华天铝业公司企业管理调查报告(72页)-其他行业报告(编辑修改稿)

华天铝业公司企业管理调查报告(72页)-其他行业报告(编辑修改稿)内容摘要：

• 公司管理不严格。 • 损害了公司的形象。 • 不利于公司产品销售。 • 导致公司对业务员的管理更加困难。 中管网制造业频道 销售人员考核手段单一 针对不同情况 设计不同体系 达到不同目标 •地区差异 •时期差异 •竞争态势差 适当调整 财务指标 •新市场上抢占市场 •竞争市场上扩大份额 •老市场上保持份额 适当增加 战略指标  没有全面的考核体系，对销售人员只限于销售量、回款率的财务考核，其他的 考核内容过于定性和模糊。  缺乏基于长期市场开拓计划的考核指标。 中管网制造业频道 营销管理主要问题  营销目标不明确  营销制度体系不完善  营销过程的监督与控制不力 •营销人员的管理与监督 • 销售网络的管理与控制 • 应收帐款管理 • 合同管理 中管网制造业频道 公司与直销人员形成实际的代理关系，公司承担的风险大 代理商、直销员的比较分析 直销员 代理商 以底价提取货物，赚取差价。 加盟需要资金保证、相应抵押，在资金、法律责任方面风险共担。 以底价提取货物，底价以上赚取差价，底价以下赚取提成。 属于公司员工，相对来说利于管理控制。  华天铝业现实行业务员直销为主，代理商为辅的销售模式。 业务员和代理商都是以底价从公司拿货，业务员以底价销售产品将获取提成，超过底价销售的产品则赚取其中的差价。 中管网制造业频道 现有的销售实行差价制，公司与业务员之间存在利益冲突 一方面，业务员与顾客讨价还价。 客户 华天铝业 业务员 另一方面，业务员希望公司降低底价，赚取更多差价。 分析  业务员想通过压低出厂价获取更多的利益，跟公司讨价还价。  由于存在讨价还价空间，而公司又没有制定具体统一的优惠政策标准，从而导致管理混乱。 中管网制造业频道 存在业务员与经销商争抢订单的情况 现状  部分地区经销商和业务员共存，存在着争抢订单的情况。  营销部进行调解，原则上要求经销商做的业务员不参与，但抢单的情况没有杜绝。 原因  经销商与业务员在某些地区共存，但没有有效而具体的分工。 危害  影响了公司的形象和利益。  影响了与经销商的合作关系。  最终导致市场开拓不力。 中管网制造业频道 销售网络完善，覆盖全国  说明 •公司营销网络分布除西藏、港澳台地区以外的 30个省级地区，营销网络完善。 • 整个市场划分为 7个片区，东北区、华北区、华东区、华南区、华中区、西北区、西南区。 •左图中红色区域为重点传统区域。 无销售网络地区 重点地区 普通地区 中管网制造业频道 网络铺得太广，导致公司的市场重点不突出 0100200300400500600700800沈阳 山西 江苏 宁夏 四川 吉林05年部分地区销售额 05年部分地区销售额 010002020300040005000600070008000900010000年销售额在 150万以上的 19个地区销售额 年销售额在 150万以下的 11个地区销售额 • 公司网络虽然铺得广，但有些地区销售状况并不好，年销售额不到 100万。 （如左上图） • 19个销售情况好的区域销售额是另外 11个销售一般的区域的 10多倍。 （如左下图） • 公司没有一个整体的市场开拓计划，没有出台具体措施维持发展优势区域，开拓或放弃劣势区域，导致公司的资源被分散。 单位：万元 资料来源：营销部提供资料整理 中管网制造业频道 代理商管理混乱 代理商分析  缺乏发展代理商的操作规范。  缺乏对代理商的目标指标以及相应考核。  与部分代理商的合同缺失或已经过期。  缺乏对代理商销售产品的定价规范与控制。 导致 : 代理商管理混乱导致代理商拖欠公司货款问题严重，部分以代理商为主的地区销售业绩停滞不前。 中管网制造业频道 公司缺乏客户沟通与管理 产品定价：公司给定一个底价，具体成交价取决于业务员。 销售运 作：业务员居间联系，有自己的销售队伍，公司无运作规范要求，无法控制。 网络维护：网络维护完全取决于业务员，公司基本不给与支持，也不进行相应管理。 合同签订：合同由业务员代表公司同客户签订，公司只进行一般的合同评审。 •公司形象完全由业务人员个人行为体现，而非公司行为。 •业务人员具有将客户资源向自己有利方向引导的权力和机会，公司的利益让渡为业务员个人的人情，整个市场成了业务员的市场。 中管网制造业频道 营销管理主要问题  营销目标不明确  营销制度体系不完善  营销过程的监督与控制不力 •营销人员的管理与监督 • 销售网络的管理与控制 • 应收帐款管理 • 合同管理 中管网制造业频道 应收帐款的管理有待完善 催收 帐款 绩效 考核 确认 损失 控制 制度 信用 管理 安全 应收帐款 信用 政策 存在客户信用管理制度，但没有执行 缺少信用管理办法，没有客户的信用资料 缺少应收帐款的分析，只是简单的以占用资金时间指标和货款回笼指标进行考核，与业务员的提成挂钩 没有一套切实可行的考核制度去评价收款绩效 中管网制造业频道 公司加大催款力度，取得了一定的成绩，但效果有限 •催款措施 回款率与业务员的提成挂钩，促使其积极催款。 营销部内勤人员年底分区域收款。 03年底，专门成立法律事务部，以法律的手段催收欠款。 •取得的成绩 法律事务部的成立作用明显，成立三年分别追回欠款 1200万、 600万、 200万左右。 •现有问题 法律事务部追回的欠款逐年减少。 相当数量的欠款过了诉讼时效期，烂账多。 由于主观失误造成合同缺失、虚假合同。 过度运用法律手段会影响到与客户的长期合作。 缺少预警机制。 中管网制造业频道 催款措施没有很好的执行  催款措施不明确，造成营销部与法律事务部就追款事情的协调不畅，营销政策规定：以合同时间为界定时间，逾期超过六个月后视情况转入法律诉讼追讨，如已转入法律诉讼追讨的工程订单，视清收货款的情况及业务员配合程度而定。 由于规定含糊，业务员考虑到提成等因素，到了六个月后不移交。 今年营销部移交1900万应收账款，其中 19992020年的约为 1000万，而这早已经过了诉讼时效， 0 05年的则有相当数量的并未移交。