上海晋龙生物科技公司销售技巧课程培训教材(56页)-销售管理(编辑修改稿)

上海晋龙生物科技公司销售技巧课程培训教材(56页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

所假设 是不是正确  避免用 “为什么”  千万别逼他站在 防卫的立场 S 企业通用业频道 举例 例如：  关于 …… （产品、服务、计划），您最喜欢的 是什么。  对于一个好的 …… （产品）， 您的期望是什么。  我们 要怎样 ，才最能协助您 ……? S 企业通用业频道 询问  CEQ： 闭锁式问句，选择式问句 回答会 “是”、“不是”或“不知道”，二者选一。  能提供 快速 信息  可要求 信息 或 提供信息 S 企业通用业频道 举例说明 例子：这对您有帮助吗。 这样会使您的工作容易些吗。 您对它有兴趣吗。 这是您的客户所要的吗。 这个您赞同吗。 这样能改善您的收入吗。 S 企业通用业频道 询问 BTQ： 效益附加问句  一个效益 + CEQ  效益 + 效益 + 效益 + CEQ， 真会做成混淆  证实效益是否使客户感兴趣 S 企业通用业频道 询问摘要  通过 2万多次的销售拜访后，学者发现销售是否成功与发问次数有直接相关性。 70% ~ 80% 问句 20% ~ 30% 陈述句  业务人员和目标客户间理想的对话比例是： 60%目标客户 40%业务人员 S 企业通用业频道 问句的主要用途  找出目标客户的 真正需要  取得信息  提供信息  引发成功的承诺  控制销售拜访 询问要保持正面性和将来性，与您的销售 拜访的目的有关，简单明了。 S 企业通用业频道 80 90 100 60% 80% 100% 50% 使用问句百分率 销售成功百分比 S 企业通用业频道 开放式问句（ OEQ） 闭锁式问句（ CEQ） BTQ 缔结（要求订单） 如果答案是 否定的，再 问一个 OEQ 探索阶段：发掘客户需求 /购买动机 核对特定效益是不是符合客户需要 S 企业通用业频道 视觉辅助材料  如何抓住 目标客户。 他如何记住信息。  要鼓励目标客户，就必须首先引起他的 注意。  一般成年人注意力只有 2分钟。  因为客户的 脑子吸收信息的速度比您说的快。  使用 口头 与 视觉 的输入，可增加注意力到将近 3分钟。 S 企业通用业频道 视觉辅助材料  目标客户所记得的约有 75%是通过视觉记下来的。  听觉只能记 25%， 2天后将忘掉 80%， 1星期后只有 5%。 但是听 + 看在 1星期后还能记得 60%以上。 S 企业通用业频道 视觉辅助材料  必须只表明一个重点  实际性  客户需求有关  简单 您一定要问一个问题，当客户看的时候，请 Shut up。 S。