“以客户为中心”经营理念的深层次诠释下-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
会。 企业从客户那里获取和生成越多的客户知识，企业就会在新产品开发、技术特色（ technological distinctiveness）、降低销售成本等方面获得越明显的竞争优势。 在客户发展战略的指导下，企业完全成为以客户知识为驱动力的互动体，客户知识是企业运作的核心。 客户智能系统根据客户发展战略的决策问题，将客户知识分发给需要的职能部门或人员，达到以客户为中心的协同 工作的目的。 五、 “以客户为中心 ”的经营模式是以客户价值为导向的 基于客户知识的客户决策（如客户分类、客户差异、客户满意、客户忠诚）将会更有效、更科学。 人们习惯于凭经验来衡量这种有效性和科学性。 因为一些客户决策（比如客户满意和客户忠诚）是客户对企业的情感表达，较难对其实现效果进行衡量。 客户价值是指导客户决策实现效果的一般性的思想方法。 客户决策实现效果只有以正确的客户价值分析为基础，才能得以衡量和具有说服力。 客户价值概念的提出是市场营销理论的又一次飞跃，它使得市场营销理论向着更加精细化、操作化的方向发 展。 客户价值的理论意义在于它能概括一般性的现实情况并能够用于指导实践。 客户价值早被企业在制订竞争战略中所关注，客户价值分析（ customer value analysis）分析客户价值在企业中的重要性，是辅助制订企业竞争战略的有效工具，也是进行客户价值管理（ CVM）的重要依据。 客户价值分析为企业优化客户关系提供了一种有益的分析方法。 关系营销（ Relationship Marketing）视角或范式（ Perspective or Paradigm）认为，客户在感知价值时除了关注企业的产品或服务外，还关 注其与企业之间的关系；客户价值不仅来源于核心产品和。阅读剩余 0%
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