中国市场销售部业务员培训手册-中(doc38)-销售管理(编辑修改稿)

中国市场销售部业务员培训手册-中(doc38)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

是批发走量，请在报 表中说明，以免和工资报表中所显示的数据产生较大误差。 E、 如在二、三级市场做活动的销量，请在活动反馈表中填写，不要报到每日销量报表中。 F、 确的反应竞争对手的销量数量，不得敷衍了事。 G、 积极反馈市场动态和竞争对手信息，如竞争对手新上柜产品、各种活动信息、新颖赠品、降价幅度等。 3）准确性规定： 统计销量与工资报表中总销量误差不得超过 3%，否则公司不予发放超出部分促销人员工资，超出部分工资从本地区的终端经理或客户经理工资中扣除支付。 （ 2 月份误差超过 3%的地区，除以上处罚外，地区第一责任人将一并处罚，不再另行通知。 ） 第 9页共 38页 4）处罚规定： ++ 责任到人，对于漏报、迟报销量及竞品销售信息反馈不准确的营销中心或办事处，开出罚款通报，经公司相关领导核实后，对于终端经理或客户经理处以 50 元 /次的罚款。 累计三次未报销量者，将由微波炉中国市场销售部通报批评，并给予警告处分，处罚费用从客户经理个人费用中扣除，对相关项目经理处以 50 元 /次的罚款。 （报数负责人见附表 1） 5）报数 Email: 报数传真： 076528886389 转 2971（没有电脑的办事处使用传真） 零售任务分解的流程和规定： A、每月 5 号之前，终端管理科根据公司的任务指标，将当月任务分配到各办事处。 由于每次都是发 EMAIL 下去的，所以在发下去之后，还将电话跟踪营销中心终端经理，让其通知各自二级办事处的客户经理，避免造成由于没有电脑而不知道的情况。 B、办事处在 10 号之前将任务分解到各卖场，在分解的过程中要注意以下几个问题： *任务解只针对正式专职促销员，兼职和试用期促销员都不予分解任务； *为便于经营管理办核算工资，在填写任务分解表时要注意商场顺序、促销员姓名必须与工作报表上的顺序一致； 如有什么特殊的情况，勿必在备注栏中说明。 收到任务分解表后，对其任务分解表进行审核，审核完后将其按地区分类（方便经营管理办做工资时查找） 将所有办事处的任务分解表整理好后，转交经营管理办相关人员处备案。 报告处理的流程和注意事项： 1）流程： 2）注意事项：  导购员申请类的报告：打这种报告一定要在表格中如实填写申请商场所属的性质，属性，格兰仕产品月销售量，竞争品牌月销售规模，申请试用期及试用期限。 一定要让营销中心经理或终端经理签字后传回公司终端科。  销员转正类报告：在这种报告 中一定要注明该促销员上岗时间，在岗期间的表现或申请转正的原因。 临时促销员申请类的报告：打此类报告时一定要注明申请临促的人数，使用天数，工资标准（元 /天），还要标明销售目标。 （二）月库存表（见附件）： 每月月底对代理商的库存进行实盘并报公司。 （三）促销员工资表（见附件） 七、 空调费用管理操作流程 接收报告 交销售部相关领导审批 已批示 未批示 通知客户经理 /终端经理 与客户经理 /终端经理沟通未批示原因 复印存档 原件转市场管理科相关人员备案 复印件留本科室备份 第 10页共 38页  在营销中心预算基础上，条线、营销系统也可以按以上流程制定月度、季度、年度的费用预算。 费用管理操作说明： 公司财务每月向中国市场管理科提供各营销中心费用提留明细，中国市场管理科负责对各营销中心建帐。 总的来说，该 政策费用以报销为主 （类似以前做法，可由商家垫付后报销），但为方便营销中心运作，公司可以根据各地实际情况提供 一定的备用金 给营销中心周转，具体由以中国市场销售部副总审核为准，该备用金直接挂 负责现金管理内务的个人帐 ；专款专用，内务必须严格按帐、物分离的原则来管理该费用。 营销中心在费用的开支使用方面必须要严格按公司的财务 审批制度 来进行，即开支申请报告在得到授权人批准后内务方可以放款或报销。 每月 5 日前营销中心内务必须要将上月的费用开支情况形成 “月度政策费用报表”， 报条线和中国市场管理科。 每月 8 日前各营销中心必须要 将上月的各种费用票据、凭证邮寄回公司中国市场管理科（按公司目前现有费用报销流程和报销要求办理），由中国市场管理科负责票据审核和进行费用核销。 以年度或营销中心（项目经理）任期为结算期限，节余费用可以顺延滚动，透支部分由条线、公司界定责任并提出处理意见。 费用开支审批权限 对政策费用的审批权限： 3000 元以下项目经理审批可以开支， 5000 元以上， 10000 元 以下，条线部长审批可以开支， 10000 元以上必须要由营销副总裁审批方可以使用。 各营销中心必须要将各自 内部的管控体系 建立起来，包括开支审批、报销 审核、过程监控、建帐、现金管理、票据管理等等，要形成书面文件报条线、中国市场管理科确认，通过公司认可的方可享受以上审批权限。 责任界定 营销中心内务对费用的开支使用承担管理责任，必须坚持三原则：必须是合情合理、必须要客观真实、必须是处于受控状态。 对使用不好的地区，公司将缩减其 政策点位 和 审批权限。 销中心内务必须严格按公司规定审核开支（票据、凭证）的合理性和真实性，如发现有违规违法现象，对责任内务处以问题金额等额的罚款，内务主管双倍扣罚，营销中心经理（项目经理）三倍扣罚，并可处以其它行政处罚（如通报、警告 、降薪、降职、开除等等），情况严重的，将移交司法机关处理。 对费用管理的好的地区，公司将对内务和相关人员进行奖励，并作为晋升和调薪的条件之一。 第 11页共 38页 营销售中心月度费用预算 条线、公司审批 条线、公司备案 调整 营销中心按公司有关审批权限具体分步实施 将有关票据按规范要求寄市场管理科报帐 检讨、评估 中国市场管理科 监控 市场管理科进行核销、并作评估、分析形成报告 第 12页共 38页 八、附件表格部分 第 13页共 38页 中国市场业务科（内务）人员职能分工表 姓名 职务 主要职责分工 电话分机 传真 邮箱地址 申银凤 科长 全面统筹业务管理科的各项工作，侧重于对外沟通以及微波炉业务工作跟进。 2809 2815 2811 . 汪丽娟 副科长 协助申银凤工作，侧重于对内沟通、空调及小家电业务工作跟进。 2617 吴惠玲 单证计划调度室调度员 统筹单证计划安排，月度生产计划跟踪、发货数据的报表汇总工作，侧重于空调发货计划。 2761 简秀颜 单证计划调度员 北京、福建、吉林、山东、江西、甘肃、辽宁、江苏、陕西、四川、天津、新疆、宁夏、重庆地区微波炉发货的安排与跟踪。 2755 欧阳琰韫 单证计划调度员 小家电发货的安排与跟踪及安徽、广东、广西、贵州、海南、河北、河南、湖北、湖南、内蒙、山西、上海、云南、浙江地区的微波炉发货。 2911 朱茜娜 内务 运费结算及财务冲差工作。 2900 陈玉环 终端管理内务员 有关终端的各类报告、宣传物料的发放、任务分解 2921 2971 2919 吴少飞 终端管理内务员 微 波炉终端网络统计跟踪、货源跟踪。 2076 邓月儿 终端管理内务员 空调、微波炉、小家电销售日报表。 空调、小家电终端网络统计工作。 2768 胡 娴 微波炉项目内务 微波炉、小家电项目日常报告的传递工作。 2922 康晓艳 KA 部内务 工科负责处理 KA 部日常事务工作。 2516 宋 佳 空调项目内务 空调日常报告的传递工作、工程机核算工作及空 调网络统计表。 2760 李秀清 综合内务 对内对外文件、合同等档案管理工作，邮件的收发、邮箱管理、人员变动管理。 2828 第 14页共 38页 微波炉、小家电部分 球体光波系列 特价机系列 WG700SL20IIK6 WP700P21 WG700CSL20IIK6 P7021TP6 WG700SL23K6 WP700TL23K5 WG700CSL23K6 P7023TPK7 V 尚系列 D7021TP6 D8023YTLV1（银） WD700TL23K5 D8023YTLV2（金） WP700L17 D8023YTLV3（白） P7021TP6 D7021YTLV1（银） P7021TL6 V 尚光波系列 WP700P21 G8023YSLV1（银） G8023YSLV2（银） G8023YSLV3 G7020IIYSLV1（银） 注：另请各客户在销售订单上填写单价，务必。 谢谢。 供货单位：佛山市顺德区格兰仕微波炉电器有限公司 代表签字 订货单位： 代表签字： 业务联系电话： 联系人： 收货地址 如果是第一次发货的客户需要提供以下资料给财务部李志敏，分机 2816， 仓库收货地址收货人 联系固定电话和手机 注：要求客户要盖公章确认然后传真到财务部 2622 传真： 07658886389 转 2815 或 2811 订货日期： 2020 年度格兰仕微波炉订货单 数码光波系列 单 价 数 量 备注 金刚光波系列 单 价 数 量 备注 WG800DSL20IIK6 G7020IITL2（银） WG800DSL20DIIK6 G7020IICTL2（银） WG900DSL23K6 G8023TL2（银） WG900DSL23DK6 G8023CTL2（银） WG900YeSL23K6 G7020IISL2W（银） WG900YeSL23DK6 G8023SL2W（银） WG900Y1SL23K6 G7020IICSL2W(银 ) WG900Y1SL23DK6 G8023CSL2W(银 ) 第 15页共 38页 微波炉库存盘点表 因有新型号增加， 04 年 6 月份起，请各地按此表填写。 每月最后一天盘库 月份 系列 编码 型 号 数码光波系列 等等 M111101 WG800DSL20IIK6 M111102 WG800DSL20DIIK6 M111103 WG900DSL23K6 M111104 WG900DSL23DK6 M111105 WG900YeSL23K6 M111106 WG900YeSL23DK6 M111206 G7020IICTL2 银 M111207 G8023TL2 银 M111208 G8023CTL2 银 M111209 G7020IISL2W 银 M111210 G8023SL2W 银 M111211 G7020IICSL2W 银 M111212 G8023CSL2W 银 M111309 G8023YSLV1(银 ) M111310 G8023YSLV2(银 ) M111311 G8023YSLV3 M111312 G7020IIYSLV1(银 ) M111313 G7020IIYSLV2(银 ) 赠品 R110001 电饭煲 C150001 120A 电热锅 G110017 鸿运扇 G110009 焖烧锅 G110012 白玉碗 G110005 手表 G110004 象牙瓷餐具 G110001 玻璃器皿 G110002 鲍鱼盘 Q120201 微波器皿三件套 Q110001 微波饭煲 Q110006 器皿一件 （碗碟笼） Q110010 230 烤盘 G110013 VCD 菜谱 合 计 注：严格按照此表格的形式进行填写。 第 16页共 38页。