汇金商贸城商业运营总体策略报告(36页)-其他行业报告(编辑修改稿)

汇金商贸城商业运营总体策略报告(36页)-其他行业报告(编辑修改稿)内容摘要：

的消费者构成。 主要消费物品是当地的交通、酒店、景点、旅游纪念品和一部分餐饮休闲娱乐物品。 另一部 分重要的消费者是当地的常住人口，包括外来工作人员，主要消费物品是住宅、教育、医疗、日用品和餐饮娱乐休闲等生活用品。 以本项目为中心的 四 大消费群体 为基本分析目标： 游客 —— 本项目距离 苏州 主要景点较 近，周边有旅游景点、酒店住宿等吸引点和相关配套设施，游客到此消费很 方便。 周边 社区居民 —— 作为西城区的中心地段的商业项目，在 金阊区 、 新 区等同市区的沟通和互动中应该起到承前启后的作用。 不仅仅为中心区的商业经营分流压力，也对周边 人口的购物消费提供了更多的空间便利、时间便利和价格优惠。 汇金 不仅仅是西城区的 商业中心和社区配套，也应该是西城区以西的所有居民购物消费的主要商业中心和配套设施。 这部分次级商圈客户是支撑 项目的补充力量。 石路消费群体 —— 项目属于石路西拓工程的桥头堡 ,在经营上如果把握准确的话 ,可以有效分流一大部分的石路消费人群 . 当地驻扎的部队 —— 这个群体是当地 常住人口，又有相对固定的流动性，因为特殊的行业， 只能单独分析。 从经济收入上有很大的差异，但是共同的有一种军旅情结 和思乡的情感，男性居多。 在对这部分群体的争取上，如有特殊 方法， 可以成为整个项目的一部分消费者。 5. 经营者分析 由于服务对象的区别，经营者也大致分成两大类：旅游用品经营者、居住生活用品经营者。 旅游用品经营者主要包括酒店、旅行社、旅游纪念品等的经营商家。 居住生活用品经营者主要包括房地产、农贸市场、家居生活用品及百货、生产资料、服装鞋帽等等的经营者。 另外还有一些业态介于两者之间，比如餐饮、交通、娱乐休闲等。 本项目的第一部分重要消费对象是项目业主、西城区居民、部队人员、旅游人员，所以在经营者的考虑中就要能够服务于这部分人群的吃穿住行等日常消费和休闲娱乐购物等较高层次消费需求。 在现阶段现区域内此类大规模经营还是 空白，填补空白是尊重市场的选择。 6．投资者分析 本案的产权特殊性导致了本案投资客户人群的范围比教同类楼盘的投资客户要相对狭小，主要分布在自营业主或企事业单位较多。 在后期的销售过程中应该继续高度关注这部分人群，进行高效密集的宣传和挖掘。 7． 西城区及本项目的商业地位分析 1) 纵观整个 苏州 市，由于历史渊源和景点布局， 观前 一带已经成为了 苏州 市 区 不 可替代的第一商业中心，此区域以大型综合购物中心和旅游经济为商业 主要支撑点和特色，也是 苏州 市人口最多最集中的区域。 本市 任何地段的商业如果要发展综合购物和旅游经济都会很困难 ，包括 石路 在内。 2) 苏州 市区商业功能区按等级体系划分为市级、区域级、社区级三级体系，确定的市区商业中心规划布局结构特征为：标志性商业格局 “ 一个板块二新二轴四带 ” 和 2个商务区， 1 个国际会展商务区， 12 个区域级商业功能区。 其中 “ 二轴 ” 即商业发展横轴和商业发展纵轴。 其中，商业发展横轴是通过景德路连接观前、石路两个市级商业功能区，并向高新区、园区延伸，形成苏州市区东西向的商业发展轴线。 3) 西城区第 二 商业中心的崛起将会解决中心区的交通压力和土地压力，也会为西城区本身还会为 新区 等众多人群的消费和服务提供便利。 4) 但是西城区目 前还没有开始第 一 商业中心的营造建设， 汇金项目 60000 平米的超大体量，不仅在西城区，在整个 苏州 市 环线以 内 都是首屈一指的，而且有专业的管理团队整体运营，无论从规模、硬件还是软件都非常具备营造和培育一个新的区域商业中心的条件。 5) 在未来阶段，西城区将是整个 苏州 市的第二商业中心， 汇金 就是第二商业中心的中心和先驱。 8．项目优势分析 1) 总体量 80000 平米，能满足商圈形成需要。 2) 紧邻苏州东西主干道之一的干将西路，交通便利。 3) 位于西城区中心，东接市中区，西连新区。 4) 近 100 万人口消费支撑。 5) 火车站在该区域，人流、会保持 一定的增长。 6) 苏州市政府对该项目提供优惠政策。 7) 低总价，小面积，大开间 8) 周边有不少旅游景点。 9． 项目劣势分析 1) 离市中心商业有断点。 2) 所在区域商业气氛冷淡。 3) 周边没有特色消费场所。 4) 目前周边没有相呼应的大型商业。 5) 招商手法及政策过于老化，未有新的模式及具吸引力的合作方式方法运用其中。 6) 工程建设把 项目 分为两期开发，给招商统筹安排工作带来一些不便。 7) 部分硬件不是很合理， 给招商工作带来一些不便。 10． 项目机会分析 1) 西城区尚无大型的商业服务中心 2) 苏州商业网点规划的利好消息 3) 新区的常住人口也会有大量的日常消费 4) 西 城区和新区的消费者如果到市区消费，不仅时间较长而且不方便，还必须经过我项目，如果运作得当可以相当大的拦截客流。 5) 项目周边有大量的军队及家属驻扎，存在消费机会 6) 苏州市的商业网点布局在一定程度上而言有缺陷（分布不合理） 11． 项目风险分析 1) 商业口岸生僻，需要时间培育 2) 有个别项目的定位同本项目前期定位接近，有竞争 3) 运营之后周边出现同类项目，形成竞争格局，分流客源 4) 执行力度不够或执行方向偏差，影响项目启动 5) 政府规划落实慢或其他政策风险 第七部分 项目名称、项目定位设想及商业规划 （一） 项目名称 （略） （二） 项目 功能 定位 设想 苏州 环线以 内规模最大、品质最好、业态最全的集购物、餐饮、休闲、娱乐、商务、商贸为一体的复合型商业中心 功能表现： —— 是苏州市重要的商业板块组成部分，最大的复合型商业中心 —— 是苏州市西城区的商业商贸中心 （三） 项目形象定位 表述语：石路西拓桥头堡 — 江南汇金商贸城 项目的形象定位有两部分构成： 地理位置 和 商业价值。 具体细化由企划公司负责 (四 )产品分定位及形象分定位 (暂略 ) (五 )社会价值定位 汇金 超大规模的体量开辟了 苏州西城 区 的先河，是城市规划中西区的商业旗舰，其合理的业 态规划不仅满足了西区 50 万人口的消费服务，对新区 、驻地官兵也将提供良好的服务和完善的生活配套。 江南汇金商贸城 ，引导并造就了 苏州 市的第二商业中心。 (六 )卖点定位 西区最大的商业中心 苏州市的第二商业中心 西城区商业旗舰和开拓者 (七 )运营模式定位 统一经营管理，统一营销推广 各为业主购买铺面以后，可以自己经营，也可以与管理公司签订委托招租协议委托管理公司代为经营，无论哪种形式，经营户必须服从管理公司的统一的业态安排、营销推广、后期管理等。 (八 )投资者定位 2040 岁或 50 以上年龄段的苏州当地人 投资总金额在 1260 万元左右 (九 )消费者定位 西城区及附近的居民 新区、物流园区等地人口 苏州市的常住居民和企事业单位 西城区附近的常住官兵 （十）经营者定位 旅游用品经营者、居住生活用品经营者。 （潮流型利润相对必须品较高的产品经营者） （十一）租金价格定位 尊重市场规律，参考周边铺面租金和现有经营者的行业平均租金，略微高于现有水平，考虑行业承受能力。 （具体租金需待招商部进行详细的市场调研后得出，建议公司可以采取苏州赛格的租金定价方式） 根据实际经营状况和业主反应，各个年度适当调整租金。 物管费根 据当地总体情况确定，略高于当地水平； （目前已定 8 元 /平方） 广告费根据年度广告推广预算按面积分摊，前两年每平方最好不高于 10 元； 经营保证金根据各种业态的不同而不同，最低不低于一个月房租或者 2020 元。 以建筑面积为租赁单位，物管费、广告费、经营保证金等其他费用单独计算，专款专用。 （十二）商业规划、业态设置和业种的选择 1) 商业规划 —— 三大区域 商贸区 配套休闲娱乐区 仓储区 2) 商业规划 —— 五大板块 汇金特色餐饮走廊 汇金大卖场 汇金生活居家广场 汇金潮流百货区 汇金娱乐总汇 汇金数码电影城和电玩城 3) 业态规划的思路 : 根据项目本身的建筑形态集体量进行规划 根据业态之间 相互补充、影响的因果链进行业态优化 根据项目 地段及城市规划特点进行业态组合 按市场规律以及市场调查结果进行业态 选择 依据现有商家 要求及消费者的消费习惯与意识为业态规划基础 根据项目的阶梯式开发运营策略进行总体规划 根据当前意向商家的情况以及项目的实际状况进行业态调整 4) 业态的整体定位说明 从西到东依次进行业态整合及优化 目前以东区规划为主，特别是 在招商运营方面以西区为重点，提 升项目人气、拉动市场消费、塑造项目品牌为西区的商业开发打下坚实 基础。 5) 业种的选择 具体详细的业种选择需待招商部市场调研结束后确定 第八部分 招商 及销售 策略 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功完成招商目标。 因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。 招商的成败关系到项目的是否可以顺利开业， 优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。 随着商业地产的发展 ,招商将会扮演很重要的角色。 我们认为一个商业项目的真 正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而 统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。 我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益 “ 三赢 ” ，以及将项目持续做旺，实现赢利的持久化与最大化。 目前， 苏州 的商业地产处于发展 中 的初级阶段，在这样一个充满机遇和风险的环境下，本项目必须采用差异化策略，运用与众不同的实战战略与技巧，才能找到最好的出路，在确定与不确定的元素的围杀中才能冲出一条血路，早日达到本项目的招商目标，确保项目的顺利开业，这份招商策 略报告，供 大家 讨论确认与执行。 （一） 招商目标 汇金的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进些合理的业态安排组合以促进持续旺场。 1. 通过前期铺垫工作，保证汇金的招商到位，争取达到 最大的进场率 ，保证商场的顺利开业，力争项目的 招商率达到 85％以上。 2. 通过在苏州当地市场及跨地区的招商会，进一步提高汇金的 知名度 ，培育市场的 美誉度 ，实行全部招商与招租，奠定项目在苏州市场举足轻重的地位。 3. 龙头效应。 通过主力商户的进驻，带动小商户 的进驻经营，为后续 市场持续走旺带来保障 ，实现高质素的主力商户强势加入， 为本项目以后的招商工作提供信心 保证。 通过对 3 层项目 全面进驻和顺利开业， 为 后期 招商工作带来品牌支撑和经营信心。 通过对招商的成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而。