三国时代的手机市场分析(doc15)-销售管理(编辑修改稿)

三国时代的手机市场分析(doc15)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

紧张高效的工作中有条不紊、游刃有余。 V.（ V dot）品牌手机的设计定位就是将使用者追求时尚、领导潮流的个性和品位传达得淋漓尽致，像摩托罗拉 V99 V998＋、 L2088 及 L2188 这几款机型，就充分满足了形象追求型消费者追求时尚、体现地位和反映生活格调的要求。 在快节奏的信息社会里，有一个群体的消费者非常注重生活情趣，他们格外需要随时随地的情感与信息交流，手机成为他们不可或缺的亲密伴侣。 “心语”（ TALKABOUT）品牌及 其首款产品心语 T2688 就是针对这类个人交往型的消费者，这一消费群体在手机市场上占有相当大的比例，“心语”品牌无疑适时地弥补了这一市场空白，摩托罗拉成为第一个专门为这个消费群体设计定做手机的厂商。 摩托罗拉是第一个实施分品牌战略的手机厂商，经过这次战略重组， 针对不同群体的消费者“量身定做”产品及其品牌，可以使其对消费者的服务更加到位、 9 更加贴切，同时也可以让消费者感受到更具体、更亲切、更友善的形象， 摩托罗拉不仅可以摆脱只注重技术不重视市场的老旧形象、而且通过四大分品牌的合力，共同营造出一个全新的摩托罗 拉形象。 这正是摩托罗拉新的营销观念的核心。 相比之下，诺基亚和爱立信等品牌只用型号区分不同产品，虽然也彼此价位分明，功能各异，并分别面对不同的消费群，可是并没有在消费者中树立鲜明的品牌形。 对于一个大的手机品牌来说，同时推出不同类型的手机，却没有鲜明的品牌形象，有可能在消费者心里塑造一个模糊的品牌形象，并弱化品牌在消费者心目中的认知和感觉，这将会在未来的市场竞争中埋藏隐患。 四、厂商的产品线及品牌定位 产品线指同一产品种类中密切相关的一组产品。 它们以类似方式起作用，或出售给相同的顾客群，或通过同类型的销售网 点出售，或在一定的幅度内作价格变动。 品牌指与产品线上一个或几个产品品目相联系的产品名称，用以识别产品品目的来源和特点。 中国手机市场的各大品牌产品线各有特色，这是和各厂商在消费者行为分析方面的工作分不开的。 我国手机市场目前继续保持摩托罗拉与诺基亚两强争雄的主要特征。 诺基亚、摩托罗拉等跨国品牌长期在中国乃至世界市场处于领先地位的根本原因，就是其拥有丰富的产品线，并始终保持产品替代的连续性，产品策略依然是未来移动电话厂商的重要市场策略。 摩托罗拉 手机产品线较长，其产品也深深渗透到各个细分市场，在产品的 技术上 摩托罗拉 一直在市场中保持领导地位，品牌优势加上技术的领先使 摩托罗拉能够在中国市场上实行差异化色彩很浓的竞争战略。 1999年 摩托罗拉 首先推出中文短信息手机 GC87C，导出二合一概念； 1998年推出 cd928，在市场定位上首先瞄准成功人士，导入双频概念； 1999年初又推出具有中文输入功能的 cd938＋； 1999年中又推出可在 GSM900M/1800M和 PCS1900三种频段自由切换的 L2020手机产品。 10 摩托罗拉在 1999年败给诺基亚之后， 2020年完成了企业战略的重大转型。 在全球范围内，摩托罗拉实现经 营战略从 “技术主导型 ”企业向 “市场主导型 ”企业转变，整个企业更加注重消费者和市场需求，产品力求时尚化和年轻化。 经过 3年多的市场调研，摩托罗拉将手机消费者分为四大目标群体，并以相当快的产品推出节奏，在 2020年陆续推出了与之相应的代表产品，如天拓 A618 V808时梭 P768心语 T268 T360、 T2988等机型，使其产品线空前丰富。 诺基亚的产品线在三大品牌中是最短的，但诺基亚的每一款机型上市以后都可以成为市场主流机型，到 1998年为止，诺基亚在产品的推出上一直追随摩托罗拉的步伐，在推 出 GC87C后，诺基亚接着推出具有中文短信息的 N6110C和 N3810C，当摩托罗拉推出 cd928后，诺基亚又推出具有双频功能的 N6150。 在高端市场上诺基亚推出的 N8810手机占据了市场先机，该款机型凭借其受人欢迎的外型上市后迅速在高档用户中形成热销。 在低端市场中诺基亚在 1998年凭借 N5110赢得了极大的胜利， N5110一度成为中国手机市场的标准机型。 在 1999年到 2020年上半年产品白热化竞争时期，爱立信却很长时间没有新机型推出，爱立信手机经销商的积极性受到极大打击，市场销量损失较大。 五、 营销战 略 根据公司在目标市场中所处的地位，可以把它们分为领先者、挑战者、追随者、补缺者。 公司所处地位不同，采取的营销战略也就不同。 市场领先者战略 绝大多数的行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额。 它通常在价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。 处于统治地位的公司想要继续保持第一位的优势，需要在三条战线上进行努力。 首先，该公司必须找到扩大总需求的方法；第二，该公司必须通过好的防御和进攻行动来保护它的现有市场份额；第三，即使是在市场规模不变 的情况下，该公司可以努力进一步扩大它的市场份额。 11 在全球范围内，诺基亚继续在手机市场保持领先。 1999 年对诺基亚公司来说，的确是辉煌的一年。 据国际权威分析机构 Dataquest 公司的报告显示， 1999年诺基亚手机销量比上年增长了将近一倍，从 3860 万部增加到 7630 万。