东方丝路营销手册(doc41)-销售管理(编辑修改稿)

东方丝路营销手册(doc41)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持 干燥凉爽，冬暖夏凉。 I、 型号：以 为主， M 为辅。 三、产品规格表 表 21 产品规格表 L 75C 80C 85C XL 75C 80C 85C M 75C 80C 此资料来自 ,大量管理资料下载 地址：上海市龙华路 3151 弄 17号 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 8 胸衣规格 单位 :CM BCUP CCUP DCUP 号型 胸下围 胸围 号型 胸下围 胸围 号型 胸下围 胸围 B70M 70 83 C70M 70 85 D70M 70 85 B75M 75 88 C75M 75 90 D75M 75 90 B80M 80 93 C80M 80 95 D80M 80 95 B75L 75 88 C75L 75 90 D75L 75 90 B80L 80 93 C80L 80 95 D80L 80 95 B85L 85 98 C85L 85 100 D85L 85 100 B90L 90 103 C90L 90 105 B80XL 80 93 C80XL 80 95 D80XL 80 95 B85XL 85 98 C85XL 85 100 D85XL 85 100 B90XL 90 103 C90XL 90 105 D90XL 90 108 塑裤规格 单位 :CM 号型 S M L XL XXL 腰围 5561 6167 6773 7379 7986 臀围 7989 8393 8696 8999 91103 腰夹规格 单位 :CM 号型 S M L XL XXL 腰围 5561 6167 6773 7379 7986 臀围 7989 8393 8696 8999 91103 第三节 同类产品对比 表 22 同类产品 对比表 单位：元 /套 品牌名称 价格定位 工艺水准 质量 产品性能综合评分 产品定位 性价比 婷美 1000 左右 较低 偏低 32（满分 100） 中低档 1： 31 Colony 30005000 中 + 中 70（满分 100） 中高档 1： 57 樱花 の 美人 30007000 中 中 67（满分 100） 中档 1： 75 美禄格 20207000 中高不等 中高 80（满分 100） 中高档 1： 56 欧瑞 5000 左右 中高 中高 80（满分 100） 中高 1： 63 雅筑 20207000 高 高 92（满分 100） 高档 1： 49 雯妮 20203000 中低不等 中 60（满分 100） 中 1： 42 薇妮 20204000 中 + 中 70（满分 100） 中高档 1： 43 Chanogra 2020 左右 中 中 67（满分 100） 中档 1： 30 东方丝路 の都市丽人 25003000 高 高 88（满分 100） 中高或高 1： 31 产品性能综合评分标准： 0 30 50 75 85 100 低档 中低档 中档 中高档 高档 从 上表可以看出，在所列的 10 个品牌中，性价比最高的是 Chanogra 、 婷美和 “东方丝路 の都市丽人”，当然，每个品牌的产品种类都比较多，信息收集不可能做到很全，比如价格一栏就只能用大致的区间来匡算，这种量化的对比仅供参考。 此资料来自 ,大量管理资料下载 地址：上海市龙华路 3151 弄 17号 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 9 第三章 营销策略 第一节 总部营销策略 一、 通路策略 通路设计 从中国大陆总经销到终端市场采用五层结构设计。 渠道层次 通路层次 主体层次 图 31 OSR 通路结构设计思想 1） 省独家经销商，每个省最多只发展一家省独家经销商。 在遵守总部各项政策、规定的前提下，省独家经销商可自行规划省辖内的销售网络，总部给予必要的指导和帮助。 如果某省已发展了省独家经销商，则该独家经销商可根据需要在该省设置若干一级区域经销商，也可选择直接发展二级区域经销商甚至终端加盟商，而将一级区域经销商空置。 原则上规定，省独家经销商不得直接从事零售业务。 2） 一级区域经销商，如果总 部在某省未发展省独家经销商，而是直接发展若干一级区域经销商，则由一级区域经销商负责省辖某区域内的分销网络建设，比如一个省被总部划分为三个区域，那么该省则会有三个一级区域经销商并存。 一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，也可在不影响下层渠道利益的前提下选择直接发展终端加盟商甚至直接面向终端客户。 3） 二级区域经销商，如果省独家经销商在省内设置了一级经销商，那么一级区域经销商可在区域内发展若干二总经销 一级渠道 二级渠道 三级渠道 终端市场 中国大陆总经销 省级批发商 市级批发商 零售商 终端客户 上海雷钧工贸 一级区域经销商 二级区域经销商 终端加盟商 顾客 OSR招商对象 省独家经销商 此资料来自 ,大量管理资料下载 地址：上海市龙华路 3151 弄 17号 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 10 级区域经销商，如果省独家经销商在省内未设置一级经销商，二级经销商则主要由总部和省独家经销商发展。 某地市可根 据其行政区域划分为若干个销售区域，每个销售区域只安排一个二级区域经销商，二级区域经销商可发展终端加盟商，也可在不影响终端加盟商的利益的前提下直接面向终端客户。 4） 终端加盟商，存在于任何区域，省独家经销商或一级区域经销商、二级区域经销商在不侵害下层渠道利益的前提下均可以发展终端加盟商，但主要是由二级区域经销商负责，终端加盟商直接面对客户，终端加盟商主要由美容院、专卖店、商场专柜、特许加盟店、健身房、美容医院、网站直销、邮购直销、电话直销、电视购物、兼职营销、卖场等。 在处理各层渠道的业务交叉中所出现的一切利 益纠纷，总部均以有利于终端加盟商的解释为判别依据。 渠道规划 总 部 一级渠道 省独家经销商 一级区域经销商 二级渠道 二级区域经销商 美容院 专卖店 商场专柜 特许加盟店 健身房 美容医院 卖场 兼职营销 网站直销 邮购直销 电话直销 电视购物 三级渠道 终 端 客 户 图 32 OSR 渠道规划图 区域划分 1） 区域市场渠道的规划是由总部在独家经销商和一级经销商的协助下完成，根据区域的特征大致可将区域划分为 A 类、 B 类、 C 类，并按照区域的经济发达程度分为一级区域、二级区域和三级区域。 A 类区域：是我们通常所指的大区，以单独的或相邻的 若干省组成，在此区域中总部指定一家独家经销商，其下的分销网络构建由该独家经销商负责完成。 B 类区域：是 A 类区域中的子区，如果 A 区为单独的省， B 区则为该省辖区内的一个片区；如果 A 区由相邻的若干省组成， B 区则可以为 A 区内某省内或跨省划定的一个片区， B 区内的分销网络构建由总部或其所属 A 区独家经销商指定的一级经销商负责完成。 C 类区域：是 B 类区域中的子区，通常是以地市为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责规划、开拓和维护。 此资料来自 ,大量管理资料下载 地址：上海市龙华路 3151 弄 17号 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 11 图 33 区域划分图 分销网络结构 根据区域不同，可以做不同的网络结构设计，该步骤由各级经销商协助总部完成，下面为三种比较典型的结构。 1） 两层式结构：适用于欠发达省和中小城市（三级区域）。 主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商 直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级经销商 图 34 两层式网络结构图 2） 三层式结构：适用于较发达省、直辖市和大城市（二级区域）。 A 区： 以单独的或相邻的若干省、直辖市组成，由总部指定的 独家经销商负责。 B 区： A 区内的一个片区（直辖市内可由若干行政区、县组成），由总部或其所属 A 区独家经销商指定的一级经销商负责。 C 区： B 类区域中的子区，是以地市或直辖市的某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责。 对应二级经销商 对应一级经销商 对应独家经销商 终 端 客 户 此资料来自 ,大量管理资料下载 地址：上海市龙华路 3151 弄 17号 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 12 主要从事批发业务的省 独家经销商或一级区域经销商 主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 图 35 三层式网络结构图 3）三层式复合交叉结构：适用于发达的竞争激烈的省、直辖市和大城市（一级区域）。 从事批发业务的省独家经销商 从事批发业务并兼做零售业务的一级区域经销商 批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 图 36 三层式复合交叉网络结构图 上行资格申请流程 三级经销商 资格申请 二级经销商 资格申请 一级经销商 资格申请 独家经销商 资格申请 营销总部 注释： 为资格申请的主要途径 为资格申请的可选途径 图 37 上行资格申请流程图 二、市场调查 这个过程往往是自上而下的，即总部先考察目标区域，并从有意向的独家经销商或一级区域经销商出入手，由基本符合总部招商条件的独家经销商或一级区域经销商配合完成，具体的方法与步骤如下。 目的： A、 相对客观地认识终端客户针对目标产品的消费习性。 B、 理性分析终端客户对价格的承受力和质量的敏感程度，完善产品的诸要素据此制定价格策略。 C、 了解一切可能的分销渠道，熟悉分销通路的运用，研究和制定经销价格策略。 D、 通过信息的整合，拟合三条关键曲线，研究联动关系，指导完成生产与 销售计划。 目标： 终 端 客 户 终 端 客 户 此资料来自 ,大量管理资料下载 地址：上海市龙华路 3151 弄 17号 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL：。