x集团公司营销控制管理指引(doc)-销售管理(编辑修改稿)

x集团公司营销控制管理指引(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

一个完整周期而展开的，涉及到业务员和市场部经理的权限控制、报价等重要信息。 客户的产生，部分源于成员 企业的整体营销推广，部分源于业务员自己的日常开发。 业务员控制的客户，可以自己跟踪到合同签订为止；也可以由于各种原因进行客户的移交，把客户的控制权转移给其他销售员；特定的客户，可以允许多个销售员共同开发。 客户的跟踪。 在客户跟踪过程中，判断并记录阶段开发状态的变化情况，跟踪和活动的结果和发生的费用；在客户跟踪的过程中，制作报价，并预先定义报价的审批流程以控制报价的提交；客户跟踪可以在执行过程中，由于各种原因而发生中止和终止。 终止是指永远不再跟踪了。 而中止以后的客户还可以激活，然后继续跟踪。 每一个客户在结束 前都需要进行总结，总结开发成功的经验或开发失败的原因，以便今后寻找改进的策略。 在客户总结以后，关闭客户并进行存档操作。 销售员应合理分配销售精力，把重点放在重要客户身上。 四 经营检讨 1. 建立检讨体系 正确的检讨，不是对运行结果的简单考核，而是对考核期的运行过程，按照期初的销售计划和行动要求进行系统的检查、对比和考核。 其目的是对考核对象的工作业绩进行正确的评价，对运行过程中存在的问题进行系统的检查以期更有效地进行下期的销售工作。 销售检讨工作应该从如下几个方面着手： (1). 对市场部经理的检讨 对市场部经理检讨的重点 是，弄清楚市场部经理是贯注于销售部内部（内勤工作）工作还是致力于市场工作，是为提升业绩而忙碌，还是处理永远也处理不完的麻烦事，对业务员、用户的影响力是否高于业务员；市场信息的收集和传递是否全面、准确、及时。 对市场部经理考核的指标包括；  发展指标完成情况  安装指标完成情况  回款指标完成情况  预算费用指标控制情况  管理指标完成情况 (2). 对业务员的检讨 业务员是企业销售业绩的实现者，是检讨工作的重点。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 4 页 共 6 页 企业对业务员的检讨不能流于形式，不能只是对业务员产生经济压力，而忽视和遗忘对业务员下期销售工 作计划的检讨。 对业务员检讨的重点是行动过程和报告系统。 对业务员行动过程检讨的要点是执行行动计划情况和服从指挥管理情况。 如果对业务员的管理达不到令行禁止的程度，企业永远不可能从个体推销走向专业销售和体系营销。 对业务员报告系统考核的要点是各种报告（即表格）完成的质量和数量。 这些报告主要包括：周行动计划、月销售报告、月工作总结、竞争对手分析报告、客户表现分析。 对业务员考核指标包括 :  发展指标完成情况  安装指标完成情况  回款指标完成情况  销售费用率  市场部内部协作情况 (3). 对内勤的检讨 内勤亦称销售后勤。 它扮演的角色十分重要，既是销售部与业务员、经销商保持密切关系的纽带，又是市场部信息处理中心。 对内勤检讨的要点是：客户信息提供的准确性、及时性，对业务员服务情况，信息收集和传递情况，与企业相关部门的联系情况，客诉处理情况。 2. 正确确定检讨周期 (1). 日检讨 日检讨主要在市场部内勤系统进行。 检讨的重点是：  合同客户回款情况。 通过这个指标控制月销售计划的完成进度。  与业务员联系情况。 通过这项工作了解业务员在市场上的行动和工作情况，并及时发出指令。  与客户联系情况。 通过这项工作确 定是否及时处理了。