世联地产咨询报告(doc20)-地产综合(编辑修改稿)

世联地产咨询报告(doc20)-地产综合(编辑修改稿)内容摘要：

题应成为公司关注的焦点。 目前代理业务中存在图 4b 世联公司 2020 年各业务部门业务状况对比现行组织结构图 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 24 页 的问题主要有两个方面：代理部内部管理架构存在的问题和代理部与策划部之间的业务衔接问题。 下面本报告将从组织结构角度出发对上述两方面的管理问题加以分析。 (1) 代理部内部管理结构存在的问题 代理部现在的管理结构主要是按照区域划分的层级式管理结构，如下图所示： 主管副总区域经理 区域经理. . . . . .项目经理. . . . . . 项目经理 客户经理 行政经理业务员 业务员. . . . . . 在这一管理下，区域的项目经理和业务人员与区域经理之间建立了长期的固定关系。 这一方面不利于区域间项目经理和业务人员的共享，另一 方面由于区域经理全权负责本地区的业务联系和项目及人员管理，因此很容易形成内部人控制局面。 这对于人员流动率较高的房地产代理行业来说就存在着比较大的潜在风险。 目前公司高层正在考虑对此管理结构进行修改，方案如下图所示： 图 5 世联代理部现行管理结构 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 24 页 主管副总区域经理 区域经理. . . . . .项目经理. . . . . .项目经理业务员 业务员. . . . . .行政经理项目经理业务员 图 6 世联代理部管理结构变革方案 (待议 ) 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 24 页 这一方案的要点是对代理部的项目经理和业务员进行集中管理，根据项目对项目经理和业务人员进行动态配置。 在项目期间项目经理和业务人员受到项目所在区域的区域经理的指导，但楼盘管理的监控工作将交给行政经理统一管理。 这样区域经理就可以从事务性工作 中脱身，而将主要精力集中于区域区域市场开拓。 但是，值得注意的是，该方案在解决了原来管理架构中的一些问题的同时也带来了一些新的潜在问题。 首先，在市场开拓工作中以及开发商关系维护工作中区域经理和项目经理的职责划分及其相应的业绩考核指标设置需要得到合理划分。 在这方面可考虑在市场开拓业、楼盘销售及开发商关系维护等业务流程的各个业务环节中对区域经理和项目经理各自的职责和权限加以明确界定，并针对其职责设定相应的考核指标以确保其职责的履行。 此外，如果公司的代理业务在近年内仍然保持高速增长，那么公司项目经理的数量将可 能增加到 20 个以上，业务人员将会到达 150 人至 200 人，需要同时管理的楼盘数量也会有所增加。 由于项目经理和业务人员都要向行政经理汇报，那么就可能会造成行政经理管理幅度过宽的情况。 如果项目经理之间的协调问题无法在行政经理层面处理，那么主管副总同样也会面临管理幅度过宽的问题。 一个相应的解决办法是对项目经理和业务人员分级管理，但这有会使代理部的管理层级增加，从而难以和其他业务部门的管理层级横向对应。 世联提出的另一个解决方案是将代理业务中的写字楼代理业务划分出来交给现在的交易部。 这样一方面可以适当降低代理部的业务 比重，另一方面由于写字楼与住宅楼面对开发商和购买客户群都存在着差别，此外在策划方案上也有不同的侧重，因此写字楼代理和住宅楼代理业务的差分将有利于两者各自的专业化。 但是，两者的差分同时也会带来一些资源的浪费，例如需要建立两套行政支持人员，项目经理和销售人员将无法共享，写字楼代理将难以利用住宅楼代理所采用的地域划分带来的一些地域经验和地域关系网等等。 因此这一划分面临的将是专业化和资源共享之间的矛盾。 按按 职职 能能 划划 分分 按产品或 服务划分 按按 地地 域域 划划 分分 混混 合合 型型 按按 流流 程程 划划 分分 矩矩 阵阵 型型 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 24 页 实际上，部门划分往往可以采用多种不同的标准，除了按专业划分和按地域划分之外，还可 以按照目标客户群划分 (例如银行业务和非银行业务 )或按照项目划分等等。 对于每一个具体的问题可以综合考察多种划分标准，以解决主要矛盾为基础进行业务划分和部门划分，同时在通过建立一些跨部门的其他协调机制和沟通机制缓解其他方面的矛盾。 图 7 部门划分的常用标准 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 24 页 (2) 代理部和策划部之间的业务衔接问题 对于发展商来说，策划服务和代理服务是两个紧密联系的业务环节。 策划的成功与否将在很大程度上决定销售的业绩。 前期策划 建筑设计与施工 开盘前营销策划 销 售可行性研究市场调查客户定位和物业定位设计方案需求策划施工现场指导前期营销活动规划代理销售施工进度规划 价格定位卖点定位媒体整合销售策略调整发展商物业开发周期世联提供的相应服务世联提供服务的对应部门及人。