有小灵通吗。 如果有可以考虑我们全家福宽带特惠，每月只要 88 元可以不限时上网， 或者 888 元包年也很划算，小灵通和电话之间通话还能享受免费。 （对偶尔上网的用户，推荐自由行 ） 您可以考虑自由行计费方式，每月最低消费仅须 15 元，还送 50 元充值卡，这样的优惠等于白送您三个月使用费，以后用得多，可以随时变更成包时、包月方式，非常灵活。 （如果用户仍较为犹豫，介绍宽带优势，进一步促动） 宽带速度快，节省时间，上网听音乐看电影，休闲娱乐，方便快捷，资费比窄带还便宜，省时就等于省钱。 宽带现在非常普及了，你的亲戚朋友、邻居同事不少都已经上宽带了吧。 （利用用户的从众攀比心理） （如果用户提及其他运营商宽带资费便宜） （要点 1：品牌优势）上宽带，和买家用电器一样，也要选品牌。 先说网络质量吧，电 信的骨干出口带宽达上万兆，速度更快、更稳定，现在金融、党政机关、学校、网吧都首选电信。 联通宽带采用部分无线传输方式，网络不稳定，容易短信。 有线通宽带用户使用的是共享带宽，随着小区宽带用户的增加，其速度将会越来越慢，而电信 ADSL 用户使用的是独享的带宽。 （要点 2：网络优势）其次，安全无小事，出事往往都是大事，因此，线路是否安全可靠也不可小视。 电信拥有独立的电话杆路和专门的地下管道，电话线路与电力线有严格的防范措施，避免了渗水和漏电隐患的发生，保证了用户的人身财产的安全。 （影射铁通宽带） （要点 3：服务、应用 优势）在售后服务上，遇到什么障碍，你也别着急，只要拨打 10000号免费服务热线，技术服务人员随时恭候。 电信宽带的网上内容最丰富，足不出户就可以免费欣赏到上千部影视剧，还可以得到免费教育资源。 （要点 4：除联通有包时外，铁通、有线通均仅有包月、包年，可突出电信套餐选择性多，计费灵活的特点）另外，每个月你还可以根据自己的实际上网时长，在当月 20 号之前到电信局调整套餐，达到次月省钱的目的。 （最后努力） 我们在您所在的小区现场办理，比营业厅办理优惠得多，还送 50 元充值卡。 活动就两天，错过就没有了，请您再仔细考虑一 下。 返回目录 广东揭阳宽带业务电话销售脚本 营 销 方 案 简 介 (简要描述：营销活动背景、产品或套餐方案、活动起止时间 (如有 ) ) 一、 营销活动背景 揭阳分公司将宽带业务作为 2020年的“明星业务”，为充分挖掘宽带市场潜力，扩大宽带用户群，做到早放号早收益，我公司开展了一系列宽带营销活动，针对窄带拨号用户开展主动性营销就是其中之一。 二、产品方案 为降低用户进入门槛、提高营销成功率，该目标用户群只要签订一年在网协议，就可享受免调测费安装宽带 的优惠。 三、活动时间 活动时间 为一个月，从 X年 X月 X日到 X年 X月 X日。 目 标 客 户 及 渠 道 组 织 (简要描述：产品定位，目标客户选择方法、执行的渠道活动安排、培训情况等 ) 一、产品定位 针对有上网记录（有电脑）住宅客户的增量创收产品 二、目标客户选择方法 首先，我们通过计费系统提取最近三个月有窄带拨号上网记录的用户资料，包括16300、 9616 16500 拨号用户，然后再对该部分资料进行筛选，剔除了公免用户、单位用户（主要是职工私自上网）、时长超短用户（累计 20分钟以内），最后确定了 4000多户作为目标用户群。 三、渠道活动安排、培训情况 本次针对性营销通过 营销派单系统 实施， 公客部确定目标用户群后，制订了营销方案、营销脚本、考核办法等，并在 12月初下文实施，各县（市）分公司接文后以分（支）局、营业处为单位，组织社区经理学习营销方案、营销脚本。 在活动过程中，公客渠道管理人员通过后台支撑系统，实时跟踪各分（支）局、营业处执行情况，对情况异常的，管理人员立即与其沟通，了解情况，从业务上进行指导，对存在困难的，尽力帮助解决，对执行不力的进行督促，通过直达末端的管控，渠道执行力有了较大提高。 营 销 脚 本 营销服务开头语 您好，请问您是 XXX 客户吗。 我是揭阳电信为您服务的客户经理 XXX，打扰您宝贵的时间，向您了解一下您对我们公司的意见和建议，并向您介绍我们为您推出的宽带优惠活动，好吗。 业务推广 亮点：速率快、资费便宜、应用多；营销重点：使用户接受认同产品亮点；营销切入点：详见下文。 一、根据用户上网时间长短及对价格敏感度，提供四种业务推广方案供参考： （ 1）如用户上网时间不多： 那建议您使用我们的计时制，有 50元 /30小时、超过部分按 /小时计算 ； 100元 /60小时，超过部分按 /小时计算 ,而且 ,对新装用户我们还可以免连接费、免费租用价值 300元的 ADSL MODEM。 （ 2）如用户只是偶尔上网 ,上得很少： 那建议您使用我们的计时制， 20元 /10小时 ,超过部分按 /小时计算，而且 ,对新装用户我们还可以免连接费、免费租用价值 300元的 ADSL MODEM。 (3)用户对上网需求小 ,觉得要交连接费太贵和没上过网： 可介绍窄带 16300或 96169拨号上网方式 ,培养用户上网需求，发展为潜在用户。 (4)如用户上网需求较稳定： 我们有 150 元包 月不限时的优惠 ,如果您选择包年 ,那就更优惠了，只需 1200 元可以无限时上网一年 ,省了 600 元 ,相当于 4 个月的使用费 ,且现在安装免连接费，免费租用价值 300元的 ADSL MODEM。 二、根据用户性质及上网认知度，提供两种业务推广方案供参考： 担心小孩上网受到网上不良信息影响的用户 现今是网络时代，青少年上网是学习和增强知识的需要，但网络上的不良信息大肆蔓延，家长们往往因为担心小孩受到不良影响而不让小孩上网，这也并不是一种解决问题的最好办法，小孩如果跑到黑网吧上网就更危险了。 我们最近推出的“绿色上网”服务 就能有效地过滤掉网络上的这些不良信息，为孩子提供一个健康、安全、文明的网络 学习环境，而且申请此项服务不需要更改家里电脑的任何设置，不需要安装任何软件，上网速度也没有任何影响。 推广期内还可以免费试用三个月，不如现在就帮您办理宽带，同时办理“绿色上网”，让您试用一下吧。 不知道上网有什么用。 现在是网络时代了，网络上有各种各样的信息和应用：您可以在网络上阅读到最新的新闻，可以和远方的亲朋好友聊聊天，可以看电影，可以听音乐，如果您想学习的话，网上有非常多的在线教育，可以满足您充实提高素质的要求，如果您玩游戏的 话，网络上有各种各样的联机游戏，比一个人玩好玩多了。 我们有一个叫“互联星空”的大型综合网站，你不用花费时间去搜索就能在里面找到我向你介绍的各种内容（可展示“互联星空”产品手册）。 促成办理 “我现在就为您办理，让您可以尽快享受宽带上网带来的乐趣，可以吗。 ” 用户认同时，应该立即为用户填写业务登记表，约好下次上门时间， 用户有兴趣，但仍需考虑再作决定时，可根据实际情况进行营销，“这样好吗。 先生 /小姐，因我公司推出的优惠时间较短，为了不让您错过，我明天再与您联系可以吗。 （预约时间自己掌握） 营销服务结 束 “谢谢您接听我的电话，如有需要，请随时联系。 我的小灵通号码是： XXXXXXX，我们随时为您服务。 ” 当客户明确表示不需办理时或表示会直接与我们联系时：“先生 /小姐，您如果对宽带业务感兴趣或需要我们更多的服务，请随时联系， 我的小灵通号码是： XXXXXXX。 谢谢您接听我的电话，再见。 ” 客户不受理业务信息反馈 （回单反馈时选择用） A、客户上网卡还未用完，以后需要时再说。 B、客户觉得资费不够优惠，不想使用。 C、客户近期已装其他运营商宽带业务。 D、资源不配套，无法安装。 E、 其他。 营 销 效 果 及 客 户 反 馈 (简要描述：营销活动的效果分析情况、营销成功率、简要评价脚本的关键优点或客户的典型意见感受 ) 一、营销效果分析情况 本次派单营销共发展 ADSL用户 1310户，营销成功率为 ％ ，有效地拉动当月的宽带业务放号，取得较好的营销效果。 未能营销成功的大部分是由于资源不具备，暂时无法安装。 二、 脚本的关键优点 1. 针对性强。 脚本对目标用户进行细分，根据 用户上网时间长短及对价格敏感度、 用户性质及上网认知度， 提供了针对性强的主推套餐，目的是简化营销过程，只向用户推荐最适合的方案，避免用户 无所适从。 2. 营销亮点、重点和切入点突出。 脚本能帮助社区经理 吃透每次营销的亮点，把握好重点，找准向用户营销的切入点。 3. 简单易懂。 脚本充分利用现行各种宽带资费套餐，仅增加免调测费的优惠，社区经理容易理解，提高了营销积极性。 4. 融合了 一定 的营销技巧。 比如在促成用户办理部分，只问客户 现在就上门办理合适不合适而不问客户要不要；当用户需要考虑时预约下次营销时间，将营销主动权掌握在自己手里。 返回目录 福建厦门宽带业务社区经理营销指引 （一分钟打动用户，三句话不离本 行） “一分钟打动用户” 是社区经理必备的工作能力，是由社区经理的工作性质决定的工作方式。 “一分钟打动用户” 是要求社区经理抓住宝贵时间，短时间内打动用户，唤起对我们产品的兴趣； “三句话不离本行” 是要求社区经理养成随时随地搞营销的习惯，让营销成为一种自觉行为，绝不放过一个营销可能。 社区经理出门要求： 宣传资料随身带； 用户申请单随身带； 社区经理名片随身带。 一、“一分钟打动用户”实战演练  对付正在使用竞争对手产品的用户（长宽竞争区域，主推电信 ADSL） 场 景： 发现用户在使用对手的产品，比如 “长宽”。 社区经理一边工作，一边不经意地与客户开聊 情景对白： 社区经理： 您在用 “长城 ”的宽带呀。 感觉怎么样呀。 用 户 ：很好呀。 社区经理 ： 很好。 过一阵就好不起来了。 用 户： （感到很惊奇）为什么过一阵就好不起来了。 社区经理 ：他们的宽带是共享的，用户一多，带宽就会被别的用户分割掉，到时候就好不起来了哦。 你不觉得周六周日上网要比平时慢吗。 用 户： （陷入沉思） 社区经理： （趁热打铁，开始介绍我们产品的优点）我们电信公司正在做一个活动，如果您现在改用我们的产品， 我们可以免初装费，还能为你提供特别的优惠。 社区经理 ：（继续对比我们和长宽的优缺点）我们的售后服务是最迅速的。 有客户开玩笑说，我们的报障派修人员比 110 来得还快。 而且，我们是 24 小时服务。 别人的报障一个星期才有人去。 我们的网络质量也最好， 1M独享。 长宽 10M 是共享，人一多就慢了。 我们的上网速度肯定是最快的。  对付正处于争夺状态中的用户 场 景： 在竞争小区里，发现用户家中有电脑，但没有宽带上网。 已知这个小区正处于“铁通”和我们的激烈争夺之中，社区经理一边工作，一边不经意地与客户开聊 情景对白： 社区经理： “铁通”也在你们这里打广告呀。 用 户： 是呀。 听说他们的网络还不错。 社区经理： 不错。 你没听别人讲 “ 铁通上网好，售后服务没头脑；铁通上网快，就是周末非常塞 ”。 好多“铁通”的用户都改用我们的宽带了，要不他们怎么越卖越便宜呢。 用 户： （感到很有趣） 社区经理： （趁热打铁，继续对比我们和铁通的优缺点，） 在竞争小区装 ADSL 的特别优惠。  对付出租屋的房东 场 景： 在出租屋里面维修障碍，出租屋房东在一边站着。 情景对白： 社区经理： 这么多房间，出租生意还不错吧。 房东 老板： 还可以。 社区经理： 现在我认识好几个老板，把自己的出租屋都 “信息化 ”了，对一些租客很有吸引力。 租金比别人的高，生意反而比别人的好。 房东老板： （感到很有兴趣）怎么信息化。 社区经理： 他们装上 ADSL，租客都能宽带上网，很高兴呀。 房东老板： （陷入沉思） 183。