业务员五项基本技能-接近客户的技巧(doc12)-销售管理(编辑修改稿)

业务员五项基本技能-接近客户的技巧(doc12)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 6 页 共 12 页 商店老板：你过奖了，生意并不是那么好。 销售人员 B：贵店对客 户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对你的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗。 张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员 B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以你为模仿的对象，不瞒你说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰你。 商店老板：喔。 他换了一台新的收银机呀。 销售人员 B：是的。 郑老板是否也考虑更换新的收银机呢。 目 前你的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让你的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临你的店。 请郑老板一定要考虑这台新的收银机。 上面这两个范例，你看完后，你有什么感想呢。 我们比较范例 ① 跟 ② 销售人员 A和 B 的接近客户的方法，很容易发现， A 销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问，他回问： “ 店里的收银机有什么毛病。 ”。 A 销售人员首次接近客户时，忽略了突破客户的 “ 心防 ” 及销售商品前先销售自己的二个重点。 反观销售人员 B，却能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的 “ 心防 ” 后，才自然地进入销售商品的主题。 B 销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。 第三章接近客户的技巧 一 .电话接近客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用： 预约与关键人士会面的时间。 直接信函的跟进。 直接信函前的提示。 如果你熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对你接下来的工作有莫大的帮助。 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 准备的技巧 打电话前，你必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 7 页 共 12 页 电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的 技巧。 一般而言，第一个接听电话的是总机，你要有礼貌地用坚定的语气说出你要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务 —— 回绝老板们认为不必要的电话，因此，你必须简短地介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，你简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 诉说电话拜访理由的技巧 依据你对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。 记住，如果你打电话的目的是要和潜在客户 约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，你无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无 “ 见面三分情 ” 的基础，很容易遭到拒绝。 因此你必须更有效地运用结束电话的技巧，达到你的目的后立刻结束电话的交谈 . 电话接近技巧的范例 ： 销售人员：你好。 麻烦你接总务处陈处长。 总务处：你好。 请问你找那一位。 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问你是 „„。 销售人员：我是 新奥燃气 业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关 提高烤漆质量的问 题。 销售人员王维正用较权威地理由 —— 提高烤漆的质量 —— 让秘书很快地将电话接上陈处长。 陈处长：你好。 销售人员：陈处长，你好。 我是 新奥燃气 业务主管王维正。 销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点： ① 谈话时要面带笑容，虽然对方看不到你的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。 ② 经常称呼准客户的名字。 ③ 要表达热心及热诚的服务态度。 陈处长： 天然气真的能提高烤漆的质量吗。 销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道你下星期二或星期三， 哪 一天方便，让我向处长说明 一下。 陈处长：下星期三下午二 点好了。 销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访你。 销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓 “ 天然气真的能提高烤漆的质量吗。 ” 是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作 —— 约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 电话 约 客户的过程中， 有可能 会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听 你 说话的，当对方掷下电话的时候， 你 最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧。 否则便会影响情绪，对方说不的时候，你要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电 话。 之后，再拨下一个。 访谈后的工作 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 8 页 共 12 页 所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。 打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果你能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以你为知己。