上海涵馨园整合营销报告doc31-销售管理(编辑修改稿)

上海涵馨园整合营销报告doc31-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

我们建议运用 ”4C 整合策略 ”。  CONSUMER(顾问 )： 优先地锁定目标消费者，深入了解其心理，了解其容量，了解他们的支付能力，了解他们对产品的癖好。  COST（成本）： 研究常规情况下目标客户实际的购买力，并结合市场应变情况，决定价格策略。  CONVIENCE （便利性）： 通畅销售通络、交流渠道；同时，在认购方式，付款方式上也要设计出较为轻松的模式。  COMMUNEICATION（沟通）： 用一种独特的亲情化的手法和独特合居观念和目标群不断沟通，促使其做出购买决策。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者 所有 ) 第 10 页 共 24 页 实施房地产整合营销的基本程序 程序一：认真研究买方的需要欲求 我们必须 随时调整具体的运作策略及手段，要动态满足客户需求，做到“ CS” /“即时客户满意 ”。 程序二：仔细想一下买家的价值观 用“价值满意方程式”的方法是深入调查、专业研究，及时准确探明消费者的需求，并采取可行措施，切实消除或减低消费者的风险，提高满意程度，减轻消费者的购房心理压力。 程序三：做好服务比搞好销售更重要 必须秉承“一切为了客户挑选最合适的家”的理念，为消费者提供尽可能多的，涵盖各方面甚至包括竞争对手在内的真实可靠的资料，才能赢得消费者的信任，才能为消费者提供真正的方便。 程序四：建立起与消费者间双向互动 的沟通 当今传媒及消费者接受信息的模式都已经发生了深刻的变化：媒体分散细化，任何一种媒体都难以接触到所有的目标消费者由于每天为成千上万的信息保卫，消费者无法深入信息本质，经常被信息的表面文章所误导，只有当你所传达的广告信息能够通过适当媒体接触到目标消费者，并与消费者头脑中原有的资讯、观念相契合时，沟通才能成功，才能激起消费者的兴趣与注意，并最终为消费者接受。 程序五：构筑产品消费者资料库 立足本案营销，并为今后开发商的系列开发，十分有必要构筑起一个“涵” 字品牌房产消费者资料。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者 所有 ) 第 11 页 共 24 页 推广策略 —— 谋定后动，决胜千里 “涵馨苑”作为浦东陆家嘴杨东板块大型现代完全生活社区，首以 “和居时代” 概念亮相市场，在局部供应量集中背景下，将实现了第一轮的市场传播效应。 包装将依据以下原则展开。 和居时代概念由浅入深，做好“和”字实在文章。 释放高端物业卖点，形成市场品质认知。 推进成套呼应广告，雕琢物业市场质感。 指导原则 寻找一种合适的广告推广指导方法，对制订整个项目推广策略非常重要，目前国际通常的广告心理理论有三种： 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者 所有 ) 第 12 页 共 24 页 推广理念 涵馨园，是属于腾飞中的浦东的，是属于进取中的上海的，是属于越来越小的世界的。 温雅的是它的丰富内容，精琢的是它的每一个细节。 从观察上海节奏的视点，从目标消费度出发，发现涵馨园的人文卖点，是推广的重点。 “上海年华”， 繁华海岸线上的一个小点，却有足够的理由让无数人为之迷恋。 独特的地理位置，特殊的文化涵养，滋润着无数来自天南地北、大洋彼岸的AIDMA 广告螺旋理论 引起注目阶段（ attention） 广告心理理论 提起兴趣阶段（ interest） 激起欲望阶段（ desire） 记忆确信阶段（ memory 引起行动阶段（ action） 引起行动阶段（ action） 认知或知名阶段 理解阶段 确信阶段 行动阶段 目前房地产以及其他商品广告中运用最多的也是最有成效的。 D） 播扩散理论 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者 所有 ) 第 13 页 共 24 页 不同的人群。 上海的气息弥漫在每一个带着历史的角落，敏锐的嗅觉时刻追寻着它的脚步。 为什么上海会让人迷恋。 浦东会让人眩目。 中西汇通、国际交融是海派的底蕴，是今天的上海的根基 ，正是这些来自远方的文化与人才给浦东带来了欣欣向荣的朝气与活力。 而建筑，它凝聚的是历史，诉说的则是人文的内涵……年华是隐藏着时间的名词，带着一点上海的小资味道，玩赏一份关于似水流年的感动，在朦胧中触摸心情的天空。 “和居时代” —— 居者，和为先。 古代的儒家思想孕育了国人生活观 —— “ 家庭幸福才是真正的幸福”。 “合久必分，分久必合”似乎是一条经过无数事实证明过的真理，无论是国家、世界的形势，还是企业的规模，似乎都无法逃出这条魔咒。 那么，这到底是为什么呢。 没人能说清楚。 但是，佛教的一种所谓入世与出世的思想倒是与 此有几分相像。 入世，就是把凡事看得清清楚楚，明明白白，一切都在掌握之中。 但是，很多事情都是不以人的意志为转移的，当一个人真正看清了世间万物，明白了根本的道理以后，就又会出世。 我们不必去评价这种思想的好坏与对错，只要明白一点，适当的距离产生美，离得太远会产生靠近的欲望；太近了，又有想分开的冲动。 总之一句话，“好花还需雾中看”，适当即是最佳。 合居，一直是中国人向往的一种居住形态，中国人素来重视亲情， 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者 所有 ) 第 14 页 共 24 页 而现代人更渴望自由，于是，很多关于合居的探索一直在进行着……，但是，真正意义上的合居是什么样的。 还要等待涵馨园的 业主们慢慢道来… 虽然这是个物质的世界，但许多时候是无形的战胜有形的。 在充分享受了物质带来的种种便利、新鲜和刺激以后，人们还是会向往亘古不变的永恒的亲情。 于是，矛盾。 鱼和熊掌不可兼得，要自由。 要亲情。 年轻人是搬出来单飞。 还是继续跟父母共处同一屋檐下。 有的人选择了单飞 结果 ：晚睡晚起，用金钱换健康 每天麦当劳、方便面，年纪轻轻大腹便便，先生们高血脂、高血压早早光临；女士们内分泌失调 周末，在一堆脏衣服中，挑一件相对干净的来穿。