上海市高档商业街前期销售讲义(doc132)-销售管理(编辑修改稿)

上海市高档商业街前期销售讲义(doc132)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

浦东中西医药商店也 随着商圈的不断扩大，分布于新区各地。 除了土生土长、近年来不断发展、分布浦东城乡的 “ 养和堂 ” 连锁药业，其他如雷允上、国大药房等 200余家市内外各家著名医药商店也纷纷进入浦东，给千家万户带来了健康的喜悦。 便利万家的维修业 作为现代化的重要标志 —— 家庭电气化的普及，百姓家用物品维修正日益成为 “ 开门第八件事 ”。 浦东商业的发展也使上海中央商场维修公司、名匠修鞋配匙连锁公司、名牌家用电器特约维修站等企业纷纷涌入浦东，他们以新型的经营服务理念，立足社区、服务社区、方便居民，得到了广大浦东居民的一致认可和欢迎。 欣欣向荣的休闲娱乐业 随着生产力和工作效率的提高，人们闲暇时间追求精神享受的需要日益增长。 浦东休闲娱乐业应运而生，并不断发展。 夜幕降临，霓虹闪烁，东方明珠、滨江大道周边露天休闲广场、正大广场内的休闲大厅、华都娱乐城、众城俱乐部、雪姬健美、玛妮瘦身会所，还有竹园商务区高星级宾馆周边的娱乐休闲街的各类酒吧、咖啡吧、歌厅、茶馆开始飘扬起夜的音符。 入夜的浦东，风景与人影一起沉醉。 浦东的休闲娱乐场所在直追虹桥地区等沪上知名地区，吸引着越来越多的四方宾客。 品种繁多的商品市场 全区共有各类商品市场 200 余家，形 成了建材、家电、石化、钢材、机动车等八大主要市场。 主要有：上海农产品中心批发市场、外高桥汽车交易市场、永达旧汽车交易市场、金桥原产地商品交易市场、东明家具广场、恒大陶瓷建材市场、恒大茶叶市场、长青轻纺品市场等。 目前，浦东商业各主要行业，正在组织自主、自律、自我管理的行业组织，以崭新的形象，迎接浦东商业的新一轮发展。 ■ 人口分析 浦东的人口由来 动迁和分房 早期 浦东住宅都是政府直管房和企业系统公房 以及动迁配套房，这部分房主要集中在 上钢新村、沪东新村 ， 外高桥 ， 金桥 ， 梅园、潍坊 ， 唐镇 ， 王港 ， 洋泾 ， 沪东新村 以 及目前 以世博家园为中心，在唐镇、曹路和金桥地区 为主的 大片重大配套商品房。 新建住宅 随浦东商业的逐步成形，和交通的越加便利，越来越多的人看重浦东的居住环境，浦东 2020 年先后荣获 “ 上海市文明城区 ” 和 “ 全国创建文明城市先进城区 ” 称号 ，怡人的风景，清新的空气，自是修养身心的绝佳去处。 浦东已成为 全国第一个国家园林城区，绿地覆盖率超过 35%， 2020 年全年 二级以上空气质量天数为 210 天，空气质量优良率达 77％。 因此这两年浦东新建楼盘如雨后春笋般涌出，其量已列全市各区之首，虽然这样仍供不应求，每每开盘都排起了几天几夜 的长队 ，其中除了少数的抄家之外多数都是为了改善居住环境以及青睐浦东的浦西客和外籍客。 主要区域为二号线沿线的陆家嘴滨江板块，源深板块，世纪公园板块，龙阳路板块以及张江板块为主，向两边辐射，一直到金桥和上南区域 目前的人口情况 以下是浦东新区各街道人口分布情况： 街道名称 常住人口 土地面积 人口密度(平方公里 ) 人数 % (人 /平方公里 ) 潍坊新村街道 123398 33351 梅园新村街道 120201 17639 塘桥街道 68757 17853 上钢新村街道 126423 16767 南码头路街道 75571 22900 周家渡街道 141311 25461 沪东新村街道 68714 16638 金杨新村街道 147297 18298 洋泾街道 137111 18990 浦兴路街道 77417 17397 东明路街道 56462 9489 钦洋镇 24588 5080 花木镇 101575 6090 六里镇 73504 12030 小计 1342249 15222 浦东新区农村地区常住人口和人口密度表 街道名称 常住人口 土地面积 人口密度(平方公里 ) 人数 %(人 /平方公里 ) 川沙镇 148110 2490 机场镇 73238 1244 合庆镇 73371 2020 曹路镇 66010 1586 高东镇 50611 1699 高桥镇 116630 3011 东沟镇 69182 2915 金桥镇 70796 2415 张江镇 54244 2837 唐 镇 53617 1688 孙桥镇 36264 1584 北蔡镇 104279 5147 三林镇 143742 4381 小计 1060094 2383 浦东新区合计 2402343 100 4503 人口形势 ， 中心城区人口密度居高不下 浦东新区总人口密度也即每平方公里的平均人口为 4503 人，大大高于上海市每平方公里 2588 人的总体平均水平。 如从动态考察， 1990 年 四普 时，新区的人口密度仅为每平方公里 2727 人，十年之后的浦东新区，其每平方公里土地上足足增加了 1776 人。 浦东新区 0 至 14 岁组 (少年人口 )有 25． 91 万人，占浦东新区人口的 18． 7％； 15 至 59 岁组 (劳动适龄人口 )有 94． 39 万人 ，占 68％ ； 60 岁及以上人口 (老年人口 )有 万人，占 13． 3％。 浦东新区劳动适龄人口比较集中，老、少人口比相对较低。 综上所述浦东发展至今，原先首批迁入的人口主要集中在梅园，竹园，东兰新村，塘桥，以及早期的高档公寓菊园，一些大型的商业设施和交通也在人气的聚集地越开越多，而浦东又以适龄人口为主，商业消费和交通便利对这部分人在居住地上是首先考虑的问题，而出了金桥， 上南外的区域不管是交通还是商业都没跟上步伐，因此随商业的越来越多，该区域的人口也随之更多，于是就出现了人口太过集中的原因。 目前人口格局下，浦东 商业的不足 上海近年的消费能力和需求发生巨大变化，中国形容民生基本需求的传统民谚 ： 开门七件事，柴米油盐酱醋茶 ，在今日的上海已成为历史。 上海商业部门一项 研究显示，近日上海的开门七件事已转变成健康食品、时尚服装、快捷交通、信 息、娱乐、健身和投资。 当前，上海人均 GDP 正处于 5000 美元向 8000美元攀升阶段。 虽然浦东已今非昔比，但其商业 区域 太过集中，缺少必要 的细分， 对于与日俱增的人口，商业的配套脱节太大，以浦东最大的商业圈―― 新上海商业城商圈为例也存在不少问题： 新上海商业城的商业体量与徐家汇差不多，但是由于一些商场经营状况不好，很多规划中的商业面积并没有用于商业，现在 30 万平方米左右的商业面积中，八佰伴、家电、电脑等购物占了总零售额 95％以上，休闲、娱乐、文化、餐饮等业态欠缺，因此，很难如徐家汇一样聚集人气。 浦东居民已经养成了到浦西去购买、消费的习惯，而浦西的消费者没有过江到浦东消费的习惯。 A． 业态单一 新上海商业城的商业体量与徐家汇差不多，但是由于一些 商场经营状况不好，很多规划中的商业面积并没有用于商业，现在 30 万平方米左右的商业面积中，八佰伴、家电、电脑等购物占了总零售额 95％以上，休闲、娱乐、文化、 餐饮等业态欠缺，因此，很难如徐家汇一样聚集人气。 浦东居民已经养成了到浦西去购买、消费的习惯，而浦西的消费者没有过江到浦东消费的习惯。 B． 形态结构上的先天不足 新上海商业城的 18 幢大楼就似一堵 ‘ 围墙 ’ ，挡住了墙内的景物，也挡住了广大的顾客。 远远望去，很难看出是一个商业中心，而更像是一个办公楼群。 新上海商业城周边的世纪大道、浦 东南路、张杨路和最近通车的复兴路隧道，都是快速交通干道，北侧商城路是单行道，阻断了商圈的人流。 由于规划的原因，商圈离最近的东昌路地铁尚有 300 米。 商圈内部更是人车混流，原计划当作步行街的崂山西路成为交通支干，外加停车位不够，构成交通问题的 “ 瓶颈 ”。 ，也成为深层制约因素。 纵观浦西的几大商圈，不管是南京东路、淮海路、南京西路，区属商业物业的比例都高达 70％左右，这些商圈的调整定位，都有政府的影子。 最典型的例子是徐家汇，商家共同出资组建一个物业公司，统一规划商圈，形成错位竞争格局。 而新上海商业城 的归属权几经更替，内部房地产商在开发之初就各自为政，缺少统一的规划，致使各楼宇的内部和外部结构不甚合理。 从以上几点可以把新上海商业城 形容为 “ 孤城 ” ， 其他地区 由于商业开发严重滞后，区域虽有稳定密集的消费人口，而商业网点稀缺，商家零星弱小；很多区域近乎空白。 于是 “ 浦东居住，浦西生活 ” 成了浦东居民生活无奈的真实写照。 从产业角度看，浦东商业的发展还是可以的， 而 是从功能角度看，浦东商业与浦东外向型多功能、现代化新城区的定位很不相称。 另外，在便利程度上，也不如浦西。 而且，浦东至今也没有形成像浦西那样，依托交通网络 发展商业。 在浦东，地铁站附近，反而显得冷清。 浦东商业远距离消费引力不足，导致人流商流被浦西吸引。 浦东目前人口格局和商业情况与本案的关系 周边生活大卖场的不断兴建，餐饮，百货，宾馆业的完善，娱乐点及大型批发市场的形成使本案的生活机能更加完善；本案外籍人口的不断增加说明世界上各种人群对本区域的充分认可，产生的引力将突破区域，面向全世界；目前的人口形势及商业现状中的不足只处，说明了浦东强大的消费力和薄弱的市 场之间的反差，体现出象本案这种环境下商铺的供不应求；通过对人口及商业形势的分析，充分暴露出了本案在供求关系 中的商业机会。 CLD 1．概念 所谓 CLD，一般是特指在 100 万人口以上的城市中的某一相对以居住功能为主，由若干个新建大型居住区构成的，可满足于 10 万人以上集中居住、教育、消费、休闲的区域。 区域内需要集中各类生活、教育、环境等配套设施， 并与商务区具有紧密的联系 . 2．浦东 CLD 的形成 今天的浦东在人们的印象中已经是全世界有名的 CBD,但 极其庞大的市场消费需求，呼唤浦东 CLD 商业的大变局。 浦东 以占地 140 平方米世纪公园的 “ 城市绿肺 ” 为中心，迅速崛起的一座超大规模的生态型 CLD（中央生活区 Central Living District），规模之大，史无前例， 它 雄踞世纪大道、世纪公园与世纪广场的黄金发展轴线，南北傍依杨高路、锦绣路和龙东大道等城市大动脉，地理位置得天独厚，加上直接受到陆家嘴CBD、金桥出口加工区、张江高科技园区、花木行政文化中心的 一级辐射 ，天然的地利所带来的旺盛人气使浦东 CLD 的住宅和商业地产开发直接受益，这是上海其他城区所无法比拟的。 3． CLD 的规划 通过 CLD 的建成，把 CBD 包围在内，从某种角度来看， CLD 相当于一个加入了生活的 CBD，是更为完善的 CBD，通过 CLD 的衔接 浦东将建成 五大 主 要 商 区 为主，社区商圈为辅 的有序的商圈网络，一改浦西商业无法整体规划的格局， 以使得目前浦东的商业能够更加细分，更加专业，不再形成 浦东居民到浦西去购买、消费的习惯， 并吸引 浦西的消费者到浦东消费。 这样也更加有利于优良居住环境的保持。 下面是 美国纽约 中央公园 CLD 居住板块和上东区的一些介绍： 纽约中央公园的选址定在由五大道至八大道， 59 街至 110 街，基地长 4000米，宽 800 米，面积约为 平方公里。 面对这样狭长的基地，首先要解决的是 基地的交通问题。 由于基地边界的限制，中央公园的长度是宽度的 5倍。 这样的形状给 公园提供了多个入口的可能性，同时也可增加公园周边用地的经济效益。 后来，中央公园也的确起到了提升周边居住物业价值的作用，明尼阿波利斯商会在 1883 年提出这样一个观点：对公园相对较小的支出，在不久的将来会给城市房地产带来千百万的增值。 一个典型的例子就是中央公园建成后的 15 年里，曼哈顿地价增长了 1倍。 中央公园周边 3 个行政区本来位于房地产活跃地带以北 英里，它们的地价却增长了 9倍。 几乎没有更好的例子来说明 “ 以较低的花费获得的公共开放空间在不久的将来可以带来千百万的城市地价的增值 ” 了。 围绕着中央公园，纽约被 分成了下城和上城，而在它的周边，也分布着纽约最高尚的豪宅区。 其中，最著名的就是位于中央公园东部的上东区 —— Upper East Side。 上东区这个神奇字眼，在美国立刻让人联想到富豪与权贵之流，同时也代表整个从中央公园到东河之间的曼哈顿区域。 毫无疑问，只有上层阶级的有钱人才住得起第 5大道和帕克大道。 在这儿可以看到街旁身穿制服的门房为华宅主人招呼出租车，妆扮高贵的妇人优雅地牵着修饰整洁的狗儿，偕同小孩和保姆一起漫步中央公园。 同时，第 5 大道上的许多美术馆都设于百万富豪的宅邸内，其中较富盛名者的赫雪尔和艾德 勒美术馆及诺德勒美术馆，这些美术馆和豪宅、公园一起，共同构成了美国上东区上层社会的生活，而在靠近更东边的莱克辛顿大道、第 3大道、第 2 大道或者更远一点，如今多半都居住着中产阶级，以及更年轻、更有弹性与活力的 “ 雅皮 ” 人士，而他们居住在这里的目的却都是一。