〈某公司ic运营中心销售技巧培训之电话销售培训教程〉(doc15)-销售管理(编辑修改稿)

〈某公司ic运营中心销售技巧培训之电话销售培训教程〉(doc15)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

，结束电话，跟进客户，确保客户满意，或者跟踪销 售。 右面所示的这个流程有两层含义： （ 1） 表明一个完整的销售过程，在这个销售过程中，销售人员可需 要与一个客户有若干次的接触或通话，它可能是一个持续的、长时间的过程。 （ 2） 它同样也可以说明在一个电话中的销售流程，这一点特别适合我们那些客户主动打电话进来的。 因为一般来讲，客户主动打电话进来，他的需求基本上来讲都是明确的，再加上我们销售的产品并不复杂，那么很有可能在一个电话中你就可以获得这个订单。 即使说不能通过一个电话结束销售，但这个流程同样适用于一个电话的流程。 四、打电话前的准备 超联集团有限公司 IC 培训资料 — 销售技巧之 电话销售 7 我们都知道面对面销售的时候，准备工作会花去我们相当的时间，在电话销售中，由于时间少、客户易挂电话等因素的存在，使得我们的准备工作 更显得重要。 电话前的准备，就好象大楼的地基一样，一个电话成功与否，能否达到目标，与准备工作充分不充分有很大的关系，尤其对 Outbound Call 更是这样。 准备阶段的重点是： 你和客户各自的电话目的 你的电话目的，其实是指你 为什么 要打这个电话给你的客户。 而客户的电话目的则往往是指客户 为什么 打电话给你。 至于你为什么要打电话给你的客户，在电话销售中，可能的原因是你可能想判断这个客户是否是你的目标客户；或者你需要确认对方有没有收到你的资料；或者你想找到负责你所销售产品的主要负责人；或者你想尽一步明 确下你客户的需求；或者春节到了，你想向他拜年；或者„ „一般来讲，你为什么打电话给客户你会很清楚，但你的客户呢。 他为什么要打电话给你。 客户不会无缘无故地打电话给你，他可能是出于好奇。 也可能是想了解你产品的信息。 也可能就是为了达成生意。 当然，也有些客户打电话是为了与你聊天，或者„„，总之，客户可能出于很多原因打电话给你，这一切都需要你来做判断。 明确你和客户各自的电话目标 电话目标是什么。 电话结束以后，我们希望看到客户所采取的行动。 这是指电话销售人员的电话目标。 注意电话目标和电话目的的区别。 电话目的是 指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产出的结果。 正像我们打电话给客户时我们需要有一个电话超联集团有限公司 IC 培训资料 — 销售技巧之 电话销售 8 目标一样，客户打电话给我们，他心里面不仅会有一个目的，也会有一个目标，所以，我们要判断客户可能想达成什么目标，如果我们能判断出来，并让客户达成他的目标，他就会感到满意。 电话目标很重要，它可以使销售人员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而准备其它的事项，同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他知道他要走到哪里去。 如果是你主动打电话给客户的，你需要准备你的电话目标；而如果是客户打电话给你的，你需要在接起电话 后来判断的电话目的和电话目标是什么。 假如是你主动打电话给客户，为了将销售向前推进，你的电话目标应符合上图所示五个原则： 在制定电话目标时，你需要考虑以下两下问题： —— 在通话结束时我希望客户做什么。 (电话目标 ) —— 客户为什么要按我的建议采取行动。 （对他的价值在哪里）  为达到目标所必须问的问题 _______________________________________________________  设想电话中可能发生的事情并做好准备 超联集团有限公司 IC 培训资料 — 销售技巧之 电话销售 9 __________________________________________________________________  设想客户可能会提到的问题并做好准备 __________________________________________________________________  所需资料的准备 _______________________________________________________ 其它准备工作 最重要的，是你的 精神 准备。 你态度 积极 吗。 很多电话销售人员在打一些很重要的电话时，十分紧张，害怕客户讲“不 ”，遇到这种情况，充分准备是很重要，同时电话中态度要积极，往好的方向去想。  注意： 要注意的是，准备仅是销售的第一步，作为电话销售人员，你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上，所以，你要避免犯过度准备的错误。 一些电话销售人员为了打一个电话而要花上 1 个时的时间来准备，为什么。 因为他害怕，他害怕他会把这个电。