万利达促销员培训手册(doc66)-销售管理(编辑修改稿)

万利达促销员培训手册(doc66)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

◆在顾客买产品之后，指导顾客正确使用产品。 心理指针 ◆无论顾客高低贵贱，如何选择，买与不买，买多买少，都应该受到尊重。 ◆用语言和行动上的热情，表现出对顾客的尊重。 ◆用真实诚恳的态度来处理与顾客的一切交易行为。 ◆积极履行在产品交易过程中所形成的义务，使顾客有安全感和轻松感。 第五章 训练与发展 训练与发展 根据实际工作需要完成特殊训练要求，及时在现有基础上 提高自己的知识和技胡，保证达到公司所希望的进步。 心理训练 导购员良好的个人心理素质是提供优质服务的重要保证，平时个人进行心理训练是很有必要的。 ◆听别人述说的耐心。 ◆尊重别人和要求别人尊重自己的个性。 ◆平息怒火和委屈的韧性。 ◆同情弱者，尊重强者的品性。 ◆不以貌取人的品性。 ◆柔中带刚的风格。 口语训练 口语训练包括语言组织能力训练、语言反应能力训练、叶字清晰及速度训练，这三方面均可综合训练： ◆每周进行两次的介绍训练，互相评判。 ◆每天用 30 分钟（晚上）对讲解资料进行快速诵读。 ◆每周进行 一次模拟现场推广训练，相互扮演顾客，将日常销售工作中遇到的难题拿出来辩论。 中国最大的管理资源中心 第 15 页 共 66 页 身体语言训练 在向顾客推荐时，除了语言之外，用身体动作来表达一些语言也是有必要的，因此，对这方面应作训练养成习惯，以提高整体素质。 ◆站：自然、挺直、不抱手、不背手、不抖动腿脚、不大叉开双腿。 站立说话时上身微向前倾，以示谦虚之形象。 ◆走：不急不慢，说话时不能随便走动，在人面前走来走去，扰乱别人视线。 ◆拿：稳健、拿稳。 ◆递：双手传递，顺着顾客方向，身体微向前倾。 ◆翻阅：快而不响，忙而不乱。 ◆放：轻拿轻放，并且放稳。 ◆蹲 ：单膝下蹲。 ◆坐：双脚平放、不抖动。 ◆手势：大拇指向上，手心向内、四指合拢，动作幅度在腹部与颈部之间。 ◆笑容：自然微笑，犹如见到朋友。 树立目标 设立明确可衡量的目标。 目标有现实性和挑战性，并能满足最关键的业务需要。 建立具体步骤，以完成目标。 恰当地排列目标优先程序，在工作中自我成长。 个人形象控制 导购员的个人形象是售点形象和品牌形象的重要组成部分，日常生活中必须养成一种良好习惯，整体整洁、衣着大方、精神饱满，无不良恶习，语言文明，不说粗言恶语，干练稳重。 自我成长激励 在万利达影音产品里 ，导购员都有广阔的个人发展空间，通过努力你会获得优质生活保证。 设定个人成就目标： ◆获得优厚的薪酬，提高个人的生活水平。 ◆为别人，为社会做出贡献，获得人们的好评和尊敬。 ◆获得成就感和应有地位。 ◆获得朋友和友谊。 ◆设定自我成长的目标：优秀导购员 — 推广人员 — 高级营销经理 — 万利达高级管理人员。 中国最大的管理资源中心 第 16 页 共 66 页 三、知 识 篇 第一章 碟机的工作原理 碟机是把由光头拾取的激光信号转变为高频电信号，经 RP 信号放大，再由伺服系统处理、完成转换，解交叉交织纠错后成为解码码流数据。 这些数据送到解码电路进行解码，输出音视 频信号经切换电路送到 D/A 音频转换器，然后放大输出，而图象送到 D/A 转换器及编码器，转换为视频信号输出。 （详见下图） 第二章 基本知识解答 机 芯 RF DSP FLASH 功能升级软件 伺服系统 驱动系统 解码系统 MPEG 视频编码 逐 行 音频 D/A转达换 光纤、同轴输出 前 面 板 VFD/LED 遥 控 复合 CVBS SVIDEO Y/Cb/Cr VGA Y/Pb/Pr 音频输出 转换电路，光信号转为电信号 光信号放大电路 IR 电 源 5V 177。 8V 24V AC 100220V 中国最大的管理资源中心 第 17 页 共 66 页 杜比 DOLBY PROLOGIC 是美国杜比公司研制的第二代环绕声系统，多年来在电影业和家庭影院中获得了广泛应用，迄今为止仍然是应用最广泛的环绕声系统。 它有四个声道（左、右、中置环绕），但装入载体前（碟片）需通过特殊的编码方式把四个声道的信号存入两个声道中，播放时再通过专用的定向逻辑编码器还原成四个声道。 DOLBY DIGITAL （ AC3） T 和 DTS AC3是美国杜比实验室开发研制的全数字化的音频编码方式，它提供了 20HZ—20KHZ 全频域的五个完全分离的声道。 与杜比定向逻辑环绕声系统最大的不同之处就是后置左右声道，并且每个声道均是全频哉的，此外，为了加强低音的效果，还设有一个低频效果声道，（俗称 0。 1声道） DTS 是由美国数安影院系统公司开发研制的一咱全数字编码方式，它出是 5。 1声道 DTS 与 AC3的主要区别在信息压缩率和传输率上。 AC3信息压缩平均高达 12：1，信息传输率为 384KB/S，而 DTS 的压缩率平均只有 3： 1，信息传输率提高到 1。 14MB/S，几乎是 AC3 的 3倍，低压缩比率和高传输速率使得 DTS 的声音细节较多，而显得细致，浑厚，整体声场的连贯性和定位感要比 AC3 表现出色，尤其大动态，大音量时的层次感分明，既使是电影中的背景音乐，也显得自然动听，其音质相当于CD，而 AC3 相对较为逊色，高保真度不如 DTS。 数码声场处理 DSP 就是利用数字信号处理技术来模拟各种厅堂环境的音响效果，在不同的厅堂聆听同一节目的时候由于房间的面积，几何形状及墙壁对声音的反向系数不同，我们最终听到的声音效 果也会不同， 1986 年由日本雅马哈公司开发。 PCM PCM 就是脉冲编码调拨方式，线性 PCM 是一促数字音频格式编码，它的声音编码方式取样频率达 96KHZ（ CD 为 44。 1KHZ）量化位数（精度）从 CD 的 16bit 增加到 20bit，甚至 24bit,PCM 的解码精度很高，使用 PCM 解码数字音频进行重放就相当于使用一台高级 CD 解码器，（理论上）其音质高于 CD 机，另外， PCM 编码是仅对双声道立体声音频信号进行编码。 DVDAudio 这是继 CD 之后的新一代数码音频格式，由 DVD 联盟厂商于 1996 年初提出， 1998年底发表， 1999 年初推出 DVDAudio 光盘后正式确定，其主要内容有：一是有两声道到六声道的音频信号，其频率响应及动态范围远超 CD，有比 AC3 和 DTS 的 5。 1 中国最大的管理资源中心 第 18 页 共 66 页 声道更完整且丰富的音乐细节，二是能向下兼容多种数码音频格式，其取样频率有44。 1KHZ， 48KHZ， 88。 2KHZ， 96KHZ， 176。 4KHZ， 192KHZ，共 6 种，三是具有丰富的附加功能，除可播放音频信号外，还可储存一些视频信号及各种住处播放一些静止画面和动态图像短片等，其优越性远超 CD。 HDCD 为改善现有 CD 记录格式的缺陷，使 之能高度兼容而且在音频上又能有所突破，美国 PACIFIC MICROSONICS 公司推出了具有专利保护的 HDCD 录插新技术，它的英文全称是： High definition patible digital ,译为高解析度的 CD，用 HDCD 方式编码制造的激光唱片与普通 CD 具有高度的兼容性，用在普通的激光唱机上播放，已可领略到 HDCD 编码录制技术的优越性，如用带有 HDCD 解码功能的 CD 唱机插放，则可充分欣赏到全部释放的 HDCD 信息所特有的魅力，高质清晰细腻，动态范围广阔，信噪比较高，音色更为自然逼真。 可观电子相册 可观电子相册的功能体现于 DVD 产品即为可以解读 JPEG 格式的光盘功能。 具有电子相册功能产品的数据光碟来源非常丰富，电脑用的图库，素材库或自己刻录的数据盘等。 只要是将图形文件认 JPEG 格式刻录在盘上，无论在哪一级目录，均可播放。 逐行扫描 PDVD 又称逐行扫描 DVD， PROGRESSIBE DVD 的英文缩写，意思是其输出图像信号的扫描方式为逐行信号。 PDVD 能够应用数字视频图像处理技术产品 480 线逐行扫描信号，再通过电视机的 VGA 输入口或数字高清晰度电视接入口把信号送入彩电中，避免了普通 DVD 机隔行信号输出造成的失真或缺损。 由于逐行信号是 DVD 解压后的原信号直接形成，因而清晰度远高于普通的隔行扫描。 隔行扫描相比，逐行扫描有何优点。 逐行扫描独有的非线性信号处理技术将普通隔行扫描电视信号转换成 480 行扫描格式，帧频由普通模拟电视的每秒 25 帧提高到 60 至 75 帧，实现了精确的运动检测和运动补偿，从而克服了传统扫描方式的三大缺陷。 我们可以来做个比较，在 50分之一秒的时间内，隔行扫描方式先扫描奇数行，在紧跟着的 50 分之一秒内再扫描偶数行，然而逐行扫描则是在 50 分之一秒内完成整幅图像 的扫描。 经逐行扫描出来的画面清晰无闪烁，动态失真较小。 若与逐行扫描电视、数字高清晰度电视配合使用则完全可以获得胜似电影的美妙画质。 光纤线 中国最大的管理资源中心 第 19 页 共 66 页 光纤线是光导纤维电缆的简称，光纤传输是认光波为载波，义光纤为传输介质的信息传输系统，光纤传输最大的特点是无串扰，抗电磁干扰能力强，传输损耗小，频带宽，信噪比极高，但也存在声音的高频端略有数码味的缺点。 光纤线根据规格不同有方头和圆头两种，按材料的不同有塑料、石英，玻璃和金属等几种，其中玻璃光纤为目前最贵的一种。 光纤线的传输效率高，失真低，有良好的弯曲性，弹性，强度 ，除了适用于数码功放外，还适用于数码电视，通信领域，是目前质量最好的传输线。 1同轴线 同轴接口类似于电视的 RF 接口，只不过阻抗不同，前者为 50 欧姆，后者为 75欧姆，同轴线是为了满足这种连接需要而设计的传输媒介，其优点是损耗小，频带宽，目前也常用于数字视频设备中，是一种高质量的传输线，质量较好的同轴线手感很好，具有一定的强度和韧度，屏蔽层是网状结构，线芯为优质单支铜芯，线径较粗，屏蔽层与线芯间是特殊的绝缘材料，而普通信号线多为塑料材料 1 MIDI MIDI 是 Musial Instrument Digital Interface 的缩写，是用于数字合成器、音序发生器、节拍机等数字音频制作设备与计算机互联的国际标准接口，在数字音频制作领域中被广泛应用。 原来指多媒体电脑的一种声音产生方法和规范， MIDI 的音乐信息是由一系列的指令组成，这些指令包括音高、音长、通道号等音乐的重要信息。 这些信息是压缩刻录在随机配送的一种光碟上（我们称之为 MIDI 碟）。 这些信息必须由影碟机的 MIDI 合成器加以解释，才能产生各种乐器声音，经混合形成音乐旋律，然后放大输出。 1 MP3 MP3 就是 MPEG Layer 3 的缩写，它是 一种超级声音文件的压缩方法。 MPEG1 标准大家早就熟悉了，我们平时看到的 VCD 遵循的就是这一标准，它可以将 74 分钟的活动图像以及声音压缩到一张光盘上。 MPEG2 则是超级 VCD、 DVD 的压。