“动感地带”分析报告doc39-其他行业报告(编辑修改稿)

“动感地带”分析报告doc39-其他行业报告(编辑修改稿)内容摘要：

为主的 “ 年轻时尚人士 ” 用户，通过推广其增值服务，能有效增加ARPU 值 (每用户月花费值 Average Revenueper User)，从而 “ 不断提高客户满意度，培育新的收入增长点”，但也不乏有负面的例证。 调查中 消费者的评分平均为 3 分（ 5 分为满分），主要意见集中于计价不清收费不明，常常有花了冤枉钱的感觉。 这可以说是中低端客户的“软肋”，也是影响 品牌忠诚度的重要方面。 同时， 在大二学生中，“动感地带”的使用率也只有 40%。 原因除了换号的重置费用影响，自然也包括从已使用的亲友中得知的资费方面的不足。 由此，“动感地带”要想在争夺青年一代潜力客户的路途上走得更远，还需要进一步的改进。 动感地带品牌塑造 品牌是用以识别某个销售者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争者对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。 品牌最持久的含义是其价值、文化和个性。 它们构成了品牌的基础，解释了品牌间差异的实质。 品 牌，就其实质来说，它代表着销售者（卖者）对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。 而久负盛名的品牌就是优质质量的保证。 中国移动的“全球通”品牌，推出了多年，在高收入白领阶层中忠诚顾客极多，原因就是“全球通”品牌所蕴含的高水平的质量和服务吸引了高收入消费者。 如果有一天，你穷的一无所有只剩下品牌，那么在第二 天阳光亲吻你脸颊的时候，你又赢回了一切 14 不仅如此，品牌还是一个更为复杂的符号，蕴藏着丰富的市场信息并对顾客传达着一系列信息。 消费者在选购品牌时，很大程度上依赖于他们对品牌价值的认同，而消费者对这些价值的认同程度决定了他们的购买行为。 1 品牌的属性是多内容的组合 ： （ 1）品牌就是产品 “品牌就是产品”这句话首先是美国品牌大师大卫爱格（ David Baker）提出的。 品牌是产品的代表， 是产品与消费者之间的关系。 人的联想是丰富的，当提到某个品牌时，我们自然就会发生一些联想。 这就可以称为品牌联想。 这些联想会使你认为品牌指的就是产品。 从中国移动推出“动感地带”这个品牌以来，通过各种各样的宣传，“动感地带”的品牌形象已经深入其目标顾客。 我们经过一些调查，发现一提起“动感地带”这个品牌，许多的年轻人就会产生短信多、前卫、甚至周杰伦做代言的品牌联想。 一般说来，人们会从以下几个角度来更深入的认同“ 品牌就是产品”。 ① 品牌与产品类别的联系。 “波音”会让我们想到飞机， “宝洁”会让我们想到洗发水，这些品牌已经成为它所服务的产品的形象代表。 而“动感地带”会让熟悉的顾客首先想到手机号码，进而想到是中国移动推出的包含很多内容的一种通讯服务。 ② 品牌与产品特点的联系。 “肯德基”让我们仿佛嗅到了鸡翅的香味， “家乐福”使你想到了商品便宜的价格。 而“动感地带”则会让我们想到它的短信资费的便宜和时尚新奇的通讯方式。 ③ 品牌与使用价值的联系。 “曲美”会让我们想到减肥， “飘柔”则会让我们想到柔顺的头发。 而“动感地带”则会让我们联想到短信这种“第五媒体”的通讯方式和一系列增值服务。 （ 2）品牌就是企业 “品牌就是企业”这一属性，会使企业的决策人想到企业形象建设的重要性。 这一品牌属性意味着当出现某一品牌时，该品牌代表了企业的称谓。 特别是如今的品牌运营趋势，企业往往把品牌与商号合一，这就必然造成了“品牌就是企业”的认识。 对于“动感地带”，一般人都会很自然的认为就是中国移动通信公司的品牌。 如果有一天，你穷的一无所有只剩下品牌，那么在第二 天阳光亲吻你脸颊的时候，你又赢回了一切 15 一方面，“动感地带”的推出，更加丰富了中国移动的“移动通信专家”企业形象，它的迅速发展必将进一步巩固移动在业界内的领先 地位； 另一方面，中国移动通信公司在消费者心中的一贯服务所形成的口碑，为“动感地带”这一品牌的推广能够留住老顾客和吸引足够多的新顾客。 所以，品牌对于企业的作用不可忽视。 （ 3）品牌就是人格 人格指的是人的性格、气质、能力等特征的总和。 人本身就是情感化的动物。 人们一直是根据自己的喜好去购物。 特别是 20世纪 70年代以来的产品定位理论，企业总在设法生产那些满足一部分人特殊需要的产品。 这一理论反映在品牌上，就是努力打造品牌，努力并设法让目标顾客喜欢自己，不断地投其所好。 年轻人喜欢刺激、冒险、勇往直前，于是“阿迪达斯 ”就选择 NBA 明星飞人乔丹演义人生成功。 如此的信息灌输，人物的形象就溶入品牌形象之中，人的个性就潜入品牌的个性之内，品牌就是人格即漫漫生成。 “动感地带”请来周杰伦作为形象代言人，就是符合当代年轻人叛逆、另类追求时尚、新奇的需要，而周杰伦在年轻人中的形象已经定型，见到他的影子就会不由得有种不甘平庸、追求个性化自我的感觉。 可以说，周杰伦的形象就已经代表了“动感地带”的品牌形象。 （ 4）品牌就是象征 “品牌就是象征”这一属性可以解释为什么消费者喜欢某一品牌。 “个性”的把握是比较抽象的，而“象征”的东西就比较形 象。 事实上，品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里已经形成了某一种象征性的意义了。 “劳斯莱斯”品牌让你想起那是地位的象征；“卡迪拉克”品牌让你感到那是成功的象征；“红旗”品牌让你了解那是官位的象征。 同样都是汽车，但它们的象征意义绝对是不一样的。 “动感地带”从推出的那一天开始，通过铺天盖地的精彩广告的宣传，就逐渐的成为了前卫、时尚、个性的象征。 周杰伦冷酷的形象，发短信发得手脚变形的广告，走在街上还能再继续聊天的移动 ，无不在向年轻人传递着一种意识―――“动感地带”是年轻人不得不使用的品牌，因为它象征着你 还是一个时尚前卫的年轻人。 如果有一天，你穷的一无所有只剩下品牌，那么在第二 天阳光亲吻你脸颊的时候，你又赢回了一切 16 综上所述，品牌的属性使我们进一步了解了品牌的内涵。 品牌在市场上传播的不仅仅是符号和识别信息，它更因其特有的四大属性促进了产品销售、生活享受和社会文明。 2 品牌的 核心价值 ： （ 1） 品牌的竞争关键是品牌核心价值的竞争。 它是品牌存在的目的与意义，表达能向消费者提供什么样的价值，是消费者对品牌的核心需求，也是消费者忠诚于品牌的根本理由。 一个 强势品牌 是 可以成为企业的核心竞争力 的。 而且品牌的核心（价值）概念也具有企业核心能力的特点： ① 价值性。 比如用同样的产品带给消费者更多感受。 ② 不可模仿性。 独有消费者在该行业的一部分心智空间。 ③ 持久性。 长期占领消费者在该行业的心智空间。 ④ 可转移性。 可以随着行业技术进步而延伸至新领域。 “动感地带”是中国移动通信为年轻时尚人群量身定制的移动通信客户品牌。 它所倡导的资费灵活、低廉，提供多种创新性的个性化增值服务的核心价值，给用户带来了前所未有的移动通信生活。 在“动感地带”里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声，可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。 包月短信的功能满足了以学生为主体的年轻人喜欢运用短信―――这一“第 五媒体”来进行日常的沟通和联系的核心需求，并且它的低廉合算的资费更加强化了这一消费群体的核心需求，符合年轻人没钱又想赶时尚的特点。 “动感地带”品牌的另一核心价值则体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增值服务上。 大容量手机卡可以容纳很多娱乐服务、图片铃声下载排行、星座运势、互动游戏，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要；移动 可以让网民的主力军―――年轻人通过手机卡就可以“ 随时在线”，使得拥有一个移动 已经成为一种时尚的潮流。 正是因为“动感地带”的核心价值非常迎合了当代年轻人的品味和需求 ，从而使得“动感地带”这一品牌从更本上得到了许多年轻人的强烈认同，成为“动感地带”的忠诚拥护者。 （ 2） 核心价值反映了品牌的精神，而且是与目标消费者取得共鸣的精神。 核心 如果有一天，你穷的一无所有只剩下品牌，那么在第二 天阳光亲吻你脸颊的时候，你又赢回了一切 17 价值反映的是目标消费者更深层次的心理需求，能够提供给目标消费者更多更深层次不可量化的满足。 对于品牌自身而言，将价值的实现当作永远努力的事业，在核心价值的统领下进行产品跨种类乃至跨行业的延伸都是在不断实现价值的过程，但价值永远也不会被实现，而是在实现的过程中不断为社会创造财富，不断强化自身的价值。 “动感地带”以创新的短信套餐形式营造现代文 化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 在“动感地带”各类的广告中，周杰伦的形象自始自终向人们宣扬着一种青春、动感、时尚的后现代主义文化。 周杰伦个人的反叛、个性的精神已经渗透到了“动感地带”的品牌中，在消费者的潜在意识中更强化了它的理念。 而“我的地盘，听我的。 ”这句“动感地带”的口号，更是迎合了年轻消费群体的自我、个性的心态，和当代年轻人的思想、追求非常的贴近。 所以，“动感地带”的核心价值从消费者的精神上也体现了它的品牌内涵及属性。 3 品牌定位 （ 1） 准确、鲜明的品牌核心价值固然会蠃得消费者的长 期忠诚，但品牌价值的实现要靠准确的品牌定位来实现。 前者的重点是长期留住大类目标消费群的心，后者是要满足小类目标消费群的短期需要。 “动感地带”品牌定位在“时尚、好玩和探索”，专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的年轻消费群体而设计。 直接面向 1525 岁的年轻人，将他们周身上下散发的动感气质注入到产品中来，有超值优惠的“学生套餐”、“娱乐套餐”、“时尚套餐”和沟通计划供他们选择，不仅为用户提供优质的语音通话服务，还有丰富的数据业务，超值短信、个性铃声图片下载、走着玩的移动 、手机游戏及移动 FLASH 等时尚、新奇 和好玩的各色服务。 可以说不仅满足了年轻人的消费需求，更吻合他们的消费特点和品牌文化。 “动感地带”的星座运势、娱乐新闻将目标直指时尚前卫的少男少女们，随时将偶像的最新动态、演艺界的头条新闻发送到他们的手机上。 可以说，只要年轻人需要的个性化的服务，在“动感地带”里都能够找到，中国移动通信在定位和目标顾客的选择上都比较成功。 （ 2） 差异化定位符合年轻人需要，更培养了今后的巨大市场。 从定位上而言，“动感地带”将不仅是中国移动的一种短期产品策略，更 如果有一天，你穷的一无所有只剩下品牌，那么在第二 天阳光亲吻你脸颊的时候，你又赢回了一切 18 会是一种具有竞争力的长期市场战略。 “动感地带”的年轻 用户在未来 2— 5 年之后，大多成为社会中的中高层收入者，成为时尚的引领者，不仅购买力会有一种质的飞跃，而且其对移动通信的需求将会更加强烈。 中国移动的“动感地带”也将不断健全完善，预计到未来 3— 4 年，这种不断积累下来的顾客忠诚度就会升级成为“年轻群体”和“中国移动”之间一种主客方的依存。 年轻群体作为顾客，他们目前的满意，是对企业提供的产品和服务的一种直接性综合评价，是对企业、产品、服务和员工的短期认可。 而在长期的运营中赢得了顾客的信任则是对某一企业、某一品牌的产品或服务的长期认同和信赖。 顾客满意 不断强化的结果就转变成根深蒂固的信赖，就会培养出运营方梦寐以求的忠诚客户阶层。 中国移动推出“动感地带”不仅可以抓住现在非常有潜力的一个群体，更重要的是抓住了这个高端用户孵化器的未来高消费群体。 （ 3） 品牌定位以客户为本 “动感地带”的推出是市场细分的产物，标志着中国移动进入了品牌延伸以及对话音、数据业务进行整合的阶段。 对“动感地带”这一品牌的清晰规划一方面将有利于贴近不同用户群体的需求重点，刺激用户消费，提升品牌忠诚度；另一方面也有利于根据不同的目标市场的异质化需求进行产品开发。 “动感地带”定位的高明 之处在于，不是以产品的特性而是以客户的特性细分了市场，区别于了国内许多行业细分市场以产品的特性为标准的市场定位。 4 品牌的个性 在品牌核心价值与品牌定位已经确定的条件下，品牌的 各 类目标消费群都已经清晰化和精确化，下一步就是塑造相应的品牌性格 ，以实现 品牌与消费者的对话。 所谓品牌性格就是将品牌进行人格化，塑造出鲜活的具有人的性格特征的品牌形象。 它代表特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造出来的品牌性格符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对象本身的个人生活形态的时候， 品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。 “动感地带”为年轻人营造了一个个性化、充满创新和趣味性的家园。 它代表一种新的流行文化，用不断更新变化的信息服务和更加灵活多变的沟通方式来 如果有一天，你穷的一无所有只剩下品牌，那么在第二 天阳光亲吻你脸颊的时候，你又赢回了一切 19 演绎移动通信领域的“新文化运动”；用创新的手段拓展了通信业务的外沿，将无线通信和时尚生活融为一体，将引领令人耳目一新的消费潮流。 看“动感地带”的后现代广告，听“我的地盘，听我的”这句口号，再加上周杰伦的代言形象，总能给人一种很强烈的视觉、听觉以及思想上的冲击。 这种冲击便是“动感地带”的鲜明的品牌个性的体现。 足以和“全球通”的高贵 、领导个性以及“神州行”的大众个性区别开来。 动感地带整合营销＋文化营销策略（ 5C） 与传统的营销策略不同，整合营销强调将市场营销中各个要素联合起来，将之组成为统一的有机体。 整合营销要求企业的各种营销要素的作用力统一方向，形成合力为企业的营销目标服务。 它强调营销即是传。