“中国鞋都”销售基本原则与思路提纲(doc12)-销售管理(编辑修改稿)

“中国鞋都”销售基本原则与思路提纲(doc12)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

规模经营发展为自觉的集约型规模经营。 所以“中国（晋江）鞋都”作为中国广州、温州、泉州三大鞋业物流中心，必将成为晋江支柱产业 —— 鞋业的一艘 “航母” ，真正体现“大规模、大配套、大物流（信息流）”的鞋业专业市场， 最终让晋江走向世界，让世界了解晋江。 但作为一个专业性市场，客户对其期望值在于市场规模大小以及是否形成， 可以说如何尽快促进市场规模化形成是操作的最大的瓶颈。 所以公司应设法 “筑巢引凤，放水养鱼”。 根据近期我们考察的专业性市场的一般操作方法也体现在这里。 如惠安的中国石雕城、五洲建材市 场，石狮的布料批发城，安溪的中国茶都、中国特产城等， 都灵活结合减（免）租、免 23 年物业管理费、统一报纳税等达到促销作用。 此外还可以采取以下几种销售组合： 开盘促销 对于前 50100 名下定并签购买合同的进行 折扣优惠 ，或赠送一定价值的日常耐用品，如空调、太阳能热水器、冰箱、浴霸等。 此外对于获得市级或以上政府有关职能部门认可的品牌鞋可以优先考虑进驻。 会员促销 公司可以联合晋江鞋业商会 （力促把这种民间机构培育成省级商会） ， 或者组建“中国鞋都商会”，通过加入会员形式，网络目标客户，在购买物业以及以后的服务 上给予一定的照顾，并组织出版发行 《中国（晋江）鞋都》 内部刊物，加强鞋行企业间在物流、人流、 中国最大的管理资源中心 第 7 页 共 12 页 信息流方面的交流与勾通，甚至让晋江走进世界，让世界了解晋江，打造中国晋江鞋业品牌。 售后委托经营 这是一种期房变相地售后返租形式。 对于投置型的客户，一般先将物业购置下来，希望出租给别人，以期取得将来物业升值带来的收获。 针对这样的客户，可以先把物业先卖给客户，然后通过委托开发商经营的方式，在委托期内（售后 三年． ． 内），确定一定的 租 ．金回报收益率（ ． ． ． ． ． ． ． 8%． ． ）．。 当然三年内的租金收益可以在客户签物业买卖合同时 一次性扣回给客户． ． ． ． ． ． ． ．。 以租转 售 客户对市场的期望值在于市场规模以及是否形成，所以尽快促进市场规模形成是最大的瓶颈，所以将根 据市场销售动态实际情况 ，可推出先租后售，以租转售（已付的租金可抵扣购房款）的形式。 如果市场能在预期内形成一定规模的话 ， 80%的租户会采取购置行为。 因为毕竟市场能形成，人气会增多，大家就会有赢利的机会。 这是市场“双赢”原则形成的规律。 三、 销售代理合作的基本要求 1． 压力与动力相结合的原则 在与销售代理商合作过程中追求 权益与职责、压力与动力 相结合的原则，才有利于实现成本与高效的最佳结合，并达到“双赢”的目标。 所以建议： a. 在代理期限内，代理商须保证一定的销售业务比例：占整个案值总销售面积的 80%（ 扣除公司政府预留与回迁户认购部分）； b. 为了体现 风险共担 的原则，代理商须向开发商提供现金 中国最大的管理资源中心 第 8 页 共 12 页 50100 万左右 （或者等销售业绩达到总销售面积的 50%后计提佣金） 及佣金的 20%30%作为履行协约的 保证金 ． ． ． ； c. 采取 阶梯式． ． ． 佣金提成法； d. 为鼓励双方追求利。