九略顾问外部企业调研分析报告(84页)-其他行业报告(编辑修改稿)

九略顾问外部企业调研分析报告(84页)-其他行业报告(编辑修改稿)内容摘要：

床推广队伍 代理非处方队伍 经销队伍 34 华药集团制药事业部销售组织第二次变革 之各类销售经理职责 职责 全面负责所辖品种的销售 ,以最小成本完成销售任务 主要工作 — 业务 1. 主持制定所管品种的年度销售计划 ,并与销售部及营销部达成一致的目标 2. 分解计划至各办事处相应负责人 ,并监督各办事处完成 ,帮助解决问题，就有关问题与相关部门沟通 3. 参加月度经营例会 — 财务 制定上报并执行该类品种的总体销售预算及使用情况，汇总各地区销售、资金回笼及费用情况 — 人事 考核各办事处相应负责人，提出任免意见。 培养人才，提高负责人及销售人员的技能 岗位关系 主管领导 ―― 销售部主管 直接下属 ―― 各办事处销售负责人 工作关系 ―― 各销售经理、营销部、生产部、财务部 关键业绩指标 销售额、回款额、增长率、销售费用、人才培养、品质与成效 35 华药集团制药事业部销售组织第二次变革 之业绩考核 严格按照综合计分、强行排序的原则制定可操作的业绩考核体系， 详如下表所示 ： 终端人员 渠道人员 权重 定量 a. 销售额 b. 完成计划率 c. 增长率 d. 产品医院覆盖率 e. 当地市场占有率 f. 销售费用率 定量 a. 销售回款额 b. 完成计划率 c. 销售回款增长率 d. 销售回款率 70％ 定性 a. 客户拜访率 b. 组织促销学术交流情况 c. 与客户高层领导关系 d. 目标客户开发情况 定性 a. 所辖区域严重串货 b. 非任务原因的退货及冲票 c. 商业信息的收集及反馈 d. 促销活动的开展 30％ 36 目 录  关于外部调研的说明  华北制药集团案例  华东制药集团案例  美国强生案例 37 目 录 发展历史 战略规划 组织架构 市场营销 38 发展历史 战略规划 组织架构 市场营销 39 • 前身是浙江人民医药厂 ， 1952年建。 1958年收购了民生药厂。 • 1960年后 ， 开始生产土霉素 、 庆大霉素 、 红霉素 、 乙酰螺旋霉素等。 • 1972年前 ， 与民生药厂 （ 杭州第一制药厂 ） 脱钩。 • 1988年 ， 更名为杭州华东制药厂 • 引入纽约富春投资公司进行合资 ， 创建 “ 中美华东制药公司 ” ，1992/12/31开张。 重点靠市场营销和产品开发起步。 • 1993年 ， 利润 600万元 ， 加上外资 100万美元 ， 组建 2个公司：一个是九源基因；另一个是升华拜克。 • 1994年 ， 成立默沙东公司 ， 由默克公司总部投资 ， 是默克总部在中国唯一的投资公司。 美方 75％ 股份 ， 我方 25％ 股份。 主要生产默克公司专利产品。 • 1998年 ， 与杭州医药站股份有限公司 、 北京远大集团公司等组建华东医药股份公司 ， 并于 1999年 12月 15日上市。 募集资金。 华东集团仍为第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。 • 华东股份 主要产品：百令胶囊 （ 国家一类新药 ） ， 赛斯平 （ 全国唯一 、 世界第二该药生产企业 ） ， 卡斯迈欣 （ 克拉霉素片 ） ， 卡迈 （ 克拉霉素干混悬剂 ） ， 泮立素（ 十二直肠用药 ） ， 寿星牌山参。 2020年 ， 销售收入 18亿元 ， 主营业务利润7800多万元。 40 发展历史 战略规划 组织架构 市场营销 41 华东集团的发展战略 （在十五期间完成“二次创业”） 42 一次创业 二次创业 企业发展的过程：一次创业与二次创业 • 概念：一次创业求生存，二次创业求发展 • 意义：二次创业，是在企业高速增长后，为了谋求进一步发展要进行的内部变革过程。 43 总原则 • 不求规模最大，但求效益最好 • 不求品种很多，但求效益最好 • 要么唯一，要么第一 • 在企业目前的运作基础上，进一步完善法人治理结构，集团公司形成融资中心、投资中心、人力资源中心和技术改造中心，从而优化企业内部利益机制。 • 集团下属公司在资产明晰基础上，完善目标考核制度，形成业务和利润中心。 指导方针 44 白令胶囊 白令片 虫草有效成分提取与开发 赛斯平 雷帕霉素 酶酚酸 OKT3 FK506 FTY720 …… • 重点原料药销售达到 1亿元 • 出口外销争取 2～ 3亿元 • 二次创业（“十五”期间）营销公司销售规模总量达到四十亿元 工业板块发展战略 • 以研发为基础，以市场为导向，带动公司整体经营和生产。 • 走开发以高科技、高附加值、专科、特殊用药为主的道路 专科： 以肾病、器官移植、糖尿病、癌症、骨科用药为主，抗感染、消化道用药为辅。 特殊用药： 器官移植、癌症、基因工程 • 发展方向：专科化、系列化 45 企业扩张战略 拟在杭州以外地取收购 10家医药商业公司，建立全国医药流通体系。 产品发展战略 重点发展新特药，带动普药销售。 选择 10～ 20种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销 国内产品代理不少于 10个，单品种销售额不低于 5000万元，确保 3个品种每单品销售额在 1亿元以上，利润总额5000万元。 进口产品代理不少于 5个，单品种销售额不低于 5000万元，利润总额 3000万元。 渠道发展战略 打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直销队伍。 加强客户维护工作。 商业板块发展战略 46 发展历史 战略规划 组织架构 市场营销 47 华东集团公司 综合办 财务本部 投资管理本部 技术改造本部 生物工程研究所 基因研究所 制剂研究所 华东普洛研究所 华东夏洋研究所 朱养心有限 公司 默沙东有限公司 义乌华义有限公司 安吉中药有限公司 五丰有限公司 华东医药股份公司 人力资源本部 党群部 48 说明： • 华东医药股份公司 （ 上市公司 ） 为华东集团公司的核心企业。 李邦杰为股份公司的董事长兼总经理。 集团公司的董事长另有他人；集团公司设立一名董事长助理 ， 总经理位置空缺。 • 各有限公司均为独立法人结构。 生产 、 人力资源 、 后勤管理 、 财务和市场营销均独立设置。 • 集团公司人力资源本部同时行使华东医药股份公司人力资源部职能 ， 负责集团其它有限公司主要领导的聘用和考核。 • 集团公司财务本部职责为集团融资中心 ， 负责集团融通 、 年度财务预算和合并财务报表。 • 投资管理本部为集团公司的投资决策中心 ， 负责投资项目的可行性论证和项目实施的监控。 • 技术改造本部为集团公司的技术管理中心 ， 负责各下属公司重点技改项目的管理。 • 党群部负责集团公司各成员所有的党政工团工作。 49 华东医药股份公司 董事会 办公室 证券部 财务部 人事保安部 股东大会 总经理 监事会 中美华东制药有限公司 华东医药商业有限公司 宁波华东公司 股份占 51％ 杭州医药孵化器公司 股份占 51％ 50 说明： • 华东股份公司持股结构 华东医药集团公司 :% 中国远大集团公司 :% 珠海海湾大酒店 :%（ 远大集团的子公司 ） 浙江远大房地产开发公司 :%（ 远大集团的子公司 ） 浙江省新昌制药股份有限公司 :% 其它 :% • 中美华东制药有限公司为华东医药股份公司的核心企业 ，其中华东股份占 75％ ， 美国富春投资公司占 25％。 • 华东医药商业有限公司为华东医药股份公司的商业流通板块 ， 其中华东股份持股 90％ ， 其它集团成员持股 10％。 51 中美华东制药有限公司 九源基因 中 美 华 东%。 集团 25％ ； 其 余 为外方投资 中美营销总公司 总经办 财务部 质量保证部 技改办 生活后勤部 生产制造厂 销售分公司（ 15个） 业务内勤部 进出口部 普药分公司 原料药分公司 市场部 OTC销售部 处方药销售部 52 • 销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。 • 业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。 • 普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。 • 原料药分公司面向。